售前咨询顾问工作指南

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1、GeneratedbyFoxitPDFCreator©FoxitSoftwarehttp://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.谁谁今今霜霜十十有有日日刃刃年年不不把把未未磨磨平平示示曾曾一一事。事。君，君，试，试，剑，剑，GeneratedbyFoxitPDFCreator©FoxitSoftwarehttp://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.售前咨询顾问工作指南售前咨询顾问工作指南V1.02007年1月22日王立仁,刘福能，杨涛V1.12009年1

2、0月10加入若干竞争日的概念。GeneratedbyFoxitPDFCreator©FoxitSoftwarehttp://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.提纲第一部分售前岗位说明第二部分售前工作指南第三部分销售与售前配合要点GeneratedbyFoxitPDFCreator©FoxitSoftwarehttp://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.售前岗位说明角色定位售前工程师在销售团队中的角色好比一艘大船上的“大副”，销售代表是这艘销售大船上的“船

3、长”，大副是船长的主要助手，在船长的领导下，通过各种方式实现技术认可。GeneratedbyFoxitPDFCreator©FoxitSoftwarehttp://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.售前岗位说明工作职责(一)1.技术销售:在销售过程中控制客户技术决策过程，快速获得客户技术认可，成功拿下项目。2.区域客户资源平台建设：对区域客户进行技术层面关系维护和公司价值传递。GeneratedbyFoxitPDFCreator©FoxitSoftwarehttp://www.foxitsoftwa

4、re.comForevaluationonly.售前岗位说明工作职责（二）3.培训及市场活动支持：对公司内部、集成商提供技术培训以及对区域市场活动提供技术支持。4.市场相关信息收集与反馈：收集区域市场竞争对手、行业动态及所有与市场相关的信息，并反馈给公司相关部门。GeneratedbyFoxitPDFCreator©FoxitSoftwarehttp://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.名词解释（一）技术认可（TechnicalClosure）：当客户说：“是的，你所提供的解决方案正是我们所需要的

5、，它能够解决我们遇到的问题，并且的确是最有价值的方案。”GeneratedbyFoxitPDFCreator©FoxitSoftwarehttp://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.名词解释（二）技术销售：用工程化的方式控制客户的技术决策过程，使技术决策者能按照对我们有利的方式作出决策：•引导到我们有利或领先的技术，回避对我们不利的技术•将客户能感知到的技术风险降到最低•让客户充分感受到解决方案的价值和优势•屏蔽竞争对手GeneratedbyFoxitPDFCreator©FoxitSoftwar

6、ehttp://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.名词解释（三）工程化：将工作流程和工作方法科学化、标准化、规范化。使工作具有很强的可重复性，很高的生产效率。GeneratedbyFoxitPDFCreator©FoxitSoftwarehttp://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.我们的目标－售前顾问（高）技术了解度工程师顾问老军医骗子（低）（低）对客户敏感度（高）GeneratedbyFoxitPDFCreator©FoxitSoftwarehttp

7、://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.售前顾问标准（一）1.公司产品方案技术2.专业知识3.竞争对手知识4.客户所在行业的行业知识体系5.客户本身的特点知识产品专家技术专家行业专家GeneratedbyFoxitPDFCreator©FoxitSoftwarehttp://www.foxitsoftware.comForevaluationonly.售前顾问标准（二）探询演讲沟通能力看听说问写答辩写作GeneratedbyFoxitPDFCreator©FoxitSoftwarehttp://ww

8、w.foxitsoftware.comForevaluationonly.售前顾问标准（三）细心信心虚心个人品质勤奋耐心GeneratedbyFoxitPDFCre