电话营销基础技巧.ppt

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1、电话营销基础技巧——通过学习本课程，你将课程目标掌握电话销售的基本流程掌握提升电话感染力的方法第一节　电话销售基本流程你认为这个电话由哪几个阶段组成呢？_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2、_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________电话销售基本流程的七个阶段话前准备开场白探询需求推荐产品话后整理约见客户处理异议问题：话前应做哪些准备？充分准备将更易达成目标一、积极的态度二、了解客户的基本情况三、明确电话访谈目的何为积

3、极的态度？为何要积极的态度？一、积极的态度二、了解客户的基本情况经营状况、产品定位、目标人群、网站设计、网络推广、竞争对手、……我了解三、明确访谈目的知道自己这个电话想要得到什么？负责人或者经办人个人情况（电话、性别、历史等）公司现状与发展趋势（经营状况、广告投入等）公司对互联网的态度（网站、网络推广等）电话销售基本流程的七个阶段话前准备开场白探询需求推荐产品话后整理约见客户处理异议设计好自己的开场白利用开场白打造良好的第一印象！一般情况下，你们是如何开场的？开场白要点：确认对方公司和联系人自我介绍切入话题吸引注意！引起兴趣！开场白的关键——你能想到的吸引客户

4、注意的办法还有？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________没有比对客户的价值更能吸引他的注意！“开场白”后会遇到什么状况？练习设计适合自己的开场白要求（1）简单明了、突出重点；（2）能够吸引客户，引起

5、兴趣。电话销售基本流程的七个阶段话前准备开场白探询需求推荐产品话后整理约见客户处理异议客户的需求是电话销售的核心！潜在的需求我现在网站知名度低；我们现有产品推广方式效果不好等等客户对他的问题的描述明确的需求主动表达出来的要解决问题的愿望如何让更多的潜在客户找到我；如何比竞争对手占据更有利的位置等等探询客户需求的关键是提出高质量的问题！除非我们提出高质量的问题，否则我们不会知道客户的需求！注意：问题的连贯性和处理问题的思路提问方式：开放式、封闭式、选择性电话销售基本流程的七个阶段话前准备开场白探询需求推荐产品话后整理约见客户处理异议推荐产品的三个步骤第一步：表示

6、了解客户的需求第二步：陈述产品是如何满足客户需求的第三步：确认是否得到客户的认同电话销售基本流程的七个阶段话前准备开场白探询需求推荐产品话后整理约见客户处理异议异议处理的步骤表达认同——寻找原因——陈述利益——确认客户态度案例说明：客户：我考虑下吧！解决步骤举例表达认同心我知道您还需要再考虑一下。寻找原因您这样想肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？再次陈述利益其实我知道您最关心的是效果。不如我们见面讨论下如何把推广做好，能够达到您预期的效果。确认是否接受您看行吗？电话销售基本流程的七个阶段话前准备开场白探询需求推荐产品话后整理约见客户处理异议电话营销的目的—

7、—约见客户约见的目的——签单在电话中发现购买信号我如何付款确实解决了我的问题那下一步怎么办当客户提到具体细节时，表明他已经表现出了极大的与你做生意的兴趣，抓住这个机会约见客户！约见状况同意——确定时间、地点、人物……不同意——利用处理异议的方式处理，如处理后依然不同意，转向约定下次电话拜访。“陈经理，十分感谢您对易清的认同，如果您有什么问题，请随时与我联系。谢谢！祝张总生意兴隆！”向客户表示感谢无论客户是否答应和我们合作，都应该真诚的对客户表示感谢！电话销售基本流程的七个阶段话前准备开场白探询需求推荐产品话后整理约见客户处理异议话后整理1、资料分析2、客户分类

8、3、客户跟进计划第二节　提升电话感染力