昆山中航城营销报告

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1、昆山中航城2009年营销报告9/9/2021本报告的思路及框架目标界定目标下问题分析目标导向策略目标界定销售回顾市场背景分析竞争分析客户分析解决思路推导核心问题界定解决问题的体系09年七大提升策略25.5亿目标前提下，按各物业理想去化排布销售显示：住宅类产品是重中之重住宅销售金额约3.2亿元，占整体比例达60%公寓销售金额约1亿元，占整体比例约20%商业、办公销售金额约1.3亿元，占整体比例约20%；注：要求实际回现5.5亿元，实际销售金额要达到6亿元左右3住宅部分受一、三期产品冲突，要求一期尽快跑量，三期尽快回现，导致：住宅类产品销售速度是关键住宅分期普通住宅洋房别墅销售周期和速

2、度要求一期一期剩余房源楼层不理想，户型偏大剩余楼层不理想，溢价能力较弱端头套消化殆尽必须在上半年完成大部分销售主销售周期月均达30套三期房源完整，并在一期基础上有所改进面积控制合理，户型在一期基础上有所改善，溢价能力强在一期基础上有所改善，房源结构完整必须在5月至下半年全力冲量月均约50套，主销售周期达80套/月4保证本项目09年5.5亿目标的关键：住宅、速度目标界定5要完成目标我们必须把握营销的重点！KEYPOINT6本报告的思路及框架目标界定目标下问题分析目标导向策略目标界定销售回顾市场背景分析竞争分析客户分析解决思路推导核心问题界定解决问题的体系09年七大提升策略7物业类型剩

3、余套数一期住宅剩余房源分析小高层84套高层104套花园洋房64套小户型花园洋房2套电梯花园洋房17套联排别墅29套双拼别墅9套合计309套销售回顾一期剩余住宅货量中小高层、高层房源剩余数量较大，占剩余房源总量61%。一期住宅中，高层、小高层剩余货量较大，花园洋数也较多，别墅套数较少，但销售金额沉淀较多；房源去化8销售回顾花园洋房剩余货量大部分为120㎡以上大面积房源、本身总价较高；且楼层多分布在2、3层，产品溢价能力相对不足；关键词：溢价能力不足房源去化花园洋房剩余房源面积段分布比例剩余货量中，大面积户型房源占据绝对比例，120平米户型剩余量占总比例97%；楼层分布多集中在3、4层

4、，产品溢价能力相对较差（1层带地下室、5层带露台）；9销售回顾别墅剩余货量多为外部景观资源缺失的房源，高端产品最重要的资源优势缺失；关键词：无资源优势房源去化别墅剩余货量产品面积集中在200-210平米（联排），260-280平米（双拼）；剩余房源分布位置多集中在景观资源较差的位置，外部资源优势缺失双拼区西南角，基本无景观；双拼区东南角，基本无景观；小区中心景观，三面环水；北端沿道路，西户三面环水；√×以一期双拼别墅为例10项目主力货源房型集中于三房125-135平米，三房及以上货源合计70%。由于推出时间节点和本身体量较大原因，N2-125㎡户型的剩余量占比重最大，达30%。高层

5、、小高层剩余房源中，大面积户型房源由于总价高，成交缓慢，余量较多，是销售难点；N2-125平方三房销售回顾关键词：量多/总价高房源去化11高层低区、高区房源去化受阻，135㎡M1户型由于总价偏高，销售量阻力巨大；销售回顾关键词：价格体系不合理房源去化2#楼1单元1号楼层区间楼层差（元/㎡）14-17层6413-14层868-13层437-8层432-7层22中、低区房源价格区分不明显，低区房源无价格优势。客户在同等价格段内，更倾向于选择楼层更好的中区房源，低区房源销售受阻；高区房源楼层差跳差相对过大，房价累计导致偏高的总价对高区房源成交形成阻碍。12小高层26#、39#除个别房源及

6、复式外基本去化，1#受位置影响基本没有去化，其余楼号低区销售受阻；26#、39#除低区几户及顶层复式外基本去化完毕13#、14#、15#除顶层复式滞销外，低层1F-5F销售受阻1#由于处于小区角落，临近马路，位置较差只销售2套12#未推售销售回顾关键词：价格体系判断失误房源去化13销售回顾房源去化总结：目前剩余货量多数为回现难度较高的产品，制约回现目标达成；洋房无资源溢价支撑力因客户难以为缺乏溢价的产品买单，回现难度较高普通住宅量多，总价高、体系混乱拉高置业门槛，客户资源相对有限，回现难度较高别墅无资源溢价支撑力物业类型制约目标达成的影响分析房源去化因客户难以为缺乏溢价的产品买单，

7、回现难度较高14销售执行力销售回顾原先案场执行力存在的不足：销售员价格信心不足销售员团队合作意识较弱销售员现场逼定能力较弱服务意识较弱销售流程繁复上门量、成交率对比分析显示，因销售团队杀单力、团队合作和服务意识等必备能力较弱，造成现场销售执行力不足，缩减销售成果；中航城成交率（成交套数/上门客户批次）分析15%18.5%08年8-11月成交率1月初成交率世联接盘之后，短期内现场成交率分析，显示销售率明显上升，销售员信心和合作意识也出现趋好态势15本项目已成交客户归属地