《顾问式销售流程》课件

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1、顾问式销售流程1-1销售的定义什么是销售?什么是销售？古代销售：传统销售：顾问式销售:物交换物货币产品／服务顾问式销售的定义顾问式销售的定义:了解客户的需求满足客户的需求达成双赢的目标创造忠诚客户我们为什么需要顾问式销售因为:我们为什么需要顾问式销售?不再有很烂的车顾客有更多的选择买方市场顾客期望值在不断地提高销售的原则2-1最终目标:双赢2-2建立起顾客的信任2-3增强顾客的信任2-4识别并理解顾客的需求2-5支持顾客2-6激发起顾客的热情销售成功的三要素信心需求购买力影响控制关心销售人员的角色作为一个职业的销售人员,你在销售过程中该扮演什么样的角色呢?控制区的概念影响区控制

2、区关心区控制区的概念1控制区行为语言思想影响区行为语言思想控制区和影响区是互通的~!对本人:心情、仪表、自信心、肢体语言、素质、产品知识、销售技能、价格波动、对产品的认识等等客户的心情、客户的需求、决定、言行举止等控制区的概念—关心区关心区政策自然灾害法律新车售价配备购买力、产品品种、产品质量、车型、颜色、交车日期、竞争产品动向、整个市场的供求关系小小时刻小小印象小小决定真实一刻(MOT)人们在生活中所做出的大量的判断不是基于深刻的认识，而是基于MOT，是基于在瞬间对事物做出的判断。真实一刻的定义MomentofTruth真实瞬间／真实感觉，简称MOT真实一刻：在这一刻，顾客对

3、你以及你所代理的品牌做出了一个小小的决定顾客的期望值讲一故事……期望满意度10501050满意的顾客失望的顾客热情的顾客期望值的管理了解顾客的期望值比对手快半步创意是金，不断创新不过度承诺，兑现你自己的承诺顾客的满意度=销售现实表现　－　顾客期望值你在销售过程中，对客户做了哪些承诺，你都兑现了吗？重要的ＭＯＴ与超越方案重要的MTO标准顾客非常关心的顾客期望值较低的多超越一个MOT的顾客期望值，就意味着增加1%的成交率~！你能超越多少？现在就来尝试顾问式销售过程有怎样系统的方法可以有效提高成交的机会?广告行销服务行销体验行销关系行销购买周期有购买意识想要购买设定购买标准成交无需求

4、改变选择方案需求带来的益处满意顾问式销售流程需求分析寻找潜在客户准备接待产品介绍产品演示报价成交交车跟踪顾问式销售流程——（一）寻找潜在客户我们的客户在哪里，谁是我们的客户？无需求阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对具有购买意识阶段想要购买阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对顾问式销售流程——（二）准备顾问式销售流程——（二）准备问:准备做什么呀?顾问式销售流程——（二）准备超越顾客的期望值建立起顾客的信心以及与你的关系更好地了解顾客的需求营造出双赢的气氛支持客户更好地处理顾客的疑虑取得自信顾问式销售流程——（

5、二）准备-建立顾客的信心通过礼节建立起融洽的关系调整交流方式处理顾客的疑虑调整行为举止顾问式销售流程——（三）接待顾问式销售流程——（三）接待READY……GO!顾问式销售流程——（三）接待1第一印象的重要性接待礼仪仪容仪表职业礼仪问候的目的顾问式销售流程——（三）接待※第一印象第一印象的重要性第一印象对以后的影响通过第一印象建立初步的信任当客户走进展厅，我们应有的态度舒适区的营造顾问式销售流程——（三）接待※接待礼仪接待礼仪仪表仪容仪态衬衫、领带、胸牌、西装、皮鞋、袜子头发、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部热情，微笑顾问式销售流程——（三）接待※职业礼仪职业礼仪握手仪表站立

6、姿势入座姿势商谈距离视线落点递交名片手的指示顾问式销售流程——（三）接待※问候的目的问候的目的问候是社会惯例相互熟悉赢得信任营造谈话的氛围顾问式销售流程——（三）接待※舒适区的恐惧概念当你坐在头等舱商务旅行时，空姐温柔地对你说：……体会心情“先生/小姐，你不用担心，请系好安全带，我们因燃料不足必须迫降……在我们的下面是空旷无垠的沙漠……顾问式销售流程——（三）接待※舒适区的概念它来源于对未知环境的陌生，客户对将要发生的事情，因充满着不确定因素而感到不安与无助……造成恐惧的原因：不确定因素有哪些：你希望的得到什么帮助？害怕被骗、无法脱身、强买强卖、比较、可能遭受冷遇顾问式销售流程

7、——（三）接待※引导客户进入舒适区的技巧给客户良好的第一印象有技巧地进入顾客的安全领域以诚肯的态度来消除客户的担心积极地消除客户的戒备清楚地表达我们的关心分散客户的注意力重复有关于他们的利益向顾客做概述顾问式销售流程——（三）接待※概述技巧概述全面性的过程介绍消除客户的担心或焦虑引导进入顾问式销售流程沟通顾问式销售流程——（三）接待※概述的要点概述要点满足客户的要求告诉顾客将要发生的事情没有强迫征求客户同意顾问式销售流程——（三）接待※表达方式做一游戏……35%7%58%在沟通中的表达方式内