青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训

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2、城市大区月度营销计划的量化与分解。城市大区每月做出月度运营计划后，市场部将结合各定格区域实际情况对其进行量化与分解，制定出城市大区各区域主管及各定格业代的月度综合测评体系表。因此，综合测评体系表中的内容（KPI指标）可以说是城市大区月度营销计划的核心体现。月度综合测评体系表：是城市大区对各区域及该区域业务主管和定格业代每月市场推进、市场管理指标完成质量的评估依据。每月综合测评体系制定出后，各区域主管及定格业代将会围绕各自综合测评体系表展开工作、推进市场，从而，它将强力导向团队各成员对市场管理指标推进、业绩指标实现之关联状态的正确认识和正确定位。市场推进和管理指

3、标完成如何将会体现在综合测评的最终得分上。月度综合测评体系表：是城市大区各员工每月薪酬发放的工具。城市大区员工月度奖金直接与各自当月综合测评挂钩，城市大区将严格按照员工综合测评分数进行奖金分配。月度奖金＝（城市大区当月完成销售收入/城市大区年度目标销售收入）×员工年度目标奖金×员工月度综合测评考核得分综合测评由市场部和经理负责做，每月29号开始，市场部将围绕城市大区月度营销计划，结合各区域实际情况制定综合测评体系表，交经理审核通过后确定。业代周工作计划：周工作计划是业代每周的工作计划安排，主要表述业代每周工作行程及要达到的工作目标。周工作计划是下周的工作方向，

4、是业代下周工作的日程表，业代必须严格按照周工作计划表中每天计划的路线和内容进行市场推进。如需改变计划须经区域主管同意，并提报市场部。业代周工作计划：周工作计划是对当月综合测评所要推进的各管理指标的量化与分解。每月综合测评制定出后，业代要对各自综合测评体系表中所要推进达到的各管理指标进行量化，并结合各自区域的市场实际情况对其进行合理的分解到每一周，计划性要强，而且要切合实际，通过自己努力便于实现。业代周工作计划：填写说明：书写工整，内容完整。拜访路线计划制定科学合理，达到：拜访路线详细具体；计划拜访路线覆盖整个定格保证定格终端不得超过8天的拜访周期，且每条路线拜

5、访终端不低于25家。工作内容描述详细具体，协议店维护、协议店整改、展柜陈列维护等计划，必须涵盖当日计划拜访路线上的所有对应项目；空白店开发、协议店推进、终端竞品隐藏推进、三倍竞品陈列推进、POP张贴等项目，应切实根据当日拜访路线上终端的实际情况制定，计划数量科学合理，同时具体到目标客户。业代日工作记录表：是城市大区业务代表、业务主管（督导）需每日即时填写的报表。日工作报表是主要记录业务代表、业务主管（督导）到达和离开所拜访终端的时间以及拜访过程的内容；此拜访过程内容的记录能够支撑对此客户拜访所耗用的时间，实现人员行为管理、时间管理的可控性。业代日工作记录表：填

6、写要求：每天的工作推进都是以周计划为指导方向。每日工作计划与周工作计划一致。必须即时填写。所填写的每一项内容必须真实。业代日工作记录表：填写规范标准：在早晨例会之前，首先将区域、定格编号、业代姓名、区域主管、日期填写完整。晨会结束后填写晨会结束时间，离开公司前填写离开时间。在对每一个终端拜访之前填写终端序号、终端全称、类型、详细地址、拜访目标及进店时间。拜访过程结束以后填写离店时间和拜访结果、过程记录以及下步打算，并找终端关键人签字，沟通过程中不允许填写报表。终端名称为终端第一可识别店招名称，且完整。业代日工作记录表：填写规范标准：（10条）终端地址能够对此终

7、端进行准确定位，例如：XX路（终端所在路线）交XX路东100米南侧。客户联系电话：通过此电话能够找到该终端关键人。拜访对象为围绕拜访目的所进行直接沟通的第一对象，即拜访谁写谁。如姓+职务（老板、经理、采购、吧台、保管等），切勿自己填写终端关键人全称，所以，最好让终端关键人签字。业代日工作记录表：填写规范标准：（10条）拜访时间即进店和出店时间，进店前确认进店时间，出店后确认出店时间，体现拜访时间段，精确到几点几分。中午休息时间必须在定格区域内并填写日记录。供货商的拜访安排在每天终端拜访之前、之后或中午休息时间，建议安排在每天终端拜访结束后拜访，严禁在其他时间拜

8、访，拜访过程要在日报表中体现。业代日工