采购供应关系管理

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1、采购与供应关系管理模块一：供应链管理中关系的环境模块二：如何评估和选择供应商模块三：如何管理外包关系模块四：如何发展和管理与供应商的关系采购与供应关系管理管理目标在准确的时间和地点以合适的价格和服务获取合适的商品（5R)1、提供不间断的物料、供应和服务2、使库存投资和损失保持最低限度3、保持并提高质量4、发现或发展有竞争力的供应商5、当条件允许的时候，将所购物资标准化6、以最低的总成本获得所需的物资和服务7、在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作关系8、以可能的最低水平的管理费用来实现采购目标9、提高公司竞争地位4.6采购关系生命周期以及冲突管理采购关系生命周期

2、三个核心阶段：起始、协商一致、交付起始阶段：是个发现的过程，在其中交易双方发现对方，以及他们的需求和渴望。协商一致阶段是个双方就某一具体交易和要求达成共识的阶段交付阶段中，只要对方都觉得必要，供应商就会交付所需之物。每一阶段都有典型次序，可能不同或不需要4.6采购关系生命周期以及冲突管理采购关系生命周期卖方动作买方动作5采购关系生命周期核心阶段一起始卖方开发供应物—通过识别市场机会,创造产品和服务去满足他们意识到的市场需求.卖方等待被发现—通过各种途径使得外界可以找到其机构,并使他们现有的产品和服务可以吸引采购商.买方有需求—采购方意识到他们有对某种产品和服务的需求.客户要求

3、,自身要求,等等卖方创造需求—为采购甄别他们所没有意识到的需求;进行产品升级换代买方指定规格—采购组织方面的技术人员用专业术语列出需求卖方提出条件—开始于他们考虑与一个采购商建立关系时,让采购商明白他们交付的产品是多少稀有,困难.相应技巧有短缺,价格表,折扣和价格有效期等卖方售卖—通过所有开放的渠道推销,并使目标客户中的决策者知道他们产品的好处.买方搜寻—依据采购流程,寻找供应商.包括评估买方提出条件—主要针对销售商提出的条件抗衡.严肃的讨论—排除一些供应商,对先期条件进行讨论.可能从预算方案,或报价,或评估案例开始.4.6采购关系生命周期以及冲突管理6核心阶段二协商买方询价

4、—同时拥有多个报价卖方报价—主动报价或者应买方要求报价谈判—正式的协商.可以运用一些小计谋标题协议—一些重要的框架问题达成一致,细节问题留待进一步讨论详细协议—经过多次协商,达到细节上的一致实施—协议生效,开始进行交付计划的工作4.6采购关系生命周期以及冲突管理7核心阶段三交付初始交付—双方都会为合同的顺利实施做出努力.调整—对协议的更改以及双方工作的磨合持续交付—交付过程与调整过程会一次又一次不断地发生.持续改进—交付过程中会出现各种问题业务开发—销售谋求进一步的或者更持久的合作延伸—合作期限被延长,更多的产品完成—产品服务供给结束.隐性终止—产品服务供给结束,但关系还在.

5、彻底终止—产品服务和关系都全面结束.4.6采购关系生命周期以及冲突管理8采购关系生命周期和关系图谱举例说明1、进行中的伙伴型关系持续的合作伙伴关系中，双方很少会进行第一阶段的步骤。如果有合作的开发计划，可能会进行严肃的讨论。协商阶段，会涉及到初始交付，调整和持续交付等步骤。理解这个模型的关键，在于意识到这个周期会在交付阶段重新开始，通过不断提高，或通过共同寻求发展机会。4.6采购关系生命周期以及冲突管理9了解你在采购关系生命周期中的位置P154举例说明1、短期合作的供应商存在机会，也存在着风险采购者会认识到需要在早期阶段与内部客户一起来合作达到目标双方之间的关系是竞争性的，互

6、利的。供应商会很关心采购方的需求是否真实，而采购方则会十分关注供应商的供给能力。4.6采购关系生命周期以及冲突管理10了解你在采购关系生命周期中的位置P154举例说明2、长期合作的供应商问题的关键在于共同扩展机遇。采购方可以询问供应商，是否向22步（延伸）迈进。这意味着将风险的中心转移，双方的关系做出进一步的发展。3、想要替换的供应商采购者认为再也没有下一次了，供应商的可能使采购方收益的计划也许还在文件夹中。双方的关系已经退回18步（调整）如果我们想要评价我们到底处于采购关系生命周期的哪一个环节，必须询问所有利益相关者的看法。1.6采购关系生命周期以及冲突管理11商业冲突的作

7、用对立关系:最恶劣的状况――恶言相向双方的信任度非常低战略联盟关系:讨论双方如何合作，已在市场站稳脚跟或扩大市场份额。合作关系比某个具体交易要重要的多伙伴关系:如何分配成本和利润展开讨论，家庭内部冲突4.6采购关系生命周期以及冲突管理12商业冲突的作用对立关系:最恶劣的状况――恶言相向双方的信任度非常低战略联盟关系:讨论双方如何合作，已在市场站稳脚跟或扩大市场份额。合作关系比某个具体交易要重要的多伙伴关系:如何分配成本和利润展开讨论，家庭内部冲突4.6采购关系生命周期以及冲突管理13解决采购关系中的冲突