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1、中国的设备制造业,市场上的制造商与产品分为四大类型.一,高端产品 顶级供应商 产品质量好,可靠性高,设计上有很多独有的东西,产品改进很快，往往三五个月后就有新的改进，服务理念先进,卖点多多。二，中高端产品 国内的行业领头羊，产品在初期，都是从模仿国外的产品起家，经过多年发展，慢慢针对中国市场和自己的生产能力做了适应性的改进，一些中国客户不需要的性能被去除，一些国内制造工艺做不到的东西改用低端的方法生产（往往会带来产品可靠性的下降），又增加了中国市场特有的性能。三,中端产品 一些国内全国
2、市场的二类品牌与地方性品牌,他们的产品一般是从模仿国内领头羊起家,相当一部分企业都挖了国内领头羊的技术人员.与中高端产品相比，由于品牌不及，产品性能与可靠性都有差距，只好打价格战，一般他们的价格会比中高端产品低１０％－３０％。四，低端产品 三五个人凑点钱办的小企业，生产的产品就不仅仅是降低配置这么简单了，很多地方都会偷工减料，各种功能能减则减，其特点良莠一样，便宜，这产品用不了多久，使用寿命相当有限。不过没什么，反正购买者也没打算用多久四种产品相对应的四种客户一,高端客户 国内的特大企业(上市
3、公司级),东部沿海发达地区重点城市的政府机关,以及大中型的外企和合资企业.这些客户追求高可靠性,高性能的品牌产品,追求最先进的产品与功能,小公司的产品无论好坏,他们都不会考虑.这种企业最难做,原因有四 一,企业内部的关系复杂,公司领导多,权力层级多,帮派多,能对采购产生影响的人也多,不确定因素也多.很多时候你把某个公司的关系做好了,只要合同还没签字,上级集团公司某个大领导一个电话打过来,就把供应商给换了.二,采购过程很复杂,一般都要进行招标.我们都知道,招标类的销售是最麻烦的了 三,利益最大化
4、、去除企业安全的考虑,他们不会允许存在供应商独大,他们会有意识的引入几个竞争对手,相互斗争,从而让他们得到更大的利益 四,采购人员很专业,我们销售员常用的那些伎俩他们往往比我们更清楚.而且的他们的拍板人都很重视自己的位子(人家应该重视.他们的位子的确很值钱),因而胆子非常小.在销售过程中,我们只要一点小事没做好,让他们觉得不安全,他们就会判我们死刑.而且他们的领导见多识广,味口很大,很难被一点小礼物和几顿饭打动.特点：一,他们的采购量大,而且频繁,拿下一个这样的客户,一个销售员就可以不用再做其它的
5、业务了.二,他们的付款能力强,除了少数驴屎蛋子外面光的亏损企业外,他们的钱比较好要.建筑行业除外,这行业是业主欠开发商,开发商欠建筑商,建筑商欠供应商.已经形成了一个债务链.这是社会现象,与企业规模和利润无关.三,他们是潮流的风向标,其它客户往往都爱根着他们学,拿下他们后,再拿下其它客户就容易的多.比如你根某客户谈业务,客户就开始怀疑了:你们的产品质量行不行啊?华为和海尔用的全部都是我们公司的产品二,中高端客户 主要是一般地区的政府机关和大中型企业,采购特点是比较注重性价比,注重产品的终身价值,比
6、较注重服务,与高端客户相比,他们不够专业.对供应商的忠诚度不够.付款方面还算有保障,但需要催.三,中端客户 主要是贫困地区的政府机关和中小型国有企业以及中型民营企业.他们对产品一般都没什么知识,非常注重价格.在采购中,他们都会设一些性能底限,只要达到基本要求,其它的只要价格合适就行了.但由于他们的产品知识不够,所以他们所设的那些底限和要求往往会有错误.所以销售员只要及早介入,可以轻松的影响他们的采购标准,引导客户采购标准向着有利于我方的方向发展.基本上,这是一些很好做的客户,只是东西卖出后收钱比较
7、难 四,低端客户 是一些小型民企(特别是创业阶段的民企)以及一些亏损的中小型国有企业.把自己的产品根客户的需求匹配.二八原则对销售员来说是非常重要的一个原则,所谓"20％的客户创造出了80％的利润",我们销售员就当把80%的精力都放在20%的客户身上,哪20%?就是与我们企业相匹配的那一档客户.基本上中国高端的产品最适合高端客户.中高端产品最适合中高端客户,中端的产品最适合中端客户,低端的产品最适合低客户.我们应该把80%的精力放在与自己产品相匹配的那一端客户身上。一，前面说过，我们销售员的技
8、巧与服务可以在很大程度上弥补自己公司产品的不足，纵然产品不是很适合，只要没有重大缺陷，客户是愿意买自己朋友的产品的。 二，我们自己的产品和客户都处在一个动态的发展过程之中，我们公司现在处在中端，但你绝对不能说就永远停在中端，发展的好，可以在几年内发展成为中高端甚至高端，发展的的不好也可能退到低端。及早建立人脉有利于自己在企业中的发展。同样，客户也会因为政策和自己的经营情况从中端升到中高端，又或者退到低端。就是说，一些现在不适合你的客户降来可能由于你自
