宿迁中联水泥价格决策模型实务研究

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1、宿迁中联水泥价格决策模型实务研究赵浑泽(中国联合水泥淮海运营管理区营销中心，江苏徐州221168)摘要：面对复杂的市场环境，集体决策可以有效避免个人决策失误，但其致命缺点是效率低、意见难以统一。为有效解决这种状况，充分运用决策树和权重矩阵方法对价格决策模型进行设计和探讨。并在实战中取得了理想的业绩。关键词：价格；决策；模型Abstract：Facedwithacomplexmarketenvironment，thecollectivedecision—makingcanavoidthepersonalmistakeseffectivel

2、y，butitsfatalshortcomingsarelowefficient，andtheirviewscanbeuniformedhard．Forslovingthissituationeffectively，Ithedecisiontreesandtheweightmatrixmethodsareusedtodesignamodelofpricedecision-makingandagoodperformanceinpracticeisobtained．Keywords：price；decision—-making；model1

3、价格模型研究背景宿迁水泥市场竞争激烈、价格低迷，宿迁中联投产后，不仅要与山东及徐州小规模水泥厂奋力拼杀．还要受到淮安海螺的重拳阻击。一段时间品种单一、价格低廉，企业一度处于亏损边缘，市场开拓举步维艰。针对该区域特殊情况，经过反复研究。迅速调整营销思路．牢牢抓住市区搅拌站增量机遇，优化产品结构，集中精力主打泗阳、泗洪两大县乡市场、大力推广复合水泥，市场局面逐渐发生扭转，品种结构、出厂量也日趋平稳，但各品种出厂价格较低，企业利润空间有限。，为塑造中联水．泥品牌形象，提高企业赢利能力，较为前瞻地进行价格调整，经过分析总结，建立了宿迁中联水泥价

4、格调整分析模型，较好地驾驭了市场价格变化。彻底扭转了宿迁中联市场形象．为公司创造了良好的效益。2价格模型主要内容(1)价格调整分析模型(图1)(2)价格影响因素矩阵(表1)(3)矩阵使用原则①以价格调整为手段，最大限度实现产销平衡，追求企业利益最大化；图l价格调整分析模型②以市场需求为依据，前瞻性科学合理保留适合市场变化趋势的库存量，为实现利益最大化提供条件；③价格调控产销时，注意调整幅度、频次的把握，尽力保证市场平稳，追求合理量价比；④根据历史决策经验，对不同参与人员根据其市场把握程度事先赋予不同权重；⑤实施事后评价，保证价格调整实际

5、效果与预期一致，并不断根据事后效果动态修正各位决策者及各个因素权重系数，保证集体决策模型日趋科学合理。3模型使用意义市场信息繁多，变化层出不穷，很多时候不仅难以决策，而且意见很难统一，运用价格模型可以·_-i盎材型些幽—49—表1价格影响因素矩阵价格影响因素权重系数价格调整时机(A、B、C)价格调整幅度(5、10、15)备注说明：调价时机A、B、C分别表示立即调价、暂缓调价、不调价。大大减少外界的干扰，最大程度表达个人决策实意，然后再加权汇总，从而使决策更加民主科学。另外，该模型持续实施岗位培训，充分发挥集体决策优势，使市场决策领袖早日

6、脱颖而出，有效保证团队市场驾驭能力。4价格模型实际应用情况(1)2007年1月31日，初次运用模型分析，虽然调价幅度得分较低，但调价时机得分较高，主要因为市场预期较好，所以反淡季调高8元／t，不仅每天增加近2万元毛利，还抬高了旺季调价门槛，为获得更大毛利空间埋了伏笔。(2)2007年4月，P．042．5(袋装)／P．042．5(散装)、P．C32．5(袋装)／P．C32．5(散装)价格分别是260元／240元、228元／210元，到11月份价时分别达到290元／260元、265元／220元，平均吨水泥价格提高20元．月毛利增加约200万

7、元。(3)2007年11月20日，得知邳州刘山闸路坏无法通车．山东水泥过来受阻，运价约增10多元，一50—21日各品种水泥立即全面调高15元／t．但次日出厂没有达到预期，再次运用模型分析，提价时机、幅度得分仍然很高，认为还有调价必要，再次要求调高15元／吨，24日全面执行。每天约增加5万元毛利，同时也创下了调价间隔时间最短记录。(4)2008年3月，经过4次调价，市场需求旺盛，生产依然供不应求．当月水泥各品种价格增幅已经全面突破30元／t．如何调整难以把握。但此时企业区域领导者作用至关重要，运用模型分析价格调整幅度得分仍然很高，所以一下

8、把P．O42．5(散装)调高20元／t，创造了公司该品种单次价格调整幅度最大历史记录。日均增加毛利约3．5万元，为企业创造了很好效益。5直接效益分析(1)2007年实现水泥产品出厂98．2万t，预算完成率位