顶新国际的促销管理

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1、Sales促Promotion销促销）SalesPromotion（促销）内容Pl什么是促俏活动何时需要促俏活动促销策略促销活动规划过程如何决定促俏预算？如何选择促俏方式？如何评估？如何控制促俏预算/成本采购人员心态如何说服客户/行销人员同意促销提案促销活动安排附件:促销活动安排促销）SalesPromotion（促销）A）什么是促俏活动"在短期内利用商品以外的刺激物（incentives）在短谀俟蒙唐芬酝獵拇碳①？在短期内利用商品以外的刺激物刺激商品俏售的一种活动".刺激商品销售的一种活动"P2

2、促销）SalesPromotion（促销）各种推广活动在行俏功能上之比较推广活动行俏目的广告公关个人俏售促俏知名度试用重复购买忠诚度品牌转换增加购买量建立形象P3促销）SalesPromotion（促销）商品广告VS促销商品广告VS促俏VS商品广告促俏时间诉求手法诉求重点行为影响力品牌指认度使用媒体利润回收P4较长期感性或理性商站本身不直接不一定大众媒体慢有时效性理性商品以外的利益直接强多样化立即促销）SalesPromotion（促销）何时需要促销活动？B）何时需要促俏活动？淡季旺季市场竞争新品上市开发新通路出清存货P5促俏

3、的原因产品品牌数目不断增加竞争者纷纷从事促销活动经济环境不景气通路客户要求促销）SalesPromotion（促销）通路促销的目的C)促俏策略提前购买增加使用量提高品牌忠诚度增加试用机会C-STORE使零售商囤积产品使零售商主动促俏产品希望零售的俏售人员推荐产品通路客户要求K/A增加销售量增加产品曝光率(ie.GD/MD..)新品夹带(ieNewFlavor)客情维护与延伸打击竞品P6促销)SalesPromotion(促销)P7促俏）SalesD）促俏活动规划过程目标测试控制预算执行评估方式Promotion（促销）E）如何

4、决定促俏预算年度计划by-Channelby-Accountby-Package与年度，季，月促俏主题相结合与广告媒体相结合与年度俏售目标挂勾促销专案康师傅方便面周，扩大周年庆活动…须包括促销品项/价格/预佔销售数量/陈列模式/其他赞助费用/年度合约费用/P&L分析/对其他通路（客户）之影响分析P8促销）SalesPromotion（促销）F）如何选择促俏方式经验调查测试环境趋势常用的通路促俏方法P9促销）SalesPromotion（促销）常用的通路促销方法降价/折扣退款（rebates）赠品搭配比赛其他P10促俏）

5、SalesPromotion（促销）价格促销手法降价折价卷其他P11促SalesPromotion（促销）促销）Sales降降价促销之功能价适合降价之产品特性P12Promotion（促销）P13促俏）价格促销之功能增加购买量提升产品的回转率抵制竞争者试用SalesPromotion（促销）适合降价之产品特性处于成熟期的产品低关心度的消费型产品知名度高，占有率高的产品P14促俏）SalesPromotion（促销）折价卷折价卷的功能与问题适合使用折价卷之产品特性分发方式兑换率折价卷与降价的差异P15促SalesPromotio

6、n（促销）促销）Sales折价卷的功能与问题鼓励续购试用鼓励/改善铺货P16Promotion（促销）适合使用折价卷之产品特性产品通路愈短愈好己具知名度，占有率高的产品P17促销）SalesPromotion（促销）分发方式经平面媒体传送以DM方式寄送随包赠送零售发放人员定点分发P18促销）SalesPromotion（促销）促销）Sales兑换率折价金额的高低分送的管道设计P19Promotion（促乍肖）折价卷与降价的差界降价促销为临时性购买，折价卷促销为计划性购买品牌形象的破坏较轻微折价卷促销可藉「拉」消费者來「推」零售

7、商P20促销）SalesPromotion（促销）P21促折价卷与降价的差界退款（回扣促^rebates）商品兑换抵价分期特惠销）SalesPromotion（促销）促销）Sales非价格促销手法试用样品赠品抽奖，比赛，游戏其他P22Promotion（促销）试用样品适合试用之产品特性试用品之分发方式卖场内的产品试用试吃，试喝P23促乍肖）SalesPromotion（促乍肖）适合试用之产品特性处于导入期或长期的产品广告上无法清楚展示优点的产品一般性消费产品使用，购买频率高的产品低价位的产品P24促俏）SalesPromoti

8、on（促销）试用品之分发方式优点邮递人员定点附着于姊妹产品的包装上附着于朵志上消费者主动索取P25可广泛分送各地区可避免重复发样执行快速，方便成本较低可借重既有产品的定位，形象可利用则至的专业性作市场区隔高涉入行为试用率最高缺点成本高目标对象的&quo（;个人准确性"