成交高于一切

《成交高于一切》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、大客户销售十八招成交高于一切主讲人：为什么成交高于一切为什么成交高于一切没有成交，谈何销售？------营销的终极目的销售有两个硬道理：卖出去、卖上价拒绝借口，成交高于一切避免：中场盘带过多，欠缺临门一脚大客户采购五大特点金额大，重复消费可能性大周期长，过程复杂采购对象多，参与决策者复杂一对一，关系营销服务专业化战胜盲点篇成交高于一切人类认知心理的三个概念一个人在看见、或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。概念：盲点人类认知心理的三个概念当我们认定在我们认为是“真理

2、”的观点、信念或态度上时，我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也就“排斥”了对它们的感知。既积极，也妨碍。概念：集注/排斥人类认知心理的三个概念是保持警觉或意识的网络系统，在不同意识程度下能够发挥不同的作用。概念：网络激活系统人类认知心理的三个概念选择认知-----盲点集注时-----认定一个事物追寻目标-----盲点会被打开快乐痛苦追求快乐，逃避痛苦长久以来，人们内心有一个正确的图像，如果出现反差，人们会产生认知不和谐，会有一种压力，产生不安的感觉，进而产生动力，自行负责。当现实与心中图像吻合时

3、，人们的动力归零。图像矫正原理当人们的现状是歪的时，你给他树立了正确的图像，他就会喜新厌旧，自动搜索，自我矫正，直至吻合，达成你的目的。图像矫正原理卖拐的启示卖拐从不讲要卖拐事先介入敏锐的洞察能力客户细分以专家的身份出现客户需求引导问题的严重性客户主动提出需求第三方案例的支持价钱不成问题以客户为中心销售的主要方法和技巧客户决策过程？没有需求出现小问题需要解决方案某件事情加快了决策进行调研、分析选择产品、进行对比讨论决策你有什么启示？一网打尽篇成交高于一切大客户销售的二个关键策划判断理想客户找出客户企业决策者

4、明确强项设定赢的标准沟通通过拜访客户、进行提问来获取客户的真正需求信息，尽量把销售直接做到客户企业决策层。四个购买影响者之一（教练）帮助营销人员获得信息联系和确认其他销售影响者时刻指导营销人员的销售定位客户企业中的内线教练教练原理在销售中，我们需要更多的是眼睛和耳朵，否则销售活动应是盲目的。当你置身于一个陌生的销售环境时，请赶紧去找一个指路的人。-------梁延夫直接影响客户企业对产品立项；及时知道客户企业项目的进展情况；及时了解客户企业对产品采购的反馈了解竞争对手在此项目中的进展。教练必须是在客户企业中

5、渴望成功的人教练最好是企业的高层人员四个购买影响者之二（用户）评价营销人员的产品或者服务对其工作绩效的关键影响。将使用营销人员的产品或者指导产品的使用用户直接使用产品的人四个购买影响者之二（用户）用户关心的是该产品能够给自己带来何种便利，是否能够节省自己的时间、提高工作效率等等。四个购买影响者之三（技术把关者）技术把关者不能说“YES”,但可以说“NO”可以将他认为不合格的供应商踢出局技术把关者对产品具有否决权四个购买影响者之三（技术把关者）客户企业在进行招标的时候，有许多进行评判的人，他们负责评估各家提

6、供的产品的技术指标，就各家产品技术方面的优势特征做出报告，供企业的决策者参考。技术把关者的八个关键特征技术背景、受过正规的教育在技术方面，是公司的“中枢”喜欢找问题，想法解决它专注手头的工作头脑中充满了安全忠诚于当前提供的资源不喜欢做决定，也不喜欢冒风险总是喜欢得到更多的资料和数据技术把关者二大关注点产品的技术特征，如产品的功能、相关的技术指标等；技术事实：功能、特征、数字、进一步的产品营销人员的技术方案如何满足企业需求营销人员的解决方案是否确实有效，如果无效，会有什么后果？四个购买影响者之四（决策者）是最

7、后的批准者决策者具有最终决策权销售给VITO（VITO：VeryImportantTopOfficer)在一个组织中具有极大能量、影响和权利来决定与销售相关事情发生的人，即使其他的人都反对，他/她也可以做出决定。雷区原理营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。什么时候你会触响地雷四种类型的买者中间有一个或以上的买者不明确，缺乏信息；（地雷）在整个销售过程中，没有找到合适的教练；（地雷）明确了四种买者的身份，但是有一个以上的核心买者没有访谈过；（地雷）核心购买

8、圈中出现新面孔而没有及时跟进；（地雷）核心买者的身份发生了变化，没有及时跟上这种变化；（地雷）处理地雷的正确态度是什么三种不成熟的态度：1、蛮干型；2、规避型；3、侥幸正确的态度：1、在内心深处明确任何的销售肯定都存在障碍；2、明确地雷的位置；3、分析所处的销售环境，找到可以借助的力量（教练）；4、借助力量成功排除地雷。障碍和态度最大的障碍不是障碍本身而是你根本没有意识到会有障碍。知病才能救病，要知道有障碍，还要