【精品】商务谈判前期分析与谈判方案

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1、普洱茶“娜允红珍”销售策划方案姓名：刘万阳班级：汉嘉091班学号:409120104日期：2011年12月23日丽言3第一章商务谈判信息收集4一、谈判口的4二、市场行情分析4三、谈判对手及合作事宜的基本概况4（一）杭州海外海国际会展中心的基木情况5（二）杭州海外海国际会展中心的谈判目的5（三）杭州海外海国际会展屮心的合作意愿6四、己方实力分析6（-）己方的优势——处在被服务的冇利位置6（―）己方的劣势——专业性不够6第二章商务谈判过程方案7一、谈判内容概况7（-）谈判主体7（-）谈判主题7（三）谈判目的7二、谈判开局阶段8（-）

2、双方相互介绍自己的基木情况及谈判口的8三、谈判商榷阶段9四、谈判成交阶段9云南普洱孟连孟峰原生态茶厂是一家专业种植、生产、销售原生态高山普洱茶的企业，茶园和生产基地位于云南西双版纳的孟连县（孟连行政上属于普洱市）娜允镇风吹山原生态林区，这里俗称是绿宝石的故乡，娜允镇更是一个全国知名的傣族最后一个千年古镇，所以这里是一个自然美与人文美，历史文化与现代文明和谐发展、交相辉映的地方。这里气候凉爽，山高林密，适宜种植良种茶。十多年前，这里还是荒山野岭，杂草丛生的地方。孟峰原生态茶厂就是在这样得天独厚的口然条件卞应孕而生的。这里的典型的立

3、体气候造就了“娜允红珍”、“红毛丹”等名茶生长无与伦比的条件。1200亩茶园，其茶树大多生长在云雾缭绕，古树参天的生态环境屮，是天然的、无污染茶叶，冥冥小正好印证了“高山云雾出好茶”这句话。该厂的“香珍”、“娜允红珍”、“飞虹”、“月光白”、“海贝”等十二种名茶叶多年来远销欧盟各国。其中“娜允红珍”，香醇四溢，味道极美，属于普洱茶中的极品。以往因产量低，只专供出口到英国、欧盟等市场，随着产量的增加，孟峰原生态茶厂开始将“娜允红珍”的销售转向国内高端商务礼品市场，即以高档商务礼品为定位专供企业、会议、政府和事业单位作为商务礼品。第

4、一章商务谈判信息收集内容概要：我们将以“为产品推广提供一个高效的推广平台”为谈判目的，针对本次谈判我们开展了商务谈判前期资料的调研工作。通过相关信息的收集与分析，促使我们在实际谈判之前能够制定有效的谈判方案。木次谈判前期资料的调研将从谈判目的、知情、知彼、知己四个方面进行有效地资料收集与分析。关键词：普洱茶商务礼品业务推广一、谈判目的代表孟峰原生态茶厂在杭州市寻找一家大型会议的组织机构，以主要产品“娜允红珍”作为商务礼品进行业务推广商务谈判，最终达到将茶厂产品推广到杭州茶品高端市场的效果。二、市场行情分析商务谈判的前期调研工作的

5、第一步往往是收集和分析市场的客观环境。众所周知，杭州海外海国际会展中心在整体市场的占有率上处于竞争上层，无论是知名度还是服务质量上，都是市场的佼佼者。因此，我们在与杭州海外海国际会展中心开展商务谈判Z前就更需要重视前期资料的收集和分析。当前经济行情H趋下滑，全球经济行情不景气。这就导致了总体经济的不活跃，进而影响第三产业市场，同样，以提供齐类会议展示等服务的行业业务量大幅下滑，杭州海外海国际会展中心虽然属于顶尖的会展中心，也无法摆脱行业行情清淡的消极影响。三、谈判对手及合作事宜的基本概况商务谈判中最具价值的信息资料就是谈判对手的

6、信息，只有摸清对方的实际情况才能对症下药，制定相应的对策。因此，我们小组将以此为重心来收集和分析对方的基本信息。以卜•，我们将从杭州海外国际会展中心的基本情况、谈判目的、合作意愿等几个方面开展富冇针对性的调研分析：（-）杭州海外海国际会展中心的基本情况杭州海外海国际会展中心位于杭州市拱墅区，上塘路和德胜路交叉口，距离杭州市中心武林门仅10分钟车程，古老而秀美的京杭大运河穿境而过。杭州海外海国际会展屮心室内可用展览面积约1・5万平方米，分三层，一-楼、二楼为独立展厅，每层均为5000平方米，共能容纳700多个国际标准展位；室外可使

7、用广场而积约3千平方米和近5千平方米的地下停车场，可同时停放350辆汽车。展馆设计先进，设施齐全，物流畅通，三楼为可活动的多功能宴会厅（大型会议室和展厅可按需使用）。会展中心周边宾馆酒店林立，各类大小宾馆酒店有数十个，商务环境极其发达，与会展屮心相连的就有杭州海外海皇冠假日洒店和杭州海外海快捷假日酒店。同时，会展中心周边遍布大规模成熟居民住宅区，其中常住人口约达30万，能为各类消费类展览会现场观众人流量捉供稳定的保障。杭州海外海国际会展中心设有专业承办各类大、中型展览、会议策划、组织和实施的部门，具有多年承办大型会展项目的经验，

8、冇一支年青敬业、高索质的专业办展队伍和一套成熟的办展管理机制。杭州海外海国际会展屮心木着“信誉至上，优质服务”的企业精神，努力为中国的会展经济添砖加瓦。作为专业的展览会议服务机构，杭州海外海国际会展屮心为展会捉供各类全程优质服务：展位搭建、展具展架租赁、平面设计