商务谈判技巧教案2

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1、常州轻工职业技术学院一商务谈判技巧课程授课教案No二授课U期7.288.4授课班级06数控34106数控342课题第三章商务谈判的准备；第四章商务谈判开局阶段策略授课类型新授课时数3教学H的了解商务谈判信息的种类和基本的方法，理解商务谈判前期的准备工作，掌握营造良好谈判气氛的方法。重点难点理解商务谈判的前期准备以及营造良好谈判气氛的基本方法。教具挂图教学过程及时间分配主要教学内容教学方法的运用(40)一、商务谈判的信M准备（一）谈判信息的概念和作用1、制订计划和战略的依据2、相互沟通的纽带3、控制谈判过程的手段4、成败的决定性因

2、素［案例］:我国石油对外依存度升至47%：国际上通常将一个国家或地区的石油净进口量与石油农观消费量Z比，称为石油对外依存度。据商务部市场运行司监测,2006年我国石油对外依存度已达47.0%,较2005年提高4.1个百分点。2006年,我国原油产量为18368万吨，同比增长1.7%；石油净进口16287万吨，同比增长19.6%o其中，原油净进口13884万吨，增长16.9%成品油净进口2403万吨,增长37.9%。当年我国石油表观消费量（原油农观消费量与成品油净进口量之和）达34655万吨，同比增长9.3%0（二）谈判信息收集的

3、内容1、政治状况信息（国家对企业的管理制度；政治背景；经济运行体制；政局的稳定性；政府间的关系等）；2、宗教信仰（一些习惯和避讳，案例：阿拉们国家）3、市场信息：市场行情的重要性！4、谈判对手的信息资料就需要对竞争者的产品、管理、设备和销售、价格及成本的资料清楚知道，同时具有谈判职业道徳。如：不贬低、侮辱谈判者及其产品。5、科技信息6、法律法规讲解举例(40)该国的法律制度是什么？依据何种法律体系？法律执行程度如何？仲裁需要哪些程序？法院受理案件的长短怎样？等等7、金融信息（国家的外债情况、外汇储备情况、货币是否能够自由况换、国

4、家支付方面的信誉度、外汇付款手续、国家所用的税法、银行法等）。［案例］:外资服务业进军常州市场：沃尔玛（中国）投资有限公司高级顾问王铁明表示，常州位于长三角核心地段，去年人均消费水平己达全省笫一，这成为吸引沃尔玛的首要因素。欧尚超市将在常州建立4家超市，分别是天宁区壬陵店、永宁店；钟楼区五星店和新北区通江店。（三）谈判信息的收集途径出版物互联网广电会议政府其他企业咨询公司知情人员重点强调：互联网政府咨询公司［案例讨论］:招商银行白金信用卡（可以透支20力元），锁定高收入族群，此类人群具有较强社会影响力，又追求髙殆质生活，对服务的

5、要求也非常的全面和严格。因此H金信用卡针对此类人士的需求，提供全方位的优质服务，同时3600元的年费也堪称”天价“。如果你是招商银行常州支行信用卡部的营销经理，你如何去收集准客户信息？（四）谈判信息的收集方法观察法：调查现场询问法：面对面电话或书面方式实验法：时间长、费用大统计分析法和问卷法较为常用（五）谈判信息的整理和评价：评价筛选分类注意：对信息的筛选，要冇一定的方法和技巧，不要为信息所累。［案例讨论］:你会用金钱收购商业信息吗？二、商务谈判的组织准备（一）谈判小组的结构和规模1、结构2、规模班子规模结构适当，应根据谈判的客

6、观需要和组织的资源条件，使谈判班子规模适当；组织、业务、件格、年龄等构成方而，使谈判班子结构介理、珠联壁介。（二）负责人和成员1、负责人应具备的条件：知识全面决策能力管理能力权威地位2、负责人的职责3、确定谈判小组成员（根据谈判的重要程度确定；考虑到谈判的连续性：谈判成员在素质上要形成群体优势：成员间要形成一体化气氛）。三、商务谈判方案的制定（一）方案制订的要求1、方案制订的概念2、方案制订要求：简明扼要明确、具体富有弹性讲解提问讲解提问归纳(40)A、的L确定目标：分号标必须达成目标为必须达成的目立意达成目标标希望达成的E乐于

7、达成目标1标和乐意达成讲解讨论讨论a）谈判策略b）安排谈判议程（时间安排、确定谈判议题、拟定谈判的议程。［案例讨论］:教材P86案例一］四、谈判时间和地点的选择（-）选择谈判时间1、考虑时间长短的因素2、时间选择要讲究策略（主要议题或争议大的焦点问题，最好安排在谈判进程的3/5时提出；合理安排谈判人员的发言顺序和时间；对于不重要或容易达成的议题一般安排在谈判开始时；谈判期限的保密；谈判过程中注意调节轻松的气氛）。（二）选择谈判地点1、场所的选择2、场所的布置（主谈判室的布置;密室谈判布置;休息室布置）。3、谈判桌摆放及座次安排（

8、谈判桌横放；谈判桌竖放；圆形；马蹄形布置）。见教材P80-—8E五、模拟谈判（一）必要性1、获得经验2、检验方案3、训练和提高能力（二）模拟谈判的内容：具有针对性（三）模拟谈判的方式1、组成代表对手的谈判小组；2、让一位谈判成员扮演对手。［案例讨论］:教材P86