l移动公司市场营销策略研究

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1、2014年是通信产业的重大变更年。三大运营商先后在2014年商用或者试商用4G网络，全国25家来自各行各业的公司分别于2013年底和2014年获得虚拟运营商牌照，2014年7月由三大运营商共同出资成立中国铁塔股份有限公司，该公司今后的主要经营项A就是基站等通讯设施的建设、维护和营运。以上种种预示着，基础网络建设将逐渐从运营商H常工作中淡出，今后传统三大运营商和虚拟运营商将共同切分市场运营这块蛋糕。但用户规模趋于饱和、增值空间不足，如何让这块蛋糕产牛更多的效益，就成为运营商思考的问题和转型的方向。其中，集团客户市

2、场不但可以承载用户个人的通信需求，还可以承载企业级的通信需求，是未来发展的重要方向。随着通信技术的不断进步，集团客户个人和单位可开发的需求也会越来越多，客户价格提升的空间还很人，谁先抢占了集团客户市场，谁就可以掌握竞争的主动权。本文从国内外运营商营销现状开始分析，到以西部某二级城市移动通信分公司为例，分析地市级公司在通信技术演进、传统机制制约的情况下的市场竞争环境与策略。从人口规模、技术演进、经济环境等宏观因素，分析促使该公司营销策略变革的大环境。从现代营销和市场竞争环境下客户消费情绪的影响因素、客户心理行为分

3、析及真实诉求等微观因素分析，在这个客户至上的市场中，洞悉消费者的真实诉求，以此取得市场优势。再通过SWOT模型等理论模型，从理论上分析该公司营销环境中内外部优势、劣势、威胁和机会等因素。通过4P和4R营销理论分析该公司现有产品营销策略屮存在的问题。分析并指出，移动通讯产业已进入产业生命周期中的成熟期，为持续保持增长势头和竞争优势，就需进一步精耕市场。然后从细分市场分析该公司的营销策略变化，推出结论：地市级通讯运营商在保持住大众市场营销力度的情况下，需从集团这个细分市场寻求突破。具体是整合产品，优化营销策略，以信

4、息化为增收主要手段。最后通过两个集团营销实战案例证明通过整合产品，不但可以创造和满足集团客户企业级的需求，并间接影响到集团客户的员工、家属、合作伙伴等的通讯行为，为公司增量增收，实现双赢打下坚实基础。希望通过本文对在激励的市场竞争下，通信运营商地市分公司以集团细分市场公司增收并提升用户捆绑黏性作为垂要营销策略提供参考和帮助。关键词：通讯；竞争环境；产品营销策略；调整；集团细分市场ABSTRACTTherearehugechangesincommunicationindustryin2014.Thethreeop

5、eratorshavelaunchedthecommercialorpre-commercialserviceforthefourthgeneration-(4G)networksuccessively.25nationalcompaniesacrossvariousindustriesobtainvirtualoperatorlicenceinlate2013or2014respectively.ChinaTowerCompanyLimitedisajointventureinvestedbythethree

6、operators.Thefutureofmainprojectsincludetheconstruction,operationandmaintenanceofthebasestationandothercommunicationfacilities.Theabovesuggeststhatbasicnetworkconstructionwillgraduallyfadeoutfromtheoperatorsdailywork.Inthenearfuture,thetraditionalthreemobile

7、networkcompaniesandthevirtualmobilenetworkcompanieswillsharethepiecesofcakeinthemobilemarkettogether.However,withthefullofcustomersscaleandthelackofappreciationspace,howtomakemoreprofitfromthemobilemarket,itbecomesaproblemandtradewhicharethoughtbythemobileco

8、mpaniesandturningto.Inallkindsofmobilebusinessmarkets,thegroupcustomersmarketcontainsnotonlydemandsforpersonalcommunication,butalsothedemandsforenterprisecommunication,whichisconsideredastheimpo