论时间因素对商务谈判的影响

《论时间因素对商务谈判的影响》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、安徽科技学院2011-2012学年第二学期《商务谈判与技巧》课程装订线经济学专业09级O_J£姓名徐松学号1419090046得分考核方式论文考核题目论时间因素对商务谈判的影响主考老师窦佳丽内容摘要：研究时间因素对谈判的影响有利于提高人们对时间重要性的认识，有效谈判策略的运用和整合结果的实现。时间因素对谈判者认知、行为和谈判结果的影响具体表现在：时间压力会降低谈判者的认知动机，使谈判者更加依赖认知启发式;暂停和中场休息是否会为谈判带來积极影响应该视不同的谈判事件和不同的心理状态而定；拉大谈判与结果实现之间的吋间距离会提高谈判的共同结果，这可以从折扣效应和建

2、构水平理论中得到解释。将來的谈判研究会进一步从时间向空间拓展。教师评语:论时间因素对商务谈判的影响论文摘要：研究时间因索对谈判的影响冇利于提高人们对吋间重要性的认识，冇效谈判策略的运用和整合结果的实现。时间因素对谈判者认知、行为和谈判结杲的影响具体表现在：时间压力会降低谈判者的认知动机，使谈判者更加依赖认知启发式；暂停和中场休息是否会为谈判带来积极影响应该视不同的谈判事件和不同的心理状态而定；拉大谈判与结果实现之间的时间距离会提高谈判的共同结果，这可以从折扌II效应和建构水平理论中得到解释。将来的谈判研究会进一步从时间向空间拓展。论文关键词：谈判，时间压力

3、，时间距离，时间折扣效应，时间建构吋间是谈判中的重要因索，与时间相关的各种因索作为谈判中的重要情境变量对谈判者的认知、行为和谈判结杲起着至关重要的作用。在谈判的时间因素研究屮，学者们主要围绕以下几个问题进行了大量的实证研究：时间限制和随乞而来的时间压力对于谈判者行为和谈判结果的影响；暂时僵局是否会改变谈判者行为，扭转谈判局势；谈判屮进行屮场休息是否有利于提高谈判共同结果；谈判与谈判结果实现之间更长的吋间距离是否会对谈判结果带來冇利的影响。本文拟对这些研究进行总结，并探讨时间因素对谈判行为和结杲影响的心理机制，以使人们能够对谈判屮的时间因素加以重视，同时为谈

4、判实践人员捉供一定的谈判技巧参考。1•谈判中的吋间压力研究对于时间因素的研究，研究者关注最多的就是时间限制对谈判者造成的时间压力。作为一种社会互动形式，谈判不可能无止境地持续下去，它要求谈判方必须在一个有限的时间内达成协议；这就会对参与谈判的各方形成时间压力。早期的研究者就吋间压力的影响进行了大量的研究，得出的结论也比较一致，比如:谈判者提出的要求更低，妥协更快；沟通的准确性降低；更快达成协议；共同收益降低等。这些主要关注的是谈判者行为的改变，并不清楚时间压力是如何改变谈判者行为的。研究者经过进一步的探索，发现时间压力的影响主要在于改变了谈判者的信息加工过

5、程。1.1吋间压力会提高人们在决策吋的认知闭合需要认知闭合需要(needforcognitiveclosure)是个体应对模糊性时表现出的动机和愿望，按照个体所具有的这种认知特征的强烈程度可以将人们分为高认知闭合需要者和低认知闭合需要者：高认知闭合需要的个人一般在认知上表现得非常没有耐心，即使没有充分的证据也会立刻做出决策和确定行动方向，并有意无意地排斥新信息；而低认知闭合需要者对模糊性的容忍程度较高，更喜欢在判断之前广泛地搜集信息和对信息进行深入分析和思考，从而对已知事实做多种解释。早在1983年，Kruglanski等人就发现，时间压力会增强人的认知封

6、闭需要,使人们只是肤浅地加工信息，不会去考虑多种可能的解释，在判断和决策时更容易受认知启发式的影响，比如首因效应和刻板印象。谈判研究者从这些决策研究的结论屮得到启发，开始探索吋间压力对于谈判者认知过程的影响。1.2吋间压力促使谈判者更加依赖认知启发式DeDreu等人首次考察了谈判中认知闭合需要和启发式运用的关系。他们首先测量了个体长期的认知闭合需要，并通过吋间压力使闭合需要的程度提高，结果发现，高认知闭合需要者比低认知闭合需要者更容易受刻板信息的影响，启发式的运用受到认知闭合需要的调节。之后，DeDreu等人又做了很多的后续研究,发现谈判者对认知启发式的依

7、赖主要表现在对谈判对于刻板卬象和固定资源知觉的依赖。谈判者在高时间压力下，系统加工信息的动机会降低，在做出让步时会更加依赖对谈判对手的刻板印象作为认知启发式的线索，比如谈判者认为商科学生更具有竞争性，因而做出的让步更小，提出的要价更高；认为宗教系学生更具有合作性，因而做出的让步更大，提出的要价普遍较低。而在不同时间压力下谈判者对固定资源知觉的依赖主耍表现在：在低时间压力下，谈判者最初的固定资源知觉强，但到谈判后期会明显减弱；在高时间压力下谈判者的固定资源知觉程度始终是一样的，高时间压力下的谈判者更加依赖固定资源知觉进行决策和判断。这些研究结果说明，由于在高

8、吋间压力下谈判者的认知动机降低，难以改变头脑中存在的偏见，对启发式