徐鸿翔终端陈列技巧.ppt

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1、运用陈列技术提升销售实战皇洋品牌管理为何顾客不进店？！为何顾客不在店铺内停留？！如何提升进店率?！如何延长顾客店铺内停留时间?！如何提高交易率？！购物者动力学：看，闻，触，买收买感官、信仰品牌品牌的视觉品牌的听觉品牌的触觉品牌的嗅觉感官是决定购买的最具诱惑力的因素！顾客如何拥有了商品？拥有权开始于购物者的感觉，首先是眼睛，然后是触觉。杜邦定律：美国最大的化学工业公司杜邦公司的一项调查表明：63％的消费者是根据商品的包装来选购商品的。企业除了靠产品创新和优质、快速的服务取胜外，包装愈来愈显得重要。从市场观点看

2、，包装是商品整体中的形式产品，通过它可以使消费者产生购买欲望，从而刺激消费。现代生理学、心理学的研究证明，在人们接受到的外界信息中，83%以上的是通过眼睛，11%要借助听觉，3.5%依赖触觉，其余的则源于味觉和嗅觉。“五感”（视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉）顾客购物心态的改变５０年代人们买东西时，９５％是看功能和实用性，情感因素只占５％；７０年代，情感因素增加到３０％；８０年代物质丰富的年代，情感因素占了６０％；９０年代末至今，情感因素占９５％。美国市场营销学会(AMA)研究表明,人们关注某一个商品的时间通常在于前

3、3秒钟,如果在这3秒钟内决定要购买商品,70%是因为产品的视觉表现力.成功的商品陈列平均提升24%销售业绩陈列的根本目的？提升店铺的关注率和进店率百货店的气氛会影响顾客的心情和逗留时间的长短以及对百货店的质量的判断和总体印象色彩、灯光、布局、商品陈列、室内设施、地板、声音、气味、销售人员的着装与行为，以及顾客的数量、特征和行为等店铺气氛通常受以下因素的影响店铺=视觉设计+销售规划+运营百货店的三大要素视觉设计（店铺的视觉设计？）销售规划（在店铺里卖什么？）运营（服务人员的管理及其行为表现？）如果三大要素中某个方面

4、得到了加强，就可以减轻其他两方面的压力；如果某个方面比较薄弱，就给另外两个方面带来了额外的负担。零售专家调查，消费者容易选择？店铺开放易进入25%商品丰富15%商品易拿取15%购物环境清洁明亮14%商品标价清楚13%人员服务8%商品价格便宜10%我们的顾客为什么不购买？？？习惯性思维VMD原则的运用橱窗的展示位置POP的指引试衣间及收银台旁的配饰欲知怎样卖，先知顾客怎样走？利用陈列提升销售业绩好店铺就是能够将最多的商品在最多的顾客面前展示最长时间的店铺；调整我们店铺橱窗模特的角度让顾客更容易走近它；人们看见反光表

5、面时会减速、人们总是朝右走；改变橱窗搭配及调整陈列架上的货品，保持顾客的新鲜感和兴趣度。根据VMD原则做店铺陈列VMD—视觉商品陈列计划VisualMerchandiseDesign第一部分VMD的定义和目的VMD法则与卖场空间配置原则VMD原则企业理念的商品政策到销售政策的推销体系。即：将明确的商品内容，准确的商品数量，于正确的销售时间陈列在精确的店铺位置。VMD主要包括三种陈列形式VP(visualpresentation)全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题。橱窗，流水台等PP(pointofsa

6、lespresentation)要点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配。正挂陈列等IP(Itempresentation)单品陈列，以商品摆放为主。单品陈列从百货店立场看VMD的概念SD:店铺环境的设计MP:商品陈列MD:商品企划易观赏易知晓易选购易交流易进入易观赏・易选择・易购买的购物环境商品的展示企划能明确地在卖场表现欲购物再光临吸引力UP商品情报UP来客数UP满足度UP再光临销售额UP销售率UP固定客UP视觉能传达的VP效果待客效果从顾客立场看VMD的概念店铺→销售什么？客人→需要什么？以顾客的心声为起点真正意义

7、上的倾听顾客的心声店铺一方面提供流行的商品另一方面需要顾客的情报发送第二部分店内专柜构成倾听顾客的心声从顾客的角度来审视店铺。顾客为了什么来店？顾客希望得到什么？像这样经常去揣摩顾客心理是很重要的事情。顾客起点想要的商品以及想要的服务店内专柜构成AIDMA法则是有Attention(注意）→Interest（兴趣）→Desire（欲望）→Memory（记忆）→Action（行动）的第一个字母所组成，研究体现了消费者从知道某种商品事物到产生购买行动的整个心理过程，也是事物接触交流反应的一个过程。顾客视点和购买心理1

8、.AIDMA法则为基础的顾客和销售服务人员的关系行动·心理状况ttention注意发现自己喜欢的商品啊？什么？nterest兴趣产生兴趣有意思！esire欲求产生联想，唤起购买欲真想要！emory记忆记忆商品特性原来如此！ction行动询问销售员决心购买AIDMA让观赏让接触会话商品和顾客视觉的交流反应过程Satisfaction满足买了这商品真好！真合算！再次光临（成为