大客户销售谋略5.ppt

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1、大客户销售谋略V实施安装IV决策采购III解决疑虑II评估方案I确认需求VI随时间而发展新需求采购周期客户采购流程总公司团体业务部培训法则请准时；请将手机和BP机调整到震动状态，包括短消息铃声；请多提问，我需要您的提问来使培训更和您想听的方面贴近；请放轻松，尽量从课程中寻找乐趣花一分钟介绍您自己您的名字您的公司和职位您参加本次培训的目的开场白孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”课程目标从完整的销售周期角度理解大客户销售谋略的特征，从而：-增加达成销售的机率

2、-有效地缩短销售周期-有效降低折扣额度和减少谈判让步-为客户创造清晰独特的商业价值-通过有效的销售策略减少销售成本-提升每个员工的销售业绩-与客户发展深入的关系，例如：战略合作伙伴关系第一天-售前准备——理解你的客户及他们的业务-需求挖掘工具——SPIN-进入客户策略——追根朔源-确认需求阶段策略——如何让你的客户需要你第二天-方案评估阶段的策略——影响客户的选择-解决客户疑虑阶段的策略——战胜最终的恐惧-销售谈判策略——如何有策略的让步并达成一致-实施阶段客户维护策略——如何确保持续的成功议程售前准备理解你的客户—

3、—你的客户是如何做决策的V实施安装IV决策采购III解决疑虑II评估方案I确认需求VI随时间而发展新需求采购周期客户采购流程客户是如何做采购决策的概述客户采购决策流程确认需求阶段的销售策略评估方案阶段的销售策略解决疑虑阶段的销售策略实施阶段的销售策略总结大客户销售谋略概览大客户销售谋略关注的是客户以及如何通过销售有效地影响他们：-对客户的了解和充分的准备是制定销售谋略所必须的-客户导向的-销售的角色：即是演员也是导演客户在做出购买决策前，通常历经三个明显的阶段-确认需求-评估方案-解决疑虑第四阶段，即后续的实施阶段，

4、如果操作得当，将产生重要的额外销售机会。不同的阶段需要不同的销售策略和技巧什么是销售谋略&什么是大客户•销售谋略-一种思想，指导你实施有效影响客户购买决策的行为•强调了解客户行为•不是简单的程序或技巧•大客户-20/80法则-新客户-潜在客户客户采购流程模型NeilRackhamHuthwaite公司-27个国家35,000个销售拜访-10,000个销售人员-SPIN（背景，难点，暗示，需求效益）V实施安装IV决策采购III解决疑虑II评估方案I确认需求VI随时间而发展新需求采购周期客户采购流程一个典型的购买决策采购

5、部门的新的购买需求人事经理这样说:-现有的福利体系或者其他不能解决的问题与不满；-我们特殊的需求；-我们需要达成的目标；-我们必须的与想要的；-如何选择供应商；-如果是一个大的决策，要小心的解决所有的担忧确认需求阶段的客户策略这个阶段最有效的销售策略：-发现并揭示客户的不满，然后尽可能去扩大这种不满知道让客户感受到无法继续容忍问题的存在当不满已经非常强烈和紧急时，客户作出改变的决定成功的销售人员比起他们不怎么成功的同事来，往往会在销售拜访中提更多的问题。SPIN提问——需求挖掘策略评估方案阶段客户策略：这个阶段最有效

6、的销售策略：-集中在理解、影响以及回应客户的采购标准。•差异化策略，使你的方案与竞争对手有所区别是有效的销售策略之一•这个阶段常见的错误是没有意识到客户的关注点已发生转移•没有尝试去发现与影响客户采购决策的标准与方针解决疑虑阶段的客户策略这个阶段最有效的销售策略-发现及帮助客户解决可察觉的风险•客户在最终签约前的担心与疑虑会导致决策进程停止或使客户重新转向竞争对手。•即使困扰客户的问题是令人不舒服的或是难以解决的，成功的销售人员仍然会尽量帮助客户发现并解决它们。•销售与谈判是不同的，谈判不能够作为解决客户疑虑的工具，

7、反而容易导致问题仍然存在，而你在谈判中却很被动，不得不不断让步。实施阶段的客户策略这个阶段最有效的策略-实施后的有效跟踪，往往导致进一步的销售成功，甚至牵引出新的销售机会；-出色的销售人员很少在签单之后就停止行动；如何与客户建立长期的关系？思考如何与客户建立战略联系客户不同采购阶段我方销售策略对比图采购阶段客户典型问题阶段转移标志常见错误销售策略确认需求-我们有怎样的问题-问题严重性如何-是否需要采取行动客户接纳问题严重到必须要改变，因此决定采取行动调查与开发客户需求失败过早地做产品展示方案评估-我们作采购决策是需要

8、依据什么样的标准-哪个竞标者更符合我们的标准客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出一个或多个的最终供应商不能了解客户制定决策所采用的标准没有试图去改变或影响已存在的标准解决疑虑-潜在的风险是什么-如果出现问题会怎样-我们能信任这些人吗客户做出购买决策忽视客户疑虑施加压力以促使客户尽快做出决策实施安装-我们能从这一决策中获得什么价值-我们