《销售流程培训新》PPT课件

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1、优秀到卓越交车员销售员推销员销售顾问寡头市场初级市场成长市场成熟市场态度能力销售人员的演变客户经销商销售顾问一汽奔腾销售人员的销售角色新客户开发者客户需求的探索者产品专家洽谈伙伴客户的关怀帮助者市场开拓者2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅本课程的销售流程讲解SPIN销售方法简述我们的客户：我不知道我想要什么，但我知道我

2、不想要什么！不喜欢的东西多于喜欢的东西因为得人的欲望是无止境的）透过自然的思考流程，引导客户将焦点放在我们想跟客户讨论的问题上，籍由问句的引导，了解客户问题与需求的流程，让我们找出销售过程的关键，提供“解决客户问题”方案的销售办法。----一切如行云流水的流畅道法自然一种向客户“提问”的方法和技巧，通过S类、P类、I类及N类问题，引导客户一步步认清自己的需求，从而主动提出购买意愿。四步问题：1．S：事实（SITUATION/事实性问句）阐述客户的现状，事实发生的情况和问题，让客户正视事实情况。2．P：感受（PROBLEM/感受性问句）

3、针对以上事实加深客户感受的确认性语句。3．I：思考（IMPLICATION/思考性问句）在客户已经明确自身感受之后，引起客户的思考，可以提出或暗示客户一些可行性地解决方案，引导客户向着正确的方向思考。4．N：决定（NEEDPAYOFF/决定性问句）帮助客户做出决定，使之接受我们提出的解决方案或产品方案。关键环节：感受性问句（P）时，看你是否有能力发现客户隐性的需求，从而让其真正意识到问题的严重性和解决问题的紧迫性。-需求开发决定性问句（N）时，你是否能按客户想思维方向提供他可以接受的解决方案就很重要了。起码要把你产品的优势与客户的需求

4、有效衔接起来。产品优势可能很多，但没有必要全都说明，只需要告诉客户这个产品能满足他什么需求（起码是重要的–选择性的FBI以打动客户例：一个男孩向女友求婚S：我们在一起已经很久了吧？（嗯，是啊，已经有两年了吧。）——阐述事实。P：你看我们彼此好像感觉也都不错嘛。（谁跟你不错啊，就你讨厌。）是么？说实话你真的认为我那么讨厌啊？（跟你开玩笑啦，你除了***之外，还挺好的。）——加深感受I：亲受的，你看，我觉得像咱们这样一直下去也不是办法啊？（你什么意思？要抛弃我么？）——引发思考N：我们结婚吧！——帮助决定三种目标销售人员的战斗目标是什么呢

5、?核心作战目标就是通过交谈争取让人能够掏钱，然后拿着你的产品高高兴兴地离开。次要作战目标是即使这个人自己不掏钱，也要高高兴兴地离开，然后过两天经过深思熟虑后，又回来，然后掏钱将你的东西拿走，而且高高兴兴。再次要一点的目标就是，对方没有掏钱，高高兴兴地走了，过了几天也没有回来，但是他的邻居、他的朋友来找你，而且掏钱了，然后高高兴兴地走了。实用销售流程-销售接待顾客进门迎上前，你好欢迎递名片，自我介绍问贵姓，尊称顾客礼当先。顾客要问车和价，和和气气先坐下，沏茶倒水多寒暄，买不买的别害怕，如何寒暄有讲究，三个问题牢记下：您是第一次来我们店吗

6、？您是怎么知道我们店的？我们店还好找吧？有的顾客怕纠缠，进门就说随便看，要看您就随便看，我在一旁听召唤，没有召唤别傻等，沏茶倒水送上前，抓住机会要寒暄，争取主动我占先。实用销售流程-需求分析顾客需求要开发，提问问题靠策划，三个问题问下来，对于销售帮助大，买车是您开吗？您之前开过什么车？您之前还看过什么车？问！实用销售流程-顾客利益开发顾客背景要调查，不搞清楚别乱夸，一厢情愿夸车好，给人感觉钱多花，人家为啥要买车，针对需求满足他，满足需求心欢喜，价格高点不算啥。实用销售流程-报价成交最后阶段有规范，谈判之前数数看，还有哪些没说到，莫给顾

7、客留炸弹，待会想起你没说，价格会往死里砍。满足需求有几项，一项一项从头点，满足越多越开心，价格相对容易谈。一次成交机会少，莫让顾客太为难，货比三家少不了，下次咱们接着谈。销售接待请两个销售顾问模拟一下接待场景顾客接待慨述流程每个厂家都要求差不多执行效果？认为没有用顾客不按套路出牌没等我出拳他就上腿销售经理也不管可是万事开头难碧血剑-袁承志起手势实际的案例分析-失败的80%是由于刚开始销售没有占据主动；占据主动的8个的成功率有4个50%-好的开始是成功的一半顾客接待-开门见山目标-----帮助销售顾问去占据销售过程的主导地位。开门三板斧

8、阶段一：初步放松顾客的戒备—引导进入舒适区：放松顾客戒备，消除顾客的恐惧感1.分析顾客进店的目的？顾客进店的目的非常明确：就是到我们展厅里来客观全面的去了解我们产品的所有的信息，包括性能，包括价格，包括配置，包括对比等等