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1、百问百答1手册目的＊针对新307可能会产生的客户疑异问题，先行考虑响应话术＊学会如何将旧307的负面口碑,扭转成为优势点2应对技巧专业性技术问题(如技术性问题)配置价格差问题(如与竞品比较)个人认知差问题(如美观问题)您真的是非常专业关于您这问题,我可以跟您交流一下……(过程中多称赞)如果是我买车,我肯定也会关注此问题,我跟您说明一下……(转为本车优势进行说明)您的想法非常特别,您一定是位十分有品味的人,我跟您说明一下……(多用本车最适合他的品味与个性进行说明)回应话术问题类型由挑战心理转变成教导心理由疑问心理转为信任心理由不认同心理转为认同心理客户心理变化尊崇法优势法品味
2、法回应策略个人使用习惯问题(如使用习惯)您的这个问题我之前也碰见过，其实您只需要……（边演示边说明，让客户觉得这个问题是常见的而不是愚蠢的）由疑惑心理转为自信心理认同法3专业性技术问题1涡轮增压的发动机动力表现比307好2轮圈只有四颗螺丝固定3车身没有激光焊接，有逢焊接不结实、粗糙、容易漏水进尘土4塑料材质的运用不安全5全钢发动机下护板不利于发动机下沉6车身高，不稳7车头短，不安全异议点一览表4涡轮增压的发动机动力表现比307好A：您真的是非常专业（赞美客户），有关涡轮增压部分我可和您交流一下。专业性技术问题承接语句A：涡轮增压的主要作用就是提高发动机进气量，从而提高发动机
3、的功率和扭矩，让车子更有劲。一台发动机装上涡轮增压器后，其最大功率与未装增压器的时候相比可以增加40%甚至更高。这样也就意味着同样一台的发动机在经过增压之后能够产生更大的功率。就拿我们最常见的1.8T涡轮增压发动机来说，经过增压之后，动力可以达到2.4L发动机的水平，但是耗油量却比1.8发动机并不高多少，在另外一个层面上来说就是提高燃油经济性和降低尾气排放。塑造标准（标致的技术面完全可做到涡轮增压）其实turbo技术诞生有30年的历史了，并不是一个新的技术，全球这些知名厂商都懂得这项技术，比如大众、福特。我们标致也会这个技术，比如，我们曾经在1984年在标致2051.6L的
4、Rally款上装载涡轮增压发动机连续六次夺下WRC冠军杯,不仅在B组赛事大放异彩（B组赛车马力达450匹以上），还接连夺下85及86的巴黎-达卡赛事。（客户利益面）不过此技术确不一定适合用在家庭用车上,原因是此系统如没有按照正常的提速增压与减压程序及停车3分钟后才能熄火的使用习惯,易造成机械故障,增加维修费用,更换一个大概1万元左右。而且在经过增压之后，发动机工作时的压力和温度都大大升高，因此发动机寿命会比同样排量没有经过增压的发动机要短，而且机械性能、润滑性能都会受到影响，这样也在一定程度上缩短了发动机的寿命。回答话术WRC经典冠军，法国雄狮标致205turbo5A：您看
5、的非常细致，连螺丝这样的细节您都注意到了（赞美客户），我可和您交流一下。专业性技术问题承接语句A：螺丝多少并不影响牢固性,而是要看螺丝拧的位置，力度与周边材质的匹配性。塑造标准（客户利益面）不是说螺丝越多就越好，四个螺丝足以固定，别克的车款就用四个螺丝，说个极端的例子，F1只有1颗螺丝呢！而新307的螺丝固定性绝对没有问题,除此之外新307的轮毂还增大为16寸，更加大气，美观！回答话术轮圈只有四颗螺丝固定凯越伊兰特新3076A：从这个问题就可以看得出您是个懂车的人（赞美客户），我可和您交流一下。专业性技术问题承接语句A：激光焊接只是接缝比较小,相对来说用的钢板用的比较省所以
6、省钱，而对焊接强度部分并不会有提升的效果。塑造标准（东风标致的焊接技术强）焊接是车体结构结实性的因素之一，东风标致每月都要做一次撕裂试验，而在实验中清楚可知,每次撕裂的地方不是焊接处而是焊接的边缘。就好像我们把两张纸用胶粘起来再去撕它，破的地方不是用胶粘的地方而是单张的纸。（安全测试获得高分）另外307在国家C-NCAP所有测试车型中获得最高分——44分，超过骐达、帕萨特领驭、君越和雅绅特。特别是在40%偏置碰撞中，东风标致307表现突出，获得满分，获得四星级安全认证，这样的硬性指标更能说明问题。（缝隙面）而在缝隙部分其实新307并没有过大的缝隙,新307在造型采用弧线设计
7、注重线条美感，所以在视觉上会感觉车门钣件间隙大，其实每部车间隙有它一定的标准，如间隙太小容易造成车身热胀时的挤压或产生杂音。而密闭性须靠车身上的胶条并非钣金,而且也不是全密封就好,例如引擎都是需要散风的,您看前面的大进气格栅,底盘的搂空都是为了散热的。回答话术车身没有激光焊接，有缝焊接不结实、粗糙、容易漏水进尘土7A：这个问题您不问我也会和您说的（理当说明）。专业性技术问题承接语句A：所有的车辆前后保险杆都不会是采用钢钣,而是塑料件,而塑料件不一定不坚固,您听过凯芙拉材料吗?这也是塑料件的一种,这个材料目前被美军用
