《冠军是怎样炼成的》PPT课件

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1、冠军是怎样炼成的？冠军思想每一个信诺家人都应该有成为冠军的企图心，你可以不是冠军，但一定要有成为冠军的梦想！！！冠军思想我们生在第一名的企业，要有第一名的思想，第一名的企图心和第一名的执行力。信诺的咨询能力已经在行业是无人能及的第一名！！！我们的咨询团队是一支神奇的优秀团队！态度决定一切能力成就自我知识改变命运学习成就未来第一章：邀约客户一、关于电话营销1、销售模式——电话营销已经成为当下各行各业广泛应用的一种销售模式，电销能力已经成为衡量销售人员能力和水平最重要的因素。2、电销作用——最简单、最直接、最有效、成本最低的一种营销模式。3、职业规划——兴趣爱好、特长优势、发展前景毕业后三年从事一

2、线营销工作奠定成功的基础成功=人脉+口才+毅力+…..相信自己的选择，选择了营销就选择了辛苦，也选择了成长和成功！第一章：邀约客户二、电销五种心态（心态决定成败）1、自信心——自信的女人最美丽，自信的男人最有魅力，自己都不相信自己，别人没有必要相信你！2、轻松心——只有在轻松的状态下才能发挥出你的水平。紧张？3、平常心——不悲不喜、不急不躁、面对客户抱怨保持平常心。摔电话？4、助人心——每一通电话都要抱着给家长带去帮助的心态去打，帮助别人，提升自己！5、企图心——打电话唯一的目的就是要约客户见面！！第一章：邀约客户三、电销六个要素1、语气语调——自信、大方、像个知识丰富能帮到孩子的老师2、赞美

3、——任何人都希望得到别人的表扬和肯定3、同理心——站在客户的角度去理解他，认同他，会让你增分不少4、挖痛——没有痛苦就不会行动，帮助客户找出痛苦，消灭痛苦5、封闭式提问——让客户别无选择，下意识的被引导6、讲故事——理论是苍白的，例子是生动的（真诚真实）第一章：邀约客户四、电销谈话内容1、学习成长问题学校、年级、班级、各科成绩（薄弱科目）、学习习惯、学习方法、学习兴趣、学业规划2、家庭教育问题学习态度、动力、目标梦想、早恋、网瘾、手机邀约家长来信诺的理由：学科分析学习方法指导心理励志学业规划学习习惯家庭教育问题薄弱科目辅导第一章：邀约客户五、电销核心提示1、打电话唯一的目的就是约客户见面，约不

4、到来访就一定要约家访。2、珍惜每一通电话，把每一个客户当准客户打，名单一定要精打！3,、客户不挂我坚决不挂，想尽一切办法解决客户的抗拒点。4、聊的好的时候立刻反复约见面。邀约客户是基础和前提，是成交客户的第一步！！第二章：判断客户一、客户分类1、准客户——一周内可能成交的客户（确定见面）2、意向客户——近期（一个月内）可能成交的客户（商量、忙）3、潜在客户——近期无法成交未来可能成交的客户（态度好）二、判断客户1、购买意向：有问题的都是准客户（价格、师资、效果、时间、距离）家长愿意，孩子愿意——塑造师资，展望效果家长愿意，孩子不愿意——让孩子喜欢你，心理励志家长不愿意，孩子愿意‘——争取孩子，

5、说服家长，解决抗拒（价格）家长不愿意，孩子不愿意——分开游说，各个击破第二章：判断客户2、购买力（永远不要怀疑客户的购买力）电话、住址、学校、谈吐、语气、工作、兴趣爱好、旅游、一对一辅导经历、教育观念、消费理念3、决策人：武汉市80%妈妈当家、管学习三、核心提示做销售就是要会问，多听少说，先听后说捕捉有价值的信息点深挖，真正了解客户需求面谈时一定要通过孩子了解决策人信息和家庭购买力情况第三章：跟踪客户一、客户跟踪流程电话邀约（第一通电话）——了解需求，筛选客户介绍短信（第一通电话后）——介绍特色，加深印象针对性短信（当天晚上和第二天早点上）——个性帮助，赢得好感语文、数学、英语、物理、化学、两

6、三、艺术、心理励志催位短信（约好来访的前一天晚上或当天早上）——再次明确，电话确认（约好来访的前一天晚上或当天早上）防止放鸽具体内容？电话确认（约好来访的前一天晚上或当天早上）强调专业学科分析老师已经申请好，再次跟家长确定时间，填写约访情况说明表老师安排短信（交定或现场完款后）——安慰家长，增强信任上课安排短信（老师安排好了以后）——塑造师资、确保满意已经见面但没有成功的（抗拒点解决针对性短信、电话）第三章：跟踪客户二、客户跟踪原则准客户：一天一短信，两天一电话意向客户：两天一短信，一周一电话潜在客户：一周一短信、一周一电话已经见面但未成交的——抗拒点解决针对性短信+电话第四章：面谈客户一、谈

7、单准备1、工具准备（咨询表、测评表、价格表、日历表、计算器、学科知识点及相关示范教学工具、相关成功案例和引导消费工具、收据、协议）2、填写约访情况说明表，谈单者必须深入了解客户情况。附：说明表2、状态准备——谈单人一定要调整状态，尽全力帮助来之不易的每一个客户。充分自信、一气呵成！销售是状态的转移，信心的传递）附录第四章：面谈客户二、谈单步骤开场寒暄跟家长学生进行简单交流，融冰。例如，：家长：您这