顾问式销售-SPIN销售法则

《顾问式销售-SPIN销售法则》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、SPIN销售技巧讲座培训目的掌握SPIN的基本销售原理认知客户的销售特征利用“SIPN技巧”解决实际销售难题SPIN销售技巧讲座2中山大学方志远博士2010@版权所有一、销售的问题问题：什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将产品卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）SPIN销售技巧讲座3中山大学方志远博士2010@版权所有问题：销售人员应具备什么素质，按什么样的销售步骤去做？SPIN销售技巧讲座4中山大学方志远博士2010@版权所有1、销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接触调查研究承认接受销售成功SPIN销售

2、技巧讲座5中山大学方志远博士2010@版权所有请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你常用的销售问题SPIN销售技巧讲座6中山大学方志远博士2010@版权所有2、问题列表序号问题与进展或订单的关系12345678910SPIN销售技巧讲座7中山大学方志远博士2010@版权所有我们的客户有什么与众不同的地方？SPIN销售技巧讲座8中山大学方志远博士2010@版权所有3、影响决策周期的因素客户心理的变化周期多层决策周期解决顾客问题周期顾客关系管理周期SPIN销售技巧讲座9中山大学方志远博士2010@版权所有4、客户订单的特征时间长干扰因

3、素多客户理性化决策结果影响大竞争激烈SPIN销售技巧讲座10中山大学方志远博士2010@版权所有5、最有效的销售切入口最有效的销售切入口在那？问题点需求不明确有些不便隐藏性需求不满，抱怨明显、强烈的需求明显性需求对解决方案的关注SPIN销售技巧讲座11中山大学方志远博士2010@版权所有6、需求分类明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述SPIN销售技巧讲座12中山大学方志远博士2010@版权所有总结不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需

4、求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。SPIN销售技巧讲座13中山大学方志远博士2010@版权所有二、隐藏性转化为明显性需求的过程客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化。客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益SPIN销售技巧讲座14中山大学方志远博士2010@版权所有问题：如何揣摩客户的购买心理？SPIN销售技巧讲座15中山大学方志远博士2010@版权所有1、客户购买行为模式客户购买行为模式确认问题分析问题的大小和范围决策1：解决/不解决决策3：是否成交建立优先顺序选择解决方案决策2

5、：评估方案评估卖方选择卖方SPIN销售技巧讲座16中山大学方志远博士2010@版权所有2、确认问题客户的潜在和明显的问题在那？SPIN销售技巧讲座17中山大学方志远博士2010@版权所有3、分析问题的大小和范围平衡因素：解决问题解决问题的迫切程的成本度SPIN销售技巧讲座18中山大学方志远博士2010@版权所有4、建立优先顺序重点问题和非重点问题SPIN销售技巧讲座19中山大学方志远博士2010@版权所有问题：使用什么技巧让客户提供更多的信息？如何知道客户选择的倾向性？SPIN销售技巧讲座20中山大学方志远博士2010@版权所有5、开放型/封闭型问题开放型问

6、题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。开放型询问在大生意中起重要作用。SPIN销售技巧讲座21中山大学方志远博士2010@版权所有问题：如果客户担心我们产品的质量问题怎么办？质量问题？SPIN销售技巧讲座22中山大学方志远博士2010@版权所有6、选择解决方案方案是如何产生的？SPIN销售技巧讲座23中山大学方志远博士2010@版权所有7、评估解决方案最明显的需求行动是什么？SPIN销售技巧讲座24中山大学方志远博士2010@版权所有怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？在竞争中你必须掌握……..SP

7、INSPIN销售技巧讲座25中山大学方志远博士2010@版权所有三、SPIN销售技巧SITUATION状况询问PROBLEM问题询问IMPLICATIONS暗示询问NEEDPAYOFF需求--满足询问SPIN销售技巧讲座26中山大学方志远博士2010@版权所有1、状况询问收集有关客户现状的…...的问题。事实问题背景SPIN销售技巧讲座27中山大学方志远博士2010@版权所有状况询问你的看法如何？你们公司从事什么行业？你们公司的年销售额是多少？你们公司有多少员工？你们公司用其他类似产品多长时间了？那些部门在用它？购买量有多大？。。。。。。SPI