行销学-发展目标行销策略

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1、行销学一发展目标行销策略发展目标行销策略始于定义有关市场，终丁•发展适合目标市场Z行销组合。目标行销步骤一步骤二步骤三步骤四步骤五步骤六步骤七步骤八定义有关市场分析潜在顾客Z特性及需求辨认区隔市场Z基础界定并描述市场区隔分析竞争者Z定位评估市场区隔选择市场区隔决定行销组合定义有关市场在未界定市场区隔Z前，公司应先定义「有关的市场」。可以产品的种类、产品的形式或品牌来界定市场。在发展冃标行销策略乙前，必须先广义地定义相关市场以避免造成产品导向（在未研究潜在顾客Z特性及需求前就决定所要销售的产品）。分析潜在顾客之特性及需求在界定相关市场后，在公司所

2、在的城市搜集有关顾客特性及需求Z资料。这包括次级及主耍资料Z搜集。辨认区隔市场之基础所搜集的主要数据，它可以找出区隔市场Z基础一包括地理（乡村或城市居住者）、人口统计变项（年龄、性别、所得、职业）、心理和产品有关Z变量（使用量及寻求利益）。因为市场区隔ZFI的在于发掘各具不同特性与需求Z群体，所以那些对于所有人都一样的特性和需求并不适合做为区隔Z基础。界定并描述市场区隔使用市场区隔描述来定义各市场区隔，市场区隔描述是对市场区隔内Z人或组织Z特性和需求所做Z描述。在同一区隔内Z消费者有非常类似Z需求和特性。分析竞争者之定位在了解每一市场区隔Z特性

3、后，可以找出每个区隔内的竞争者。产品的地位是指在与竞争品牌相较Z下，消费者对丁•某产品屈性Z认知。产品定位（productDositioning）则是行销工作者为了在消费者心中建立与其它竞争品牌不同之形象所做之努力一使得目标消费群在考虑他们所要的屈性时，能马上联想到这项产品。评估市场区隔为了要评估者八个市场区隔的相对吸引力，必须衡量每个区隔的销售潜能及所需成本。为了要在某个区隔赚取利润，其收入就必须大于支出成本。收入潜能评估包括对需求或市场做实际的数字预测。这项预测应分为短期、中期、和长期，而且应该确认所指的产品、竞争情况和地理涵盖区域。选择市

4、场区隔1.公司Z资源及能力可以满足该区隔Z特定需求，而可以获得满意的投资报酬率。2.该区隔尚未被潜在竞争者所发现。3.该区隔会再成长。决定行销组合选定目标市场，即可以详细订定行销组合Z内容以吸引目标顾客。一诉求对象发展销售预测信息人们所说的■主管意见综合法■销售力综合预测法■购买意愿调杳法■专家调杳法■德非法主管意见综合法(juryofexecutiveopinion)如果各部坟主管对影响销售Z原因了如指掌，而且与行销部门十有來往，那么可以采用主管意见综合法以预测销售。主管意见综合法系将各部门主管Z销售预估值予以综合平均以取得最后Z销售预测值。

5、销售力综合预测法(salesforcecomposite)因为销售员与顾客直接接洽，销售力综合预测法广受采用。销售力综合预测法系首先询问各销售员于某期间内在所屈区域中的可能销售量，再予以加总而得的销售预测。购买意愿调查法(surveyofbuyerintentions)很多组织型行销工作者的顾客并不多，因此它们采用购买意愿调杳法一询问潜在购买者是否愿意在某段时间内购买某项产品，如杲愿意，希望向谁购买多少数量。专家调查法(expertsurvey)专家调查法是耍求组织外对目标市场有专门知识或经验Z专家提出意见的一种销售预测法。徳IF•法(Delp

6、himethod)是较复朵的一种专家调查法，通常以邮寄方式对组织内外Z专家进行调杳，以便取得其销售估计值及原因。Z后，再将结杲汇整通知他们。如此反复进行直到取得一致结杲。市场测试法(marketingtestmethod)市场测试法系先将产品在一个或数个选定Z市场销售，再由实际销售情形预测潜在顾客Z反应，并将测试经验应用到整个市场。但是这种测试并未衡量购买意愿或专家意见。简单趋势分析法(simpletrendanalysis)主要是倚赖历史销售资料做预测。回归分析法(regressiontrendanalysis)使用的也是历史数据。回归分析法

7、Z目的是为了发展一数学方程式以研究过去依变量(如销售额)与一个或多个口变量(如国民生产毛额、国民平均所得、产业广告费用支出)间的关系。简单回归使用一个自变量。复回归使用2个以上的自变量。替代法(substitutemethod)藉由分析欲取代ZIII产品的销售情形以预测新产品Z销售。消费品的四种类别