商务谈判完整台词及策划书

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1、关于注塑机价格的谈判方案专业：国际经济与贸易班级：国贸104班姓名、学号：10333437杨梅10333444张会婷10333424史传叶10333407韩敏10333433朱煜漪10333448吴胜男10333421曹姗姗10333408孙波谈判背景：法国帝豪公司欲向我公司购买100台注塑机，我方给出的价格是25万元每台，法国方面认为价格过高，要求改价。围绕价格的多少，双方进行了一次谈判。(中国方面谈判策划)谈判主题：解决注塑机价格调整的事宜，达到与对方长期合作的目的。谈判团队人员组成：主谈：曹姗姗，总经理；辅谈人：朱煜漪销售总监；吴胜男总经理助理

2、；技术顾问：孙波，设备科长；双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取到最大利润额。2、建立长期友好合作关系。对方利益：买到质量上乘、性能良好、价格适中的设备我方优势：1、生产的产品质量比较好，与市面上其他同类产品更具竞争力。2、订单多，合作对象多3、拥有大量货源，生产渠道广，产品畅销。我方劣势：1、有大量的竞争对手。2、生产线较为繁忙。对方优势：1、资金雄厚、信誉良好。2、购货渠道较广。3、建立了完善的管理机制，拥有广泛的知名度。对方劣势：1、销售量剧增，存货不足2、急需扩大生产规模，提升更高的知名度。谈判目的：1、达到长期合作的目的，争取签下我们

3、预期开出的价格。2、确保获取最好的利润额，不能降价太高。3、由对方方负责产品的运输和保险。程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛。借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：

4、明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；4）突出优势:以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机

5、提出最终报价，使用最后通牒策略。2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。制定应急预案双方进行商务谈判，总会出现特殊情形。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。如果在谈判开始对方因为价格太高想要低价购买产品而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。如果双方在谈判过程中出现了僵局，我方可以将双方合作后的优势给对方阐述，并且暗示帝豪公司的供货危机，急需大

6、量产品投入，并且给帝豪公司分析我方的优势，使谈判得以缓解。（法国方面谈判策划）谈判主题：注塑机价格的调整谈判团队人员组成：主谈：张会婷，总经理；辅谈人：史传叶销售总监；杨梅总经理助理；技术顾问：韩敏技术部经理；双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、买到质量上乘、性能良好、价格适中的设备2、建立长远的合作关系对方利益：获得更高的利润我方优势：1、资金雄厚、信誉良好。2、购货渠道较广我方劣势：1、销售量剧增，存货不足对方优势：1、生产的产品质量相对好，较市面上其他同类产品更具竞争力2、订单多，合作对象多对方劣势：1、有大量的竞争对手2、生产线较为繁忙谈判

7、目的：1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。2、保证价格下降。3、由我方负责产品的运输和保险。程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛。借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3

8、）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时