(课件)-市场终端操作技巧

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1、市场终端操作技巧一、终端概念二、销售人员终端连接器三、如何做一名优秀的销售人员四、业务实战技巧五、业务员的必备素质六、业务不佳的常见八大问题七、优秀业务员的态度目录终端概念终端，是产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所，终端担负着承上启下的重任，所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消

2、费者买到自己需要并喜欢的产品。终端成为了竞争最激烈的具有决定性的环节，特别是对战略终端的抉择，成为了影响企业成长发展的关键因素。终端在白酒行业，现在的许多品牌代理商，他们之所以投资进入酒业就是看中了酒市场巨大的市场潜力，因而追求成本的最小化。如人员的最精化最优化最少化等。在这种情况下，企业是不可能花费大量资金去做一线的市场推广工作，因而招商能力强的就借助下游经销商作为战略伙伴，有人脉社会关系资源的就大力发展团购资源、关系资源等等达到市场运转的通畅性。终端五粮液联手中国烟草开拓的金叶神酒借助烟草渠道顺利地挺进了竞争惨烈的高端白酒市场，并成功打造了首个中国商务

3、礼宾酒强势品牌。陕西西凤、河南赊店老酒等联手地方邮政等等都成功跨过了终端的市场壁垒，既降低了市场成本又提高了销量；水井坊采取买断宾馆和包厢的方式占领了消费终端。总之，在寻找战略终端过程中，应该与企业发展战略、资源状况、营销战略和产品等有效结合，寻找最适合的战略终端。销售人员终端连接器销售人员的作用：首先是传播知识。销售人员需要向顾客传播知识。为向顾客提供有用的购买信息，销售人员必须进行广泛的访前准备。他们必须拥有关于公司、产品、竞争对手和行业状况的足够的知识。为了有效地运用这些信息，销售人员必须识别顾客的问题，搞清楚潜在的顾客是组织购买者还是个人消费者。销

4、售人员终端连接器其次是收集信息。　　一个公司营销战略的成功取决于顾客需求的满足、顾客的满意与顾客的成功。无论公司是否要求，销售人员都应该成为公司的信息源，为公司的营销战略、产品规划与R&D提出自己的建议。美国Apple电脑公司的销售人员在开发获得巨大成功的“PowerBook”笔记本电脑过程中起到了非常重要的作用。销售人员终端连接器第三是为顾客提供服务。　　销售人员的工作在销售之前就已经开始，同时不会随着销售活动的结束而结束。成功的销售向两极延伸。比如，DELL公司的售前工程师承担着为顾客进行诊断、策划等方面的工作。调查发现，顾客服务是最有效地察觉全面

5、质量的工具。毫无疑问，站在顾客立场上看，最突出的服务代表就是销售人员。销售人员终端连接器第四是寻找与识别潜在顾客。　　寻找与识别顾客是销售人员一项主要的工作职责。对于酒类销售企业来说，市场潜力的挖掘取决与新终端新网点的能否完全开发，因此需要销售人员积极主动地发现与识别潜在的顾客。最后是领导与协调销售团队。　　为了保证销售成功，提高顾客满意度，劲牌公司一直倡导团队销售，而且设置了营销经理这一职位。大批销售人员由一个营销经理监管，营销经理的职责是协调销售人员的行动，重点是与客户沟通。调查显示，在跨国公司的重要职位中，70%以上的人员都是从基层的销售工作成长

6、起来的。销售人员终端连接器如何做一名优秀销售人员？二十一世纪的特性1、竞争激烈、优胜劣汰2、机会无限面临多次抉择3、生活节奏加快工作压力加大4、日新月异、社会在飞速发展5、“铁饭碗”不复存在面临失业与下岗我们每个人都必须在社会组织中奠基好你的职业生涯，否则，没有人会替你规划你的未来。找准自身定位1、学习知识?谋求发展？2、展示自我宏扬个性？3、找个赚钱的机会?4、混混打打过日子？5、寻找到一个有发展平台的好公司？我们行为上定位是来做业务，但思想上要定位是来学习的；那么我们要怎样才能成为一名优秀的销售人员呢?摆正心态与观念1、为什么做这份工作？2、这份工作到

7、底是为谁做？3、面对工作用什么样的态度去做4、怎样才能做得优秀?态度决定一切、一切在于行动业务实战技巧要做一名优秀的销售人员,我们就必须具备——12项业务实战技巧新业务代表走出培训教室，并不等于是具备了工作资格，还应虚心向老业务代表取经，在他们的指导下纠正工作中的不足之处。业务代表只有尽快学会正确的实战术，才能顺利完成公司下达的任务。新业务代表瞎冲乱闯，可能会多走弯路。1、错误的方式等于错误的结果对有潜力但又没有成交的准客户，业务代表应在每次拜访结束后，做详细情况说明，内容包括他们的观点、拒绝的理由、目前的心态等。在下次再访之前，业务代表在仔细研究的基础上

8、，努力寻找突破口，促进下次的成功率。2、准确记载详细情况业务代表洞