电大【市场营销学】考试论述题小抄（精华版）.doc

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1、一、市场营销：指个人和集体通过创造级，或产品价值很髙。客户观念往往二次探索•其研究的車点址人的行为并同别人交换产品和价值以获得其所需所给这类企业带來异乎寻常的效益。而不是意识。3奥地利心理学家西格欲之物的一种社会过程八、企业和市场营销人员是怎样寻蒙徳•佛洛伊徳创立了第三个学派，即二市场营销学：主要是研究企业的市卿发现市场机会的呢？⑴收集市“粘神分析”学派。他提出的许多方场营销活动及具规律性，即研究企业如何场信息市场营销人员可通过经常阅读法用于研究消费者的潜意识以解释市通过整体市场营销活动，适应并满

2、足市场需求.以实现经背H标。三、市场：是某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。四、市场三要素：L1］有某种需要的人［2］为满足这种需要的购买能力［3］购买欲熱相互关系是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起來才能构成现实的市场，才能形成确切的市场规模和容最。市场是上述三个因索的有机统一体。五、关于市场营销者与潜在顾客之间的关系应当怎样理解呢？我们川以将市场营销理解为耳市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为H的，通过市场具体有以下几种主要方法：1、化妆品潜在交换变现实交换的活动。对于交换双

3、公司的营销人员考虑是否采取一些措方如果一方比另一方更主动、更积极地施，在现有市场上扩大杳波产品的销寻求交换.贝愉者称为市场营销者•后者称为潜在顾客。所谓市场营销者，是指希架从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营销者可以是卖主，也可以是买主。假如有几个人同时想买在市场上出售的某种稀缺产品,每个准备购买的人都尽力使口己被卖主选L这些购买者就都在进行市场营销活动。在另一种场合.如果买卖双方都在积极寻求交换.那么，我们把双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销，六、市场营销管

4、理哲学：是企业在开展市场营销管理的过程中，在处理企业、顾客、社会及具他利益相关者方面所持的态度、思想和观念。市场营销管理过程就是企业为实现具任务和H标而发现、分析和利用市场机会的管理过程。市场营销战略是指企业根据可能机会，选择一个H标市场，并试图为H标市场捉供一个有吸引力的市场营销组合。七、市场营销管理哲学可以归纳为六种：1、生产观念：生产观念是指导企业营销行为的最古老的观念之一。2、产品观念：认潜在替代者。［4］市场营销组合要受为消费者喜欢高质最、多功能和具有某种特色产品。3、推销观念：（也称销

5、售观念）是许多企业采用的另一种观念4、市场营销观念市场营销观念是作为対上述观念的挑战而出现的一种新姒的企业经营哲学，市场营销观念认为：实现企业各项H标的关键.在于正确确定H标市场的需要和欲氧并且比竟争者更有效地满足H标与公共关系成为6九这就是说.要运市场的需要和欲望。5、客户观念，6、社用政治力最和公共关系，打破国际或会市场营销观念：社会市场营销的观念是国内市场上的贸易琏垒，为企业的市対市场营销观念的补充和完善。社会市场场营销开辟道路。大市场营销实质上营销的观念要求企业在制定市场营销政策时，要统筹

6、兼顾三方面的利益.即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。八、推销观念与市场营销观念的区别：1推销观念注求卖方需要，市场营销观念则注重买方盂要2推销观念是以卖主需要为出发点,考虑如何把产品变成现金,而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及耳最终消费产品有关的所有爭务，來满足顾客的需要。九、客户观念的含义及与市场营销观念四个步骤就是1分析市场机会.2评价的区别：客户观念是指企业注重收集毎一市场机会,3设计市场种销组合4管理个客房以往的交易信息、人II统计信息、市场营销活动•即市场营销的计划、媒

7、体习惯信息以及分销偏好信息等•根据组织、执行、控制。（最主要）山此确认的不同客户终生价值，分别为毎一个客户提供各自不同的产品或服务•传播不同的信息•通过提高客户忠诚度•増加毎一个客户的购买最，从而确保企业的利润増长。区别：市场营销观念耳之不同，它强调的是满足毎一个了市场的盂求•而客户观念则强调满足毎一个客户的特殊需求客户观念适用条件：适用于好此善于1攵玉单个客户信息的金葩这些企业品经意向和情感三种垒木的心理元索构营的产品能够借助客户数据库的运用实现成。2约翰•杜威1900年创立的“功交叉销售.或产

8、品需要周期性地用购或升能主义”学派•开始了人类心理的第报纸、参加展销会、研究竟争者产品、场行为。剂F献讣献策会、调查消费者的需要I•六、从管理学引入到市场营销领等來寻找、发现识别为满足的市场机域的概念有：1科学管理2任务3职能化管理4科学方法5简单化6多样化7标准化十七、市场一般对哪些产品无需求？（1人们一般认为无价值的废ILI物资2人们一般认为有价值，但在特定环境下无价值的东西3新产品或消费者平常不熟悉的物品等）。会。（2）分析产品/市场发展炬阵即瑜i人员利用产品/市场发展矩阵图