超市高端市场的营销策略

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1、超市高端市场的营销策略2009年02月06日星期五15:381、高端市场的特点新奇特、高价格、高毛利、高成本作为瞄准高端FI用消费品市场的高端超市，诸如上海的城市超市、中百生活剧场、华润Ole，、屈臣氏等等，都是以一个局部的非大众化的细分市场作为主要目标的，这些消费者都有这样一个共同的特征，主耍以进口商品和高档的食品、□用化妆品、生鲜食品等高端商品为消费FI标，追求商品的新鲜新潮、商品所凸显的标新立异、商品所代表的独特品位，这些商品都具有高价格、高毛利、高成本等特征。生存的关键在于创造高的顾客价值从表面来看，似乎只要出

2、售的商品足够的新、奇、特，只要在市场上引起轰动效应，似乎那些追求时尚的冇钱人就会趋之若驚，就会大把大把地花钱购买，而今这种纯粹追求表面价值的虚荣性消费在市场上的空间已经越來越少了。这些定位高端市场的超市必须真正从捉升顾客价值的角度考虑，捉供那些货真价实的高价值商品，才可能获得那些高端消费者的持久青睞，这种高价值的商品一定能够增进顾客的身体健康、美容、节省顾客的宝贵吋间、增加愉快的购物体验、对美好生活的体验等等这样一些内在的附加价值在其中，而且这些附加价值不应是仅仅被少数几个消费者认同，而应该是一批有同等购买力和接近购买

3、力的消费群体所认同的，只冇这样，这种高价格的商品才冇可能转化为顾客认同的高价值商品。所以，从这个意义上来说，那些天价刀饼等显然不属于高价值商品，因为它无法赢得有相应购买力的消费者群体的认同。既竞争激烈又没有竞争高端市场是一个既竞争激烈又没冇竞争的市场，所以这也才使得许多商家趋之若鹫，说它竞争激烈，是因为所有的商家都会觉得高端由场是一个冋报率高的市场，出于对利润的追求，大家都不会放弃这一块肥肉，而且这些商家作为高端消费者所消费的各种替代品的竞争者，显然竞争是很残酷的。但是与此同时，又因为每个高端商品的提供者往往会瞄准消费

4、者的某一层面的需求，所以不会象大众化消费品一样千品一面、千店一面，它的每一种商品、每一家门丿占都会冇相当的独特性，因此，从满足消费者的特定某一个点的需求而言，它乂是无竞争的。人数少但是消费影响力大从社会财富的二八分配规则我们也可以看出，人数虽然只占少数的富有阶层的消费能力是很大的，而冃这些人的消费往往会通过社会地位的彰显、文化意味的附加、社会时尚元素的駆动来影响中间阶层的消费群体的选择，因而消费影响力巨大。也正因为高端消费者具有这种强大的消费影响力，所以，许多商家会首先以高端商品來创品牌，通过高端对中高端市场的示范、渗

5、透等作用來逐步扩人市场份额，这一点在五粮液、茅台等企业就表现得特别明显，以五粮液和茅台开创品牌，而以五粮春、五粮醇、茅台王子酒、茅台迎宾酒等屮档酒来扩大市场份额。在服装行业和食品行业，这种现彖也比较明显。顾客的需求更加多变高端消费者追求的是个性化的消费，一旦一种消费理念或商品消费逐渐流行以后，他们就会立刻寻求新的消费，因此这种消费会显得更加多变、不易把握。针对高端消费者多变的个性，更需要我们去关注每一个高端消费者的消费体验,密切注视他们变化的方向和速度，做出适当且适吋的反应。消费者对詁质的追求更加苛刻高端消费者对商品的

6、品质和消费坏境的品质的追求会更为苛刻，比如对于食品安全和食品卫生的关注、对于食品的营养、口味的细微变化的关注，成为这些高端消费者有别于其它消费者的明显的分水岭，比如牛肉在食用哪些饲料、在什么样的饲养环境、如何屠宰、如何保鲜才能够获得最佳的口感和最完美的营养组合，往往会成为高端消费者最最关注的焦点，而作为一般的消费者，也许只耍牛肉的营养没有大的流失、卫生符合要求、口感上过得去也许就0K了……2、高端市场的营销策略针对高端消费市场的特点和高端消费者的这些特点，作为高端超市就必须以独特化的营销策略与之相匹配，简单概括起来就三

7、个字：精、准、狠。精精是指营业坏境要精而靓、商品档次要精而品、商品组合要精而当、人员服务要精而神、经营管理要精而细。高端超市必然是坐落于富人区或繁华的商业区、高档写字楼区等，必然有醒口温馨的店招、门店的灯光明亮让人感觉舒适、店内的色彩一般是淡雅温和系列、门店布局宽敞且视线所及一目了然、收银区的布局也十分亲切自然，顾客进了这里就犹如进了舒适惬意的家一样。门店的商品口然都是精品，处处体现店家对顾客的生活的理解，仿佛一位贴身细致的管家在为主人准备着最合口的饭菜，商品Z间的关联犹如什么样的衬衫必须与什么样的领带相称一样自然和谐

8、，这种商品组合应该是在默默地对每一位顾客在说：只要拥有我们，你就拥有了美的很有品味的生活。门店的服务人员不论是一对一的服务专员还是一般的服务员，其优雅的举止、亲切的问候、热情周到的服务、丰富的商品知识等让人有身处五星级酒丿占的感觉，处处感受尊贵和便捷，而这些都渗透在商品屮或者说附加在商品之上，给顾客的每一次购物都带去一种抹不去的深