2012-中原-公开发售前的策划工作

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1、推销促销营销品牌公开发售前的策划事业四部B组彭丽娜huizhou.04.2012公开发售前策划的目的公开发售前策划的最终目的是促成项目高价快速销售。公开发售前策划能根据项目的不同，考虑成本、效率、效果之间的平衡，在不同阶段考虑不同推广组合，合理造势，积累公开发售所需意向客户量，并对意向客户进行有效把控，合理定价，确保公开发售前就能对公开发售时既定价格的成交情况进行准确预测，最终达到预期销售目标（包括销售价格及销售量）。公开发售前策划工作流程确定整体营销推广策略将信息传播给客户在现场打动客户玩转客户织网捕客拟定选房方案项目公开发售确定工程节

2、点确定营销节点确定推广阶段确定推广渠道及费用确定项目推广名确定项目推广整体风格确定各阶段推广主题设计制作推广物料包装地盘人员招聘制定销售计划制定客户积累方案制定客户梳理方案制定销售策略举行阶段性公关活动投放阶段性广告制作纸媒现场开放参观确定推广区域人员培训准备销售物料找准时机蓄势待发确定整体营销推广策略Part1节点、推广阶段、推广区域、推广渠道与费用确定确定工程节点及营销节点营销中心硬装及软装完工时间；示范单位硬装及软装完工时间；展示园林施工完工时间；推售单位达到预售许可条件时间；工程节点营销节点通常选择节假日，而与工程有关的营销节点须

3、选择对应工程完工后的某个节假日营销节点营销中心开放时间；示范单位开放时间；展示园林开放时间；开盘时间（需考虑市场大环境及竞争对手开盘时间）；确定推广阶段第一阶段第二阶段第三阶段形象导入期强势推广期蓄客期公开发售推广期：一般为公开发售前2-4个月确定推广区域封闭市场区域外客户较难接受在项目所在区域置业，此种情况下仅考虑在项目所在区域推广半开放市场以区域内客户为主导，但因交通的改善以及价格的挤压等，促使区域外部分客户在区域内置业，此种情况下考虑以项目所在区域推广为主导并辅以区域外的推广开放市场区域内经济发达、交通便捷、配套齐全，内外客户兼有，

4、可根据项目情况阶段性选择在区域内外推广外销市场本区域内客户有限，购买力有限，依托项目资源优势以及周边一线城市之间的价格差吸引外地客户置业，且以外地客户为主导，此种情况下主要考虑区域外的推广确定推广渠道及费用——渠道分类常规渠道广告投放户外T牌、楼体户外广告牌、报纸、杂志、电视、电台、楼宇液晶、电梯框架、路旗、灯箱、车体、站台、的士LED、影院广告、各网站门户网页条幅（新浪、房信、搜房、腾讯、房博士、半球、U房、房讯等）、短信（普通短信、彩信）、DM直邮等展场展点营销中心、临时营销中心、临时咨询点（酒店、超市、大型商场、三级市场地铺、高档小

5、区）、房交（展）会等公关活动公共场所（新闻发布会、产品发布会、媒体见面会、庆祝类活动等）、现场（奠基仪式、暖场活动、体验活动、论坛、宴会、赛事等）其它派单、网络软文、报纸软文确定推广渠道及费用——渠道分类新兴渠道主动传播类QQ病毒传播、病毒邮件传播、各大门户网站论坛、各项目业主论坛微博有奖评论转发（新浪微博、腾讯微博等）、邮件有奖转发被动传播类其它微信、陌拜、与商会或协会联盟、嫁接其它商家共同推广（珠宝品牌嫁接、服装品牌嫁接、其它奢侈品等）、与其它商家联盟（4S店、餐饮店、酒店、美容美发美体店、影院）确定推广渠道及费用——各阶段渠道选择形

6、象导入期一般选用循序渐进的方式将项目形象逐渐导入，通常以费用较低的软文炒作为主，辅以少量的户外广告在强势推广期需造势并将项目形象进行强化，并迅速传播，通常借助有影响力的活动进行推广，以户外T牌、楼体户外广告牌、路旗为主导，软硬兼用，同时可运用微博、QQ、邮件等网络途径加大传播力。重要节点、事件辅以报广、网络广告、短信并持续软文的炒作需积累客户，搜集客户相关资料，营销中心未开放的，可以多点设立临时咨询点，如展场、巡展等。本阶段以吸引客户到访咨询现场为目标，通常以高频率的暖场活动及短信为主，根据项目的推广费用可阶段性选择杂志、电视、电台、楼宇

7、液晶、电梯框架、灯箱、车体、站台、的士LED、影院、DM直邮等广告。强势推广期蓄客期项目推广渠道的选择，需考虑根据项目的市场定位、目标客户群的接受程度、竞争对手渠道策略以及媒介的费用及特性确定推广渠道及费用——推广费用推广总费用=销售总收入的1%~3%广告设计费用广告投放费用广告制作费用展场、展点投放费用模型费用活动费用其它费用（如除工程外的包装费用等）推广总费用包括：将信息传播给客户Part2推广名、推广风格、阶段推广主题确定设计制作物料推广（阶段性广告及活动）项目推广步骤项目推广步骤，通常分为四个阶段：准备阶段：实施阶段：传播阶段：评

8、估阶段：广告公司确定（设计、制作、投放）确定推广主线确定主题及创意媒体沟通确定投放时间选择媒体广告出街及各项活动执行测定广告投放及活动的效果广告公司提案确定项目推广名项目推广名的作用：可以突出