学习项目十 汽车产品的分销

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1、学习项目十汽车产品的分销任务一汽车分销渠道及中间商类型概述任务二汽车分销艺术学习目标：明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。认识分销渠道的分类。在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。了解批发与零售的主要形式。任务一汽车分销渠道及中间商类型概述一、汽车分销的概念1、概念分销，是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程。这个过程所经过的通道，我们称之为分销或销售渠道。2、直接渠道是一种不经过任何中间环节，即可把产品所有权转移给消费者的渠道类型。优点：信息沟通准确、感情交流深刻、分销成本低廉、交易容易达成。缺点：受到时间和空间的限制，供需见

2、面的概率较低，产品分销的效率也因此受到限制直销渠道更加适合用户数量相对较少的生产资料产品的分销。3、间接渠道是一种需要经过若干中间环节才能把产品所有权转移给消费者的渠道类型。即中间商家的分销形式。优点：对于扩大产品销量，扩充产品市场都非常有利。缺点：由于产品价格层层加码，会降低产品市场竞争力。间接渠道更加适合顾客数量相对较多的生活资料产品的分销4、电子商务二、分销渠道的功能1、售卖功能2、投放与物流功能3、促销功能4、服务功能5、市场研究和信息反馈功能6、资金结算与融通功能7、风险分担功能8、管理功能汽车分销的中间商的基本功能要求主要集中在整车销售、配件供应、维修服务、

3、信息反馈等方面。还有履行车辆置换、旧车回收、二手车交易、汽车租赁等业务职能。三、汽车产品中间商的类型与特征中间商是指居于生产者与用户之间，参与商品交易业务，促使交易实现的具有法人资格的经济组织或个人。中间商可以分为两大类：零售商批发商1、零售商零售是指所有向最终消费者直接销售商品和服务，以供其个人及商业性用途的活动。零售商是指那些其销售量主要来自零售的商业业主。零售商的主要类型类型性质专用品商店经营产品系列较为狭窄，但产品的花色品种较为齐全。如服饰店、体育用品商店等。百货商店经营几个产品系列，尤其是服装、家具和家庭用品，每个产品系列都作为一个独立部门有专门的营业员和采购

4、员来管理。超级市场规模较大、低成本、低毛利、销售量大的自我服式经营。便利商店小型商店，一般设在居民区附近，经营品种有限，周转率高。超级商店大规模商店，目的在于满足顾客对日常购买的食物与非食物的全部需求。折扣商店毛利低销量大减价零售店经营容易变化不定的高质量商品，通常包括过剩产品以及偶尔从生产商或是其他零售商那里以削减的价格购入的产品。零售组织尽管许多零售商店拥有独立的所有权，但是越来越多的商店正在以某种形式联合起来。零售组织的主要类型类型性质团体连锁商店包括两个或更多的共同所有、共同管理的商店、销售相似的产品系列的产品，实行集中采购和销售。自愿连锁商店是由批发商牵头组成

5、的独立零售商店集团，从事大量采购和共同销售业务。零售店合作社是由独立零售商们组成的一个集中采购组织，采取联合促销行动。特许专卖组织是在特许人和特许经营者之间的契约式联合。特许专卖组织的基础一般是独特的产品、服务或是做生意的独特方式。销售联合大企业是自由形成的公司，它以集中所有制的形式将几种不同的零售商品类别和形式组合在一起，并将其配销、管理功能综合为一个整体。2、批发批发是将货物或服务销售给为了专卖或是为了商业用途而购买产品的人的活动。批发商是指那些主要从事大批发量销售业务的公司。批发商类型类型性质1、商业批发商他们是独立所有的商业企业，买下所经营商品的所有权。包括完全

6、服务型批发商和有限服务批发商。完全服务型批发商提供全套服务，如：持有存货、有固定的销售人员、提供信贷、送货以及协助管理等。有两类：1)批发商主要向零售商提供广泛的服务。综合商品批发商经营几个产品系列，而综合产品系列批发商只经营一个或两个产品系列，但产品的花色品种较全。专用品批发商只经营某个产品系列的部分产品。2)工业销售商向生产商而不是零售商销售商品，提供几种服务。有限服务批发商比完全服务型批发商提供的服务少。有以下几种类型：1)现购自运批发商经销有限的、周转快的产品系列，向小型零售商销售并收取现金。一般不负责送货。2)卡车经销商主要行使销售和运货的职能，经销的产品系列

7、有限，均为半易腐的食品。3)承销批发商不持有存货或经手产品。收到订货单后，选择一家生产商，由生产商直接向顾客发货。4)托售中间商专门为杂货和药品零售商服务。他们拥有商品所有权，在顾客购买商品后才向零售商收款。5)生产者合作社负责将农产品组织到市场上销售。他们将产品目录寄给零售商店、工业和机关团体顾客，通过邮局、卡车或是其他运输工具按订单送货。类型性质2、经纪人和代理商对商品没有所有权，其主要职能是为买卖提供方便，为此按销售价格收取佣金。经纪人其职能是为买卖双方牵线搭桥,协助他们进行谈判，不持有存货，也不参与融资或是承担风险。代理商在较长时