《谈判技巧讲义》PPT课件

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1、谈判技巧主讲：张伟奇先生当你开车和别人在小巷里狭路相逢，你不退，对方也不退，请问你该怎么做才能让对方倒车而你不倒车？谈判是?一种往复的沟通以达成协议谈判：科学&艺术科学：有理论、有心理学研究与判断艺术：许多难以预期的变数都可能改变理论你挣钱不会比当个谈判高手在谈判桌上挣得更快！走上谈判桌的三个条件一个无法容忍的僵局双方认为靠其一己之力无力解决此僵局透过谈判解决问题的可行和可欲性制造僵局增加议题结盟战术形势放大了解对方“惧”与“需”谈判者的底牌惩罚对方的能力承受惩罚的能力惩罚谈判者的底牌法理时间信息人脉法理谈判者

2、的底牌报酬操纵对方的认知耍赖谈判者的底牌资源VS战术资源要积累战术要学习谈判主题：卡车售价谈判者：买方及卖方状况：卖方要出售他所使用的卡年，那是一辆使用三年，但里程数低，保养良好的冷藏车。买方则想买一辆附冷藏系统的卡车来做农产品运输生意,买方曾看过其它的二手车，今天早上刚试开了卖方的车。说明：1、先决定谁将扮演销售员，谁是买方。2、你们将有5分钟的谈判时间。就像在真实世界中，你们不一定要达成协议（不一定要成交）练习：卡车买卖谈判模式阶段重点准备导入探询讨价还价收场计划“人”的问题利益，解决方案选择方案达成协议谈

3、判之前盘点自我；确定“赢”、“和”、“输”、“破裂”的标准；排列优先级;备案。如何准备谈判决定自己要什么拒绝英雄，崇尚团队；不谈民主；观察者；互补配套才有好戏。如何准备谈判决定哪些人上谈判桌导入—“人”的问题谈判动机竞争解决问题个人动机组织动机情感动机导入—“人”的问题对人软化：听他们说完；为协商设定目标；探询对方被授权程度。设身处地替对方着想问问题仔细聆听确定自己真的了解不要用怪罪的口气只谈问题，不攻击人身让对方一起来想办法请教意见认可对方的建设性意见帮助对方保留面子认知偏差导入—“人”的问题情绪化指出并了解

4、双方情绪；让对方能发泄完情绪；对方情绪暴发时不要反应；考虑适当的道歉。导入—“人”的问题沟通不良多听少讲只谈有关的事，不谈无关的事主导谈话朝目标迈进导入—“人”的问题探询阶段—利益、方案集中在立场背后的利益；缔造双方皆有所收获的选择方案；采用独立客观的标准。查询探询阶段—利益、方案提出提案而不是立场；私下内部协商；累计同意及不同意的地方。互换找出立场后面真正的实质利益立场实质利益表面上人们所说具体唯一解决方法实际上人们所要抽象多种解决方法探询阶段—利益、方案实质利益共同的：双方都希望能发生，若能达成协议对双方都

5、有利。对方的：当一方得到更多时，另一方会更少。分歧的：对“对方”没有影响，甚至可能是互补的。对立的共同的探询阶段—利益、方案对立的分岐的共同的开局策略开价策略分割千万不要接受第一次出价故作惊讶不情愿的对手集中精力想问题老虎钳可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不可以上抬；你可能侥幸获得这个价格；这将提高你产品或服务的外在价值；避免由于谈判双方自尊引起的僵局；创造一种对方取胜的气氛。开价高于实价开价策略分割要点：对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西；即使接近你的目标，也要继续进行分割。对策：只

6、有让对方先开价，你才能进行分割。千万不要接受第一次出价要点：永远不要接受对方的第一次出价；如果你事先想像对方对你的报价会作何反应，那是最大的危险。对策：无论对方还价是多少，我都不能接受，我得让公司商量商量。故作惊讶要点：如果你不表示惊讶，就是说你觉得对方说的有可能；故作惊讶之后经常伴随让步，如果你不故作惊讶，对方就会强硬起来；要假设对方是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。对策：微笑着揭穿他：“您这是故作惊讶！您是从哪里学来的这种策略？”不情愿的对手要点：总要扮演不情愿的对手；当心假装不情愿的对手；因为你运

7、用了这种策略，对方可能让出更大的幅度。对策：“我觉得这个己没什么弹性了，但您要告诉我您想要怎样呀？我回去跟公司商量一下。”集中精力想问题要点：如果对方对你表现出不满，集中精力想问题，而不是别人的人格；防止感情用事。老虎钳你得再加点要点：用老虎钳回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价吧！”对策：“多少更合适呢？”关注谈判中钱的总数，不要被销售总量分神而考虑百分比；谈判的一元是底限的一元，注意你一小时的价值。中期策略探询底价上级领导避免敌对情绪服务贬值切勿提出折中烫手山芋礼尚往来叫停探询底价编造上级意见来抬

8、高买主的底价；通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准；推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价钱；不说你自己是货主。上级领导要点：不要让买家知道你要让领导做最后决定；你的领导应该是一个模糊的实体，而不是具体的个人；即使公司是自己开的，你也可以使用这个策略。上级领导对策：先下手为强咬住不放抬举他们的自尊；让买主接受你积极的建议，回去同公司商量；有保留成交。反过来当心权力升级我