山东饲料企业营销管理制度.pdf

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1、1、2001年总目标销售量为。（一）、********饲料公司的销售范围和销量1、销售范围：2、各品种总的销量目标（吨）：3、各县市各品种2000年11月份销量和计划2001年平均每月的销量（吨）：（二）、分厂的销售范围和销量1、销售范围：2、各品种的销售量（吨）：2、市场开发程序和进度（市场开发突击队）：3、市场开发的策略：（一）、传统饲料散养户市场的开发：（二）、传统饲料猪场的开发：（三）、蛋鸡料市场的开发：总经理下市场制度五项费用控制（四）、全价料猪场的开发：（五）、肉鸡料市场的开发：****饲料公司

2、业务员管理细则一、营销原则：做人与做事1、追求用户满意的最大化。2、追求服务无缺陷。3、市场的潜力是挖不完的。4、用户永远是对的。5、追求客户投诉率为零。6、追求降价和串货率为零。7、个人的许诺要兑现。8、客户投诉要重罚。二、每月上交的材料：1.三个月滚动计划：1、每个月的主要工作计划和工作成果（必须具体到每一步）。2、每个月的增长点（必须写出达到的结果）。3、每个月的增长量。4、每个月需要争取的客户名单（姓名、地址、电话、类别）。2.明年的当月计划：1、根据季节市场等情况，写出明年的当月应该注意或需要做的

3、事情。2、根据今年当月的经验或教训，写出明年的当月或提前应该注意的事情（不少于4条）。3.市场信息月报：1、竞争对手的饲料价格和返利情况（必须写的真实和全面）。2、饲料原料和畜禽产品的价格（必须写的全面准确）。3、客户的意见和建议（必须及时准确的反应情况）。4、竞争对手的营销手段和优点（必须准确及时的掌握竞争对手情况）。5、行销员的建议（必须根据市场情况和本公司的情况提供一些好的建议，每月不少于2条）。4.每月工作总结：（列成表格）1、本月做了哪些工作？2、取得了哪些成果？3、本月存在什么样的问题？4、本月

4、本片区反应比较突出的问题是什么？5、哪个竞争对手做的最好？好在哪里？6、哪个经销商做的最好？好在哪里？7、你本月的经验教训？8、你的建议？9、下个月的工作重点？达到什么样的效果？5.行销日记：（按固定格式填写）1、必须当天晚上填写。2、标明早晨几点出发，晚上几点回到旅馆。3、标明上午或下午。4、标明拜访的客户地址姓名。5、写明拜访意图、谈话内容、取得效果和下一步对本客户的打算。6、当天的收获和经验。7、打传呼的时间、地点和电话号码。8、晚上住宿的旅馆。6.新增客户档案：⑴、必须详细填写，内容见客户档案。⑵、

5、每月例会时上交。7.丢失客户档案：⑴、必须详细填写，内容详见丢失客户档案。⑵、每月例会时上交。8.客户变动情况报告：9.读书笔记：⑴、每月必须写一篇读书笔记。⑵、每月例会时上交。10.投诉处理报告：对于客户投诉，行销员应每月上交投诉处理报告，内容包括原因、经过、结果、预防措施和客户的满意程度。三、每月例会内容和程序：（1）时间：（2）地点（3）参加人员（4）主要议题（5）预期目标（6）主持人业务员报告：1、每人口头汇报一个月的工作：（一天时间）为了调动大家参与的积极性，采取边汇报边评论的方式进行。⑴、本月做

6、了哪些工作？⑵、取得了哪些成果？⑶、本月存在什么样的问题？⑷、本月本片区反应比较突出的问题是什么？⑸、哪个竞争对手做的最好？好在哪里？⑹、哪个经销商做的最好？好在哪里？⑺、你本月的经验教训？⑻、你的建议？⑼、下个月的工作重点？达到什么样的效果？9、下个月应达到的吨位。财务人员报告分管经理报告与对策3、总结一个月的工作：⑴、全公司的总销量和增长率，每个品种的销量和增长率。⑵、各片区的销量和增长率，每个品种的销量和增长率。⑶、公司总的发展趋势、一个月的进展情况以及下个月的目标。⑷、公司在销售方面总的指导方向和工

7、作重点。6、总结本月市场发生的情况和解决办法以及以后的预防措施。7、出勤情况。8、评比读书笔记。4、分组讨论：（大半天的时间）⑴、讨论上个月的经验。⑵、互相提问题讨论。⑶、出2—4个问题讨论。⑷、组长总结讨论的问题和结果。⑸、科室负责人总结讨论的问题，统一认识。⑹、订出下次讨论的题目。5、进行营销和管理方面的培训：（半天时间）1、科室负责人根据市场情况每月有针对性的讲一个市场营销专题。2、每个业务员讲一个切身体会或读书感受。3、每次出一个题目让大家演讲。4、根据市场存在的问题，让大家发表看法。6、进行畜牧、

8、兽医和营养方面的培训：（半天时间）⑴、让发生问题片区的业务员讲解问题的原因、预防和治疗。⑵、技术服务人员总结本月的疾病情况。⑶、根据发病情况每次讲解一个疾病。⑷、技术人员现场解决业务员提出的技术问题。5、技术人员每次讲解一个技术问题。6、总结市场上病的流行情况。四、货款管理：1、除个别销量大的老客户外（经批准可放宽5天），一律现款现货，货到付款。2、不允许签定欠款合同。3、司机送货未经行销员同意而欠款，此欠款由司