康缘战略规划报告－标杆企业分析-final

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1、江苏康缘药业股份有限公司战略规划报告--标杆企业分析--(征求意见稿)新华信管理咨询公司2004年11月23日2004年11月16日1以铜为鉴，可正衣冠；以人为鉴，可明得失；以古为鉴，可知兴替。2004年11月16日2目录天士力江中制药诺华2004年11月16日3天士力分析子目录选择天士力的理由天士力背景介绍天士力营销模式天士力财务分析天士力技术研发管理总结2004年11月16日4康缘药业标杆企业的选择标准横向来看纵向来看实际运营效果来看销售模式来看其细分行业最好与康缘药业行业一致，即以中成药为主的医药制造企业其

2、在中成药领域的步伐和规模上应该走在康缘药业的前面，并对康缘药业有发展的借鉴意义其必须保持良好的盈利能力其应该兼具处方药和非处方药两种销售模式2004年11月16日5天士力制药股份有限公司符合上述四项标准横向来看纵向来看实际运营效果来看销售模式来看以中成药为主的制造企业规模大，中国中成药现代化的典范，走在全国前列运营状况很好，从2000年到2004年三季度止，盈利一直稳定增长有成熟的处方药和非处方药销售队伍2004年11月16日6天士力制药股份在规模上远强于康缘药业康缘药业东阿阿胶恒瑞医药天士力资料来源：上市公司年报，

3、2003年底数据2004年11月16日7从静态赢利能力而言，天士力制药股份整体赢利能力和业务赢利能力在行业具有明显优势东阿阿胶天士力恒瑞医药康缘药业资料来源：上市公司年报，2003年底数据2004年11月16日8从动态盈利能力来看，天士力制药股份也强于康缘药业天士力东阿阿胶恒瑞医药康缘药业资料来源：上市公司年报，2003年底数据2004年11月16日9天士力分析子目录选择天士力的理由天士力背景介绍天士力营销模式天士力财务分析天士力技术研发管理总结2004年11月16日10天士力集团发展历史1994年·天士力集团前身—

4、—天使力联合制药公司成立。·完成新产品“复方丹参滴丸”大生产试制任务，并以优质产品投放上市。1995年·营销由点向面展开，点面结合。在全国设立了11个市场办事处和23个销售网点，初步建立起市场营销网络，赢得市场空间，销售实现快速增长。1996年·提出“以市场为纲”的指导思想设置大区经理，实行区划管理。·提出创传统医药第一品牌，创民族制药第一企业”的企业目标。1997年·“复方丹参滴丸”以药品身份第一个通过美国FDA-IND临床用药申请，公司通过国家高新技术企业认定。1998年·天士力由军队企业移交天津地方管理。·组建

5、天士力集团，核心企业为天士力制药集团有限公司。1999年·确定为“质量年”。2000年·组建天士力集团有限公司，实施集团化运作、专业公司经营模式。2001年·集团迁入新产业园，成为全国大型中药现代化示范企业和全国最大的滴丸剂型生产基地。2002年·天士力制药股份有限公司成功上市。2003年·集团坚持“调整整合、规范管理、全面创新、全面提速”的发展主题。·启动大发展战略：建设现代中药产业集群优势，开拓产品和资本两个市场，完善科研、产业、市场三大体系.2004年11月16日11董事长闫希军简介1953年生，主任药师，国务

6、院特殊津贴专家。曾任北京军区254医院药剂科主任、天使力联合公司总经理、董事长、天津天士力制药集团有限公司董事长、总裁。现任天津天士力集团有限公司总裁；由于董事长部队医院的特殊背景，天士力在部队医院有着强大的推广能力，这也是天士力进入市场的突破口；天士力的两位掌舵人阎惜军和吴峰都是军医出身，深知医生的推荐比广告的效果要好得多，因此天士力在处方药渠道管理上有深切的感受。2004年11月16日12集团组织架构2004年11月16日13天士力集团推进市场标准与市场网络的双重建设，进行大健康产业定位；通过科研成果延伸扩展产业

7、范围原料研发生产市场陕西商洛基地云南文山基地湖南新晃基地逐步形成集科研、种植、粗加工等相配套的现代化种植基地“基础市场在国内、目标市场在国际”的营销战略国内市场由营销集团公司、区域分公司和办事处组成的营销体系国际市场已经构筑了在东南亚、中东、南美、南非等国家和地区的市场布局国内销售网络的高密度、大投入文化营销、学术营销品牌推广自主研发合作研发：与世界知名科研机构建立起跨地域、跨行业合作的研发平台提出GEP标准（中药提取标准）通过FDA-IND（FDA审批申请）推广注：IND即临床前研究。复方丹参滴丸在美国相当于取得了

8、临床批文，具备进行临床研究的资格。2004年11月16日14天士力制药股份有限公司概况本公司是由天津天士力制药集团有限公司整体变更而成的股份有限公司，于2000年4月30日登记注册，注册资本14000万元；天津天士力集团有限公司持有9800万股法人股；2002年8月23日在上交所上市，募集资金8.13亿；2003年由国家发改委和SFDA等单位联