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1、从HY公司资金危机看客户信用管理体系研究LookingatthecustomercreditmanagementsystemfromthefundscrisisofHYcompany摘要：随着市场经济的发展，信川管理越来越成为企业管理的垂要组成部分。能否很好地进行信用管理很大程度的影响企业的竞争优势及竞争地位，同时很多公司山于信用管理体系不够完善而出现诸多问题，W至会导致非常严重的资金危机。从HY公司资金危机所显露出的信用管理的问题，值得许多企业借鉴。同时也引发了我们关于客户信用管理体系的诸多思考。关键词：HY公司；资金危机；信用管理1.HY公司的资金危机回顾1.1HY公司简介HY
2、公司是一家人型集团印刷公司，成立于1995年,注册资金2000万元，厂房达30000平方米，拥冇先进的生产设备，是集文件管理中心，印前媒体，印刷，装订及仓储物流于一体的专业印刷公司。主要经营高档儿童立体书，硬卡，彩盒等多种产品。近年来HY公司为扩大销售而肓冃赊销，出现了大量拖欠账款，加上催收力度不够，又没能得到销售人员的支持，导致账款拖欠期越來越长，坏帐猛增，资金周转F1益闲难。1.2资金链断裂引来巨额赔偿GF公司是HY公司的重要客户之一，2007年1月底，HY公司接到GF公司300多万美元的订单，此订单的产品耍求必须在2007年4月25日前交货。生产部门根据设计方案，估计从打样到
3、量产印刷约需60天，同意了GF公司的交货吋间。HY公司工程部于2周内完成了小样的制作并获得到了客户方的确认。可就在HY公司准备量产时，问题接踵而至。HY公司由于近几年赊销账款越来越人，账期越来越长，坏账也日益增多，致使其陷入资金周转的困境，经常拖欠供应商货款，因此在印刷业内信用评级较差。要完成此订单，HY公司需采购一批特制平板纸，采购部经多方联系，但供应商都不愿赊销给HY公司，有的供应商要求先付50%的订金，交货时付清全款。由于资金周转实在困难，HY公司无法支付此笔定金，致使量产在接到定单1个多月也无法进行。HY公司向GF公司摊牌，告知由于资金周转困难，无法采购到平板纸而尚未量产。
4、为了保证产品能准时交货，GF公司决定由其肓接下定单给平板纸供应商，这个问题终于得到了解决。然而因资金问题没能及时供应上的还有触摸书的绒布和其它几种辅料。当产品全部完工吋，已是6月25H了，由于HY公司的严重逾期，错过了最佳的销售季节，给GF造成了巨大的经济损失。不久HY公司收到了GF公司的索赔报告，面对巨额的赔偿，对资金短缺的HY公司来说无疑是雪上加霜。2.HY公司资金危机分析HY公司早期没冇设立专门的信用管理部门，由财务部应收组负责赊销账款的回款工作。客户的信用政策由销售部门拟定，然后交总经理审批。事实上，公司没冇科学完善的信用管理及授信流程，即使公司对该客户的信用条款及赊销额度
5、做了相应的规定，也是形同虚设,从未按规定执行与控制。而对印刷业的激烈竞争，HY公司为扩大销售，盲目赊销，出现了大量拖欠账款，财务应收组催收力度不够，销售人员也没有给予及时的支持，导致账款拖欠期越來越长，包袱越背越重。出现了很多严重的问题，主要表现在：第一，销售人员提议的信用期越来越氏；第二，分歧较多，销售人员澄清速度慢；第三，前清后欠，回款状况没有改进；第四，有些销售人员为获得清欠奖金而故意让客户延迟付款。2.1HY公司应收账款状况分析2.1.1销售额与应收账款增长趋势分析HY公司为提高市场占有率，实现销售额的增长，采取了销售型信用政策，基本上对所有客户进行信用销售，公司的销售额逐
6、年递增，也带來了应收账款的激增。表1-1HY公司历年销售额和年底应收账款总额对比表单位:万元年份销售额年末应收账款占销售额的比例2003223,259.0235,475.8615.89%2004235,185.4057,926.1824.63%2005254,617.2968,670.2826.97%2006276,321.0285,051.6030.78%2007314,396.00103,719.2032.99%从上表可以看出，从2003年到2007,IIY公司销售额增长了40.82%,而年末应收账款也随之快速增长，从2003年底的35,475.86万元猛窜升至2007年底的1
7、03,719.26元,增幅率达到192.37%,金业应收账款增长幅度近似于销售额增长幅度的4.71倍。这意味着悄伟额的“水份”较人，应收账款比重过人，存在着很人的赊悄风险。2.1.2应收账款结构分布分析HY公司每年年底的应收账款、信用期欠款和逾期账款的统计数据如下表：表1-2逾期账款结构分析表单位:万元年份年末应收账款信用期内欠款逾期应收账款逾期比例200335,475.8627,039.708,436.1623.78%200457,926.1842,697.3815
