顾客为什么购买MrooPowrPo演示文稿.ppt

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1、顾客凭什么购买？消费的分类品牌忠诚有限理性购买决策惯性购买复杂购买决策复杂购买决策的步骤需求和问题的认知信息收集产品和品牌比较决策购买消费购买后再评对下次购买和消费的反馈我们认识到什么？在销售时不能跨越顾客购买步骤，却可以加快顾客决定的购买步骤，而且向有利于自己的方向来引导顾客的购买行为，引导顾客建立有利于自己的评价产品的标准，协助顾客做出正确的决策。最终达成销售。如何加快步骤需要解决的问题。为什么听你说？有什么特点和好处？与我何干?为什么相信你？值得么？为什么在你这里买？为什么现在买？技巧和对顾客的了解熟悉产品，了解需求明确给顾客带来的利益切实的质量证据说明

2、价值体现附加价值大于竞争对手确定时机一、为什么听你说----寻找目标顾客思考一下？一个销售人员，让一个年轻的小姑娘为自己挑选了一款传统老气的西裤穿。这个销售人员是销售高手么？有人说，他可以把任何一条裤子在任何时候卖给任意一个顾客，你相信么？启示：销售时把产品卖给真正需要的人，喜欢自己以及自己产品的人才是自己的目标顾客，在平时将这种顾客单独分类，重点关注。目标顾客的描述和区分年龄收入水平购买习惯职业生活方式为什么要明晰目标顾客做销售，不能总和自己喜欢的人打交道，而是要找能够接受你的人。确定目标顾客就是找喜欢你和你产品的人，而不是你喜欢的人。这样销售才更有效率和目

3、标性。合格顾客的标准1、有需求2、有支付能力3、有决策权想一想：一家三口中谁才有决策权?我们如何拓展目标顾客广告（服务卡发放等，社区活动，喊麦，早操）老顾客介绍新顾客与非竞争关系品牌互换顾客总之，拓展顾客关键是走出店外，只在店内做销售是不行的。发展顾客群体的同时，注意重点顾客的培养。注重数量的同时保证质量。想一想当我们有有限礼品赠送时，应该把这些礼品赠送给那些顾客呢？对待我们的每一位顾客，应该是一视同仁还是有区别呢？当我们一时顾客较多时，我们重点关注什么样子的顾客呢？顾客等级划分奖金型紧盯金矿型盯着下月型培养下季型留意意愿度需求支付能力分类的目的合理的分配自己

4、的时间和精力等资源，让这些资源投入到更有生产力的顾客上面，要寻找和发现更多的奖金和金矿顾客，不断地把下月型和下季型顾客培养成奖金型和金矿型顾客。Ps：防止出现的误区虽然我们从效率考量，将顾客分成等级，有重点地去接待一些顾客。但是只要是顾客进店，我们必须提供最基本的接待服务，这是职业道德问题，也是每个门店必须的要求。：我们基础的服务有哪些？你自己有多重要？怎样和顾客套近乎1、想卖产品要先卖出自己：顾客眼里，店面和导购什么档次，产品和公司就是什么档次，所以先销售自己，和顾客建立信任，再销售观念（激发需求），最后才是销售产品（完成销售）。所以导购要有专业的外形、大方

5、的谈吐语言、让人认可的行为（信守承诺）怎样和顾客套近乎2.换个身份和顾客交谈：导购的身份与顾客的距离感太大，如果不能很好的接待可以尝试用同学，同乡，校友，球迷等其他非工作身份来接近顾客，所以在做销售时，可以用销售以外的话题来拉近与顾客之间的距离。怎样和顾客套近乎让顾客喜欢你，赢得好感让自己更有亲和力。如何建立亲和力：倾听，赞美，关心，建立共同点。1.倾听≠闷葫芦，引导其说一些引以为傲的事情，偶尔恭维，要有适当的回应（目光，微笑，点头，语言响应，）这样也可以获得更多的顾客资料，把控顾客需求。顾客同时感受到尊敬。2.赞美：既要真诚，也要有艺术，可以引用别人的话再融

6、入自己的赞美关心：比如注意天冷加衣服，适时指出别人的变化，刚做的头发，身材瘦了，买的新衣服。建立共同点：爱好，老乡，口头禅，肢体习惯性动作。这样顾客会有亲切感和“知己”的感觉。当接待顾客之前我们要准备啥？准备工作贯穿整个销售过程，要时时准备，事事准备，不断获取顾客需求的信息，这样推进销售信息才越来越充分，具体。销售之前没有准备那没就准备失败。我们都要准备什么呢？有没有看过这样的事情？当顾客说到这裤子掉色不好时，接待的导购就无言以对了当顾客说别家都在打折而咱家不打折就不买是导购员不知如何是好。当顾客说着裤子会皱的，不好时。导购员也不知所措。我们究竟要准备什么？对

7、于货品以及品牌知识的熟悉。仪容仪表，表达尊重：没有丑女只有懒女。销售工具自信：行业和职业，企业，产品。如何增强自信心？增强专业素养，正视优劣势成功倒计时，接待100顾客。用积极的心态面对问题，采取积极行动。善用潜意识和暗示的力量：回忆自己成功的案例以及晨会的呐喊。把握接待顾客流程Ps：当顾客担心强势销售而又戒备心理。如何消除：1.开始不谈销售，其它话题切入，适时切入正题2.给顾客提供更多信息，让他感觉自己有最终决定权。二、这是什么？如何说清楚特性和优势1.把产品信息融入到故事中，激起顾客的兴趣2.让老顾客成为我们的证人3.不能光讲，要让顾客从视觉，触觉各个方面

8、了解产品4.善于用图片文字资源。比如杂