客户终生价值视角下小微企业融资需求的细分研究

《客户终生价值视角下小微企业融资需求的细分研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、客户终生价值视角下小微企业融资需求的细分研究2013415摘要：小微企业的经营形态千差万別，商业银行在开展小微企业信贷业务吋应基于客户的终生价值，从产品创新层级和模式变革构成來对小微金业的融资需求进行有效细分，一方血利用资金杠杆來减少小微企业市场空间的萎缩，另一方面协助小微企业通过产品或服务创新来影响和革新现有商业模式，使得“小微”企业迅速“脱微”，以实现商业银行和小微企业的成长和共赢。关键词：终牛价值，小微金业，商业模式，细分•、客八终牛价值视角下的小微企业国内商业银行在开展小微企业信贷业务吋往往短视和片面，没有有效评估小微企业的客户终生价值，殊不知若干大中型金业都经历过小微企业阶段，商

2、业银行若通过配套的产品和服务來有效掌控优质的小微企业资源，一旦小微企业做大、上市等“脱微”Z后，其给商业银行带来的价值是无法估量的。（一）小微企业的客户终生价值。客户的终生价值是指客户在当前和将來所产生的货币利益的净现值（Barbara,Jackson,1985）,而纵观客户的整个牛命周期，是客户在口前和未來对企业的现实和潜在的价值总和（Lynette,2002）,因此在企业生命周期的若干阶段，其给商业银行带来的利益是不同的。此外，客户终生价值是一个动态值，其与宏观经济、产业环境以及金业的经营形态息息相关，商业银行若要冇效攫取小微企业成长所带来的利益，就盂要投入更多的资源。况且，我国口前的

3、小企业约为960万家，99%以上的企业属于小企业或微型企业，其创造的最终产品和服务价值和当于国内牛产总值的60%左右，上缴税收为国家税收总额的50%,提供了75%以上的城镇就业岗位。于是庞人的客户总量蕴含了不可估量的客户终牛价值。这部分资源则是商业银行竞争的蓝海，需要商业银行在未來持续地深耕细作。（二）商业银行的服务角色逆转。处于初创期的小微企业来讲，仅依靠资金补给往往是不够的，一定数冃的贷款在短期内能够有效解决小微企业的燃眉之急（唐宪，刑兰荣，2009）,但是血•对日益不确定的市场环境和竞争环境，小微金业的经营仍旧如履薄冰，其永续经营实力是彫响商业银行贷款风险的关键因索，于是与其讣小微金

4、业客户在市场环境中去试错、口生口灭，不如把小微企业的经营管理纳入商业银行的战略协助框架，为小微企业提供除资金支持以外的其它资源，如信息、技术、人力、法律、客户资源等等，争取实现支持一个小微企业，壮大一个小微金业，成功一个小微企业，从小微企业单纯的资金供给方，转变为小微企业经营管理的辅导方，最终降低商业银行的信贷风险。二、小微企业的融资需求细分2011年6月18HT信部等四部委制定出台了《屮小企业划型标准规定》，同时按照营业收入多少和从业人员规模划分为中型、小型和微型企业。按照规模细分并开展业务是国内众多商业银行开展小微企业信贷业务的基础，但是该标准过于宽泛，使得相关部门制定支持小微政策时缺

5、乏针对性（王飞，郑弘，2011）,商业银行也难以实施差别化的信贷措施。此外若干银行采収“看三表”即水表、电表、气表和“查三品”即人品、产品、押品来了解小微企业的经营情况，以此來形成小微企业的细分标准，但要冇效启动庞大的小微企业信贷市场，充分挖掘小微企业的客户终牛价值，仅仅通过以上方式还远远不够。（一）基于产品创新层级的融资需求细分。若干的小微企业之所以能够有效存活并得以发展的前提条件就是服务某一细分市场，并在服务的细分市场做到最优。此外，小微企业提供的产品或服务必然在所处市场具有一定的差异性,从某种程度来讲则具有一定的创新性，只有这样才会有效应对人型或中型企业的竞争。因此商业银行在对小微企

6、业进行信贷支持时，需要明确小微企业所经营的产品或服务处于什么样的战略细分层级。由于小微企业的战略细分层级不同，对银行的资金需求也不尽相同，于是对小微企业进行放贷吋需婆重点考察小微企业的产品或服务的创新点在期望产品到核心产品链条中的位置，对产品核心利益的创新往往是最有效的创新，会有良好的市场效果，因此商业银行对此提供更多的资金或资源则会得到良好的收益。对于创业成功的企业來讲，它们虽然处于完全不同的行业，但是其成功都冇一个共同Z处，那就是这些企业在成立之初，也就是在小微企业阶段时就不仅仅局限于在现有市场上响应顾客需求，而是致力于开发全新的市场空间。它们的基木战略是引领消费者消费，而不是跟随消费

7、者满足其需求。这些企业是价值创造的革新者（Eisenhardt,Sull,2001）o产品或服务的创新性使其具备了较高的成长性，因此对于商业银行来讲，针对小微企业既定的贷款流程，如客户类別、担保方式、贷款金额和期限、贷后审查标准等等基础性的审查方式是第一步，而针对小微企业产品或服务创新属性的审查则显得尤为重要，因为该维度在很大程度上决定的小微企业能够走多远、能否尽快“脱微”。（二）基于商业模式构成的融资需求细分。对于商业