《spin讲解与演练》ppt课件

《《spin讲解与演练》ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、SPIN讲解与训练卖方：你们工厂安装了节电设备没有？买方：没有。卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳

2、？买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。案例卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘

3、干机，直接损失就达50万元。卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。SPIN代表意义~S情况(SituationQuesti

4、on)P问题（ProblemQuestion）I影响(ImplicationQuestion)N需求回报(Need-payoffQuestion)几乎是完美如何开发需求~我有一点点不满意我的问题越来越大我需要立即改变暗示需求明确需求内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的问题打下基础S情况问题~案例一经常用于调查客户背景情况的问题您公司有使用QQ吗?~S情况问题内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。~P难点问题~P难点问题案例一经常用于调查客户背景情况的问题您公司在使用QQ的时候有什么不方便的地方吗?I影响型问

5、题内容：问题的作用，后果和含义；目的把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求。~案例专员：我想请教下，您公司现在大概10多个QQ是怎样管理的呢？专员：聊天记录不能随时查阅，是不是不太方便？~I影响型问题N需要回报的问题内容：问题若得以解决产生什么价值；客户注重对策、价值、好处而不是问题本身；目的：使客户不再注重问题，而是解决问题的对策；使客户自己说出想得到的利益；使顾客说出明确的需求。~14案例专员：OK，您觉得现在做电子商务是不是很重要？客户：是！专员：将客户资源抓到自己的手上是不是

6、很重要？客户：是！~N需要回报的问题15一个看过皇冠2.5L车的客户到广州本田特约店看雅阁3.5L车，如何创造需求，SPIN话术演练？16~专员：xx先生，请问您看过什么车型啊？(S:了解客户的背景情况）客户：我看过皇冠2.5L。专员：皇冠是个好车，那您看下来感觉如何啊？(认同客户的选择,了解客户当前所面临的问题）客户：是一款不错的车，驾驶的感觉平顺性挺好的。专员：xx先生，您买车的目的是什么？客户：主要是上下班，接待客户用，周未旅游出出远门。专员：xx先生，您方便告诉我您从事的职业吗？客户：做一些贸易生意，专员：xx先生，一看就是位成功人士，工作和生活都如意！那请

7、问您买车对动力性要求高吗？客户：动力很重要，高速的时候尤其重要，超车方便啊！专员：是啊，那皇冠的动力感觉如何？（P:客户的不满或问题点）客户：一般（P:客户的不满或问题点）创造需求SPIN话术案例A17~专员：他们用的V6的发动机，也不错，但是您要追求推背感的话，可能要弱一些，还有我有些客户买过皇冠后，他们又转回来来买我们的雅阁3.5L，他们告诉我，皇冠宝马等系列车，维修保养太贵，且招眼，引人注意。您买车的话，在乎这些吗？客户：是啊！我也有此担心！专员：您担心什么了？是维修费用还是比较招摇了？客户：维修保养费用太高只是一方面，关键我是做生意的，不能让别人感觉太招