中信证券苏州营业部经纪业务服务营销的策略

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1、中信证券苏州营业部经纪业务服务营销的策略第2章中信证券苏州营业部服务营销现状及问题2.1中信证券简介2.1.1中信证券和江苏分公司屮信证券股份有限公司于1995年10月25日在北京成立，由屮信集团、屮信信托投资公司组建，注册资本66.3亿元，是经批准的第一批综合类证券公司之一。2003年1月6号在上海证券交易所上市，股票代码为600030。表2.1中信证券历史大事件回顾年份3事件31995Q中信证券成立31999Q完成股权改革，引入战略投资者卩20023启动卖方“大网络''战略Q2003®启动IP0上市，净资产达到30亿元、收购万通证券、金通证券320043收

2、冋广发证券失败心2005^组建华裒证券为中值軽证養、成立香港公司&20063组建中信证券国际公司、非公开发行5亿股份&2007^收购金牛期货、华夏基金，设立金石投资，非公开发行3・34股卩2012受制于二参一股，转让中值軽证爰股份卩2011^受制于二参一投，转让华夏基金，并完成H股上市发行。亠20122中信证券启动收购里昂证券Q20®二参一股解绑”,回购华夏基金9中信证券的主营业务范围为：代理证券买卖；代理登记开户；代理证券分红派息和还本付息；证券承销；证券自营买卖；证券投资咨询和客户资产管理等业务。中信证券下屈中信金通证券、中信建投证券、中信万通证券、中信

3、产业投资基金、屮信基金、华夏基金、屮证期货、金石投资、屮信标普指数信息服务等子公司。截止2015年上半年，中信证券在境内合计拥有118家证券营业部、8家分公司。中信证券江苏分公司于2011年3月份成立。江苏分公司位于南京市建邺区庐山路168号新地中心二期10楼，设有营销管理中心、财富管理中心、运营管理部、金融产品开发部、企业金融部、业务协同部等部门。江苏分公司现辖苏皖两省营业部，苏州营业部归属于江苏分公司管辖。根据表2.2,截止2015年上半年，中信证券江苏地区营业收入33280万元，同比增长328.51%,排在第一位的是浙江省，营业收入226111万元，同比

4、增长341.19%,收入是江苏地区的6.69倍。2.1.2屮信证券苏州营业部苏州营业部是中信证券依法成立的作为对外服务的窗口，成立于2000年，是最早进入苏州市场的证券公司之一。主要从事证券经纪业务，具有法人资格，中信证券对旗下营业部承担民事责任。苏州营业部兼具以下三个功能：（1）代理交易的功能，是投资者进入股票市场的通道。投资者在证券公司营业部开立资金账户和股东账户后，证券公司营业部向投资者提供交易的平台。这是证券营业部的基本功能和重要基础。（2）代客理财功能，随着居民收入的提高，对投资需求不断深化，证券公表2.22015年上半年各地区营业情况（单位万元）地

5、区营业收入同比增减井名浙江省226111311.19%1山东省122327368.0S%2北京市105697424.75K3上海市92975516.13%4广东省53957430.43K5江苏省33280328.51%6司在提供投资顾问服务时，不仅可以提供投资建议，还可以代理其执行账户投资和交易管理。较为常见的是证券公司推行的集合理财产品，投资门槛10万元起，通过收取一定的手续费，与客户签订理财协议。（3）信息提示功能，包含三方面的内容，一是及时、公正和真实的反应成交标的的品种、价格和数量。市场买卖情况。二是提供市场上公开信息，包括：证券监督管理委员会、证券交

6、易所、登记公司和上市公司等各类公开信息。三是投资类资讯信息，行业研究报告和投资建议等。苏州营业部的业务收入主要來源于三方面，一是手续费即佣金收入，通过提供交易平台，投资者交易过程中向证券公司缴纳一定的手续费。二是利差收入，证券交易的保证金采用第三方托管，以证券公司的名义存放在商业银行，商业银行向证券公司支付一定的利息，证券公司再向投资者支付一定利息，之I'可有一定的差额，从而产生利差收入。三是理财产品销售手续费收入。2.2苏州营业部经纪业务服务营销现状（1）整体情况根据表2.3和2.4,屮信证券江苏分公司对管辖的21家营业部评分状况可以发现，苏州营业部的综合得

7、分为74.4分，排名为第15名，属于21家营业部屮后段部分，与排名第一•的合肥营业部相差56.1分，英中苏州营业部的净收入和佣金净收入份额未达分公司业绩考核要求，未得分，苏州营业部企融业务得分较好，为7.42分，排名第9。根据表2.4,苏州营业部融资融券业务超额完成，因此得分为7.2分，除两融外的股权融资表现也较好，得分为3.75分，说明苏州营业部对于企业客户的开发和维护得较好，是苏州营业部的一大竞争优热。根据表2.5,2015年中信证券苏州营业部实现净收入11419万元，同比增长143%,占21家营业部份额11%,净利润为6427万元，同比增长206%,占2

8、1家营业部份额12%,排名第4。相较于