中美文化差异对国际商务谈判的影响

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1、华东理工大学继续教育学院专科毕业综合训练题目中美文化差异对国际商务谈判的影响专业商务英语年级20门级学号姓名导师完成日期2013年12月5日目录摘要11.中美之间的文化差异52文化差异对国际商务谈判的影响52.1商务谈判各国的文化差异52.2语言及非语言行为差异对国际商务谈判行为的影响语言差异。52.3价值观差异对国际商务谈判行为的影响63商务谈判中潜藏的风险83.1存在使商务谈判双方发生误解的风险。83.2存在使商务谈判议程无法统一的风险。84在谈判过程中出现文化差异该如何处理94.1寒暄是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续

2、沟通方式提供重要线索。94.2说服就是处理“反对意见”。95结论96参考文献107致谢11摘要：随着国际贸易的发展，中美贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性越来越突出。近年来,中美文化差异对两国筒务谈判造成影响不断加深，引起了中国商务谈判人员的极大关注。本文从中美文化差异的角度出发，就中美贸易谈判现状作出分析，指出中国在商务谈判方面存在的弱势和问题，并提出了在文化差异背景下提高中国商务谈判人员谈判能力的应对之策。文化差异陪j务谈判沟通策略中美文化差异对中美国际商务谈判的影响引言文化是跨文化交际的根基，中美文化差异主要表现在语言沟通、非语言沟

3、通等诸方面。在跨文化商务交际中，交际者为达到交际li的，应积极地采取必要对菊li前中美两国间经贸发展较快,双方商务谈判越來越频繁。美国是世界上最大的经济实体,也是我国最大的贸易伙伴。商务谈判在双方经贸往来中扮演看重要角色rh于两国文化差异对商务谈判的各个方面都有直接的影响，对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。中美双方在商务谈判中必须增强文化差异的敏感性，了解在语言沟通、非语言沟通和谈判风格上的差异，为达成协议打下基础。在语言交际方面，文化对语言交际的影响主要体现在不同文

4、化中词的内涵意义和比喻意义不同；在非语言交际方面，对手势、面部表情、目光接触等行为的不同理解都会影响谈判；在谈判风格方面，从各个案例可见，中美谈判者对待人际关系的态度、决策方式、时间观念和对待冲突的态度都有所不同。针对以上差异，从跨文化交际的角度对中美谈判者提出了利于和谐交际的建设性意见。1.中美之间的文化差异文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对中美跨文化商务谈判的影响很大。2文化差异对国际商务谈判的影响2.1商务谈判各国的文化差异当前，帮助商务人员避免因不同文化而失礼，在美国已形成价值1亿美元的市场。

5、在这个市场上，比较出名的除'‘哈里斯不同文化培训”夕卜，还有设在旧金山的“顶点资源”公司。像英特尔公司等国际级大企业，都会在这类公司的帮助下，定期为自己的员工举办训练课程，让他们了解不同文化之间的细微差另山以下是“哈里斯不同文化”和“顶点资源”传授的一些方法。记住它们，你也许就不会在与外商合作时因小失大了：*美国人在提出批评之前，有时会先讲一番溢美之辞。但意大利人、德国人和法国人不喜欢这么做，他们认为这样有先予后夺、企图操纵他人的嫌疑。*以色列人开会向来风风火火，他们在谈判中没有耐心听别人说闲话。*英国人大多屮规屮矩，而且在商言商。他们在

6、谈判时不愿意说人多的废话。美国人那种不拘礼节、见而三分熟的做法，往往会让他们产生不快。*欧洲人不像美国人那样喜欢佩带胸卡，如果强求的话，他们就会觉得自己被当成了小孩。*印度人在交谈的时候喜欢打断对方，如果听他们说话而不插嘴或提出问题，他们就会认为你听得不移认真。*和马来西亚人或H本人谈判的时候，最好每隔一段时间就沉默6秒钟左右。但如果你是和以色列人谈判，那就千万别停顿。*在向外国人提出“周末过得如何”这样的问题Z前，请务必三思而行。有的外国人把公事和私事分得很清楚。提出这样的问题，难免有干预他人私生活之嫌2.2语言及非语言行为差异对国际商

7、务谈判行为的影响语言差异。一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化Z间存在着密切联系。在跨文化交流中，不同文化Z间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。美国是个典型的低语境语言（文化）国家。在这种文化屮，大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的C美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西。另外，美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然。这些都是具有开拓精神、“求胜欲望”强的欧洲移民后代的典型特征。而屮国则属于高语境文化，在高语境文化屮非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素，

8、如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟通。要理解话语的含意，领会字里行间的言外Z意是必要的。并且屮国人显得温和，不喜欢争辩，很少对抗，说话间接隐晦，而且常常使用沉默这