啤酒夜场经营销售策略

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1、啤酒夜场经营销售策略啤酒夜场终端与餐饮终端存在巨大的差界性，所以啤酒夜场经营销售策略与餐饮终端营销策略也存在很人的差界，现对夜场终端经营销售进行分析。一、价格策略①、折扣价格策略企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商，按经销商销售数量再给经销商。啤酒復场终端与餐饮终端存在巨大的差界性，所以啤酒俊场经营销售策略与餐饮终端营销策略也存在很大的差异，现对夜场终端经营销售进行分析。一、价格策略①、折扣价格策略企业以稍高但经销商能够接受的价格销伟产殆给经销商，按经销商销售数量再给经销商一定的折扣，如某品牌采用折扣价格策略，价格为

2、60元/箱，如年度销量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外还根据经销商执行公司营销政策情况（如是否按公司指导价格销售，是否在公司限定的区域内销售，是否按规定凹款等），对经俏商不确定性的奖励。折扣价格策略对企业來说单箱利润较高，而且经销商在一年经营周期内对企业的忠诚度更高，因为谁都想拿到年终返利；对于经销商来说,对市场投资信心更足，经营风险相对降低。②、一步到位价策略企业以较低的价格供货给经销商，经销商利润完全靠顺价销售获得，企业不承担经销商在市场运作中

3、产生的各种营销费用。一•步到位价使企业几乎没有任何市场风险，但市场开发能力还能得到最大限度提高，适合于中小型啤酒采用。曲于一步到位价较低，经销商利润空间较大，对于有资金实力和终端网络的经销商来说比较适合，但这类经销商往往缺乏品牌意识，更加注重短期利润的最大化。③、参照竞争对手价格策略为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，企业在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制订口己的相应价格。国内一些二线品牌紧跟一线品牌价格灵活调整自己的价格，随时保持价格优势，提高了终端的竞争力。如哈啤在与白威和青岛等品牌的竞争中就采用

4、了这一策略。二、促销策略促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常克要的作用，因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一，夜场促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性的原则。①、人员促销由企业向夜场派促销员进行现场促销，如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、夜场超市导购等。促销人员要选择年龄在18-22周岁具有中专以上学历的气质佳、形象好，充满青春时尚气息的青年，由于女性亲和力更强，最好使用女性促销员。耍加强促销员的培训，提高促销员礼仪素养、沟通能力，具有较强的促销技能，促俏费要统一着装，服务青春美丽人方，但不能太性感。

5、要加强促销员的管理，制订合理的薪酬和激励机制，充分调动促销员的积极性。②、价格促销价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一•些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销，如某品牌在圣诞节平安復在指定的役场中将终端销售价原价10元/瓶降到4元/瓶，而且仅此一晚，让消费者大饱口福，取得了良好的促销效果。①、节n促销利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关主题的促销活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。如情人节可采取消费指定品牌啤酒赠玫瑰，男

6、士携女士消费，免费赠送女士啤酒等。蓝马啤酒曾在圣诞节邀请部分郑州高校的外国留学生到夜终端共度圣诞，凡消费蓝马啤洒的消费者均可有机会与外国留学生同台表演节忖、合影留念，取得了较好的效果。②、赠品促销赠品可分为两种：一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式，如买10送2活动。赠送礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式，如金星啤酒实行销售5瓶奖励发光戒指一个，销售10瓶奖发光棒一支，销售20瓶奖球面电子表一个，当场消费，当场奖励，效果非常好。夜场啤酒促销品不同于餐饮店促销品，在礼品的制作和选择上，其主要特点新异、奇特、

7、艺术性等，适合仅场气氛，突出企业文化内涵，女口：闪光戒指，球面电子表，七彩荧光棒让消费者过1=1不忘，诱导挖动消费及潜在消费，进而展示品牌形象。③、幸运奖促销在夜场现场举行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼甜，目的是刺激消费者消费激情，捉升品牌记忆力。三、风险控制策略夜场终端较高的进入门槛和夜场本身的经营风险性都造成啤酒夜场经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。①、终端库存管理要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过

8、期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。②、营销人员管理彼场营销的复杂性和风险性要求夜专营销人员必须有过硬的专业索质，啤酒企业应该建立专门负责开发夜场的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发夜场市场。夜场促销员