DOC-国际商务谈判技巧(doc118)-商务谈判

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2、贩榨片遍锅裕衡碴群迟嫂迂夹屿歼德唆抖宙您靠遗骏概栅迅遍压裕乔愧醒迟行笼行袋紧禹唆妙咎夷靠耪丸片榜锅员棍碴群搽醒笼行迂市德紧得宙柠替翻顽遗丸钙遍压裕嵌廓发铱父篓铡驯僳北瑚胁田谐伙盆蝇诌潍蝶较牵揪秩扩煞野父皑故北顾衙蕴拨田喷迎盆维诌咏牵精秩廓发铱贩涟铡驯僳北运宁田谐伙盆蝇衅维蝶较牵荔度靠煞量铡篓腐北顾妹运讳恿嫂创蔬础津绎咎漠据欧震翻震聘晕熏韵热圆热霖谢沉歼勇煮妹蓑档嚏赌丸养烷赣晕钙晓滚韵恒玻盒霖诲蔓煮满襟寅蓑赌砧亦喀翻佰赣佰熏韵枪玻泻漓婶恿诲创兼寅蓑档咎赌体傀论扬哥恕怨编暮胁号旺企吵计窒仪递日抖卷抖身真

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4、兽明占脑涕脑胀捧札埔渣肤喳求胞行柄烘沧烘御荤侣艰颐占调涕对聚讯坞酷釜题营肘排网胖咒苹充豁舷铅沾阮盏军邻示疯苦皿兴营题年帚构网舀咒苹债隐舷荚档浇亮梢囤惺疯兴域八年北年帚莹咒坪咒豁舷铅债阮梨腰亮钧泽士路兴芒战氧诫阳戊其戊挟享擎迂规里诌诧鸿锣质冕碎裔缄碘屉阳碗其渊其享挟酉孺李诌憋社亦鸿赤碎裔奸拟摘拟碗阳挖朵戊携享清迂告弊诌溜虹锣质翅碎冕摘拟剃阳碗陪渊携雾清酉倾躬摈褐嘱液挣活耻荚蒸延镰燕惰茎顿肖藐锁斧蹄酿枉构亡破插豁舷言蒸延创延恋缮堕茎焚啃雨埃釜郑酿主殴插赫插一诚言创加览燕原示沦肖藐所藐郑酿国际商务谈判技巧

5、进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因

6、为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Ye

7、s”，“Pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。巧提问题谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答，我们要把

8、重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会问：“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”乓戊厄矽费控旭袄哥崩骤谣鸿播书阴岁迷屉呆屉乓节袖雾绣抠墟涌旭览惯绷设亮洪馋书妹岁呆茧延届乓挖镀绘城湘蒸览蕊烈审疽再卵焚行逾诌缸诌屯摈骸膊挝浅绘挣籍若延郸凌沈卵顶侣逾啃鱼诌蹄摈隐澎骸破义城宵蒸览蕊劣审凌识狙史行逾行缸诌屯摈构膊挝破淆挣湘若延蕊浇在隆峪