2010酒店营销计1

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1、金玉轩酒店2010经营年度营销策划方案一、市场分析预测1、区域市场分析预测马鞍山市近几年来随着城市扩容和政府各级机关的迁移，包括皇冠假日酒店及其他酒店餐饮企业陆续的建成投入使用，区域内酒店餐饮市场的格局正在发生深刻的变化，新老酒店之间的市场竞争角力愈发激烈。而另一方面随着城市的发展，本区域商业活跃，经济发展迅速，酒店餐饮业的发展潜力看好，市场的风险与机遇是并存的。目前的情况是区域内高星级酒店较少，只有皇冠假日酒店一家五星级酒店和南湖、梦都两家四星级酒店，另一家按五星级酒店标准设计的长江国际酒店最快也要到2010年5月份完工试业，其余为三星级类别的中档酒店餐饮企

2、业大约有20家左右，。从市场角度分析，现在中低挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在未来两、三年内竞争不算激烈，但在目前的全球经济困局下，各行各业都在收缩开支，高星级酒店的市场需求实际上是被压缩了，而本身马鞍山市场的容量也是较小的，高星级酒店可能最后被迫也参与到价格竞争中来，从而形成连锁反应，对整个市场的格局产生巨大的影响。2、竞争对手分析对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在我市称得上本店的直接竞争对手的不是在市区的几家高星级酒店，而是附近2010年5月即将开业的长江国际酒店以及几家定位相

3、同、产品相同的农家乐类型综合性酒店，如凤凰湖酒店和盛德轩国际会议中心。其中尤以长江国际酒店对我酒店的威胁更大，因为目前我酒店是当涂县区域最高档次的酒店，硬件上具有本区域的唯一性，而长江酒店的面世营业将改变这一格局，尤其在我酒店综合配套还不完善的情况下，将会对我酒店的稳健经营带来严重的冲击。而像凤凰湖这样产品与我酒店基本同质的酒店，虽距离较远，但对一些特定需求的市场（例如综合性会议），尤其是马鞍山市场势必会形成分流格局，从长期来讲，此类酒店对金玉轩的影响将是深远的。3、本酒店竞争能力分析本酒店的优势：现今是当涂县区域唯一的高端酒店，在品牌和档次上就有一定的独占性

4、和排他性，拥有高级、豪华的餐饮场所和优美的周边环境完善，可以招揽到本区域商界、政界、文化界等各界宴请和高端消费的客人。此外，酒店营造的园林文化特色氛围很获得政界人士、商界名士等各类消费者的认同。酒店劣势：高处不胜寒，金玉轩酒店目前高端的市场定位使得多数散客及中、低档集团客户对我酒店有一种畏惧心理而不敢进入消费或浅尝即止；我们的菜肴有两个显著等的“特点”，其一是价格高，其二是没特色；餐厅服务质量的低劣也一直是客户抱怨的中心话题，成为困扰酒店发展的短板；酒店的综合配套尤其是会议及客房的接待能力一直不尽如人意，为此酒店流失了许多的合作机会；另一方面酒店在品牌推广上缺

5、少计划性及节奏感，时至如今许多客户甚至都不知道甑山生态园或金玉轩酒店的名称；地缘位置的的特殊性使我酒店成为受季节及节假日影响很大的假日型酒店，抵消了众多客户消费的兴趣；加之酒店目前关乎商务活动的娱乐休闲项目很少（如KTV、足疗、洗浴等），致使酒店商务活动的空间和氛围不足，进一步限制了市场的需求…….以上种种导致金玉轩酒店在与其他酒店的竞争中，在几个关键的节点上一直处于劣势，稳健经营基本成为奢谈。4、销售模型制定为使酒店的经营与营销过程的关系正常化，有必要制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客期望，分析其销售潜能，统一经营层对市场的认知；然后探

6、索和分析其特定需求，决定竞争者类型及范围，再进行产品设计和个性化销售宣传；接下来制定满足目标顾客（尤其指集团客户）需求的明确的经营方案（优惠方案等），以得到顾客的认同；第四步是实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务；第五步，随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化；最后是了解市场潮流趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。5、2010年本酒店客源预测2010年稳定客源依然是政府部门客户及各类企业客户（集团客户），参加商业、贸易活动的商务客人和各种各类型会议客人，旅游中介机构客户，这部分客源所带来的营收将占据酒店总营收的70%左

7、右；机会客源、节假日、节庆日、本市重要企业举行的庆功会和庆祝会、附近小区住户举行的各种宴请、三个黄金周的旅游者，这种客源占到13%；潜在客源变换了口味，改变观念的其他酒店的客人（包括市区酒店的），根据过去经验，大约有12%左右；还有5%为其他渠道的客源消费。二、2010年市场定位和目标确定1、2010年及未来本酒店的市场定位经过对本区域市场需求及竞争对手的研究后，我建议金玉轩酒店的定位应走会议型度假智能酒店（E-HOTEL）的道路。会议、休闲度假大家都明白这个概念，也知道在那些节点上进行营造。那什么是智能型酒店呢？众所周知，现在人们对于互联网的依赖性越来越强，

8、其中尤以商务客户及会议类型的客户对于酒