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时间:2020-03-07
《拜访计划对企业的重要性.docx》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在应用文档-天天文库。
1、企业中,只有不到30%的销售总监关注销售的拜访计划,只有不到20%的销售总监会为销售制定拜访计划。客户拜访是销售中最重要的工作,是除了销售业绩以外仅有的几个可以数字化衡量的销售工作之一,因此是销售管理的重中之重。绝大多数销售总监或者销售经理都会关注客户拜访,在询问销售一天工作的时候,一般都会问,今天你去拜访了谁,都谈了些什么,有什么效果之类。可见,销售管理者都知道客户拜访这事儿的重要性。 我们去健身房就能发现,在健身房里健身的,大多是身材保持的不错的,甚至还有不少肌肉男和魔鬼身材美女,
2、反而最缺乏锻炼的身材肥胖者却很少。越是拖沓的人,越不愿意去健身房,经常会为自己找各种理由,身材也就越来越差。能坚持锻炼,为自己做好健身计划的,往往会取得很好的成绩(保持良好的身材),而这部分人,是少数。销售也是一样,能认真为自己做好拜访计划的销售,凤毛麟角。 销售是拖沓症最典型的患者,如果不跟进销售的客户拜访,那么销售拜访客户的数量是一定很低的。我们能看到的早起的销售很少见,早上9点才出门拜访客户的销售,已经算是勤快的了。当然,很多销售会为自己的拖沓行为找出各种理由,比如客户早上不方便
3、,已经约好了客户10点见面等等。拖沓症还并不是销售拜访客户唯一的敌人,还有一个是恐惧。如果我说销售会害怕拜访客户,那一定会被很多人笑话,但实际上确实如此,大部分销售都喜欢去拜访和自己比较合得来的客户,对自己比较客气的客户,比较好打交道的客户。而遇到难缠的客户,脾气不好的客户,往往就很发怵,即使是这个客户很重要,也不愿意去拜访,年轻的销售在接触年纪大的,有一定身份地位的领导时,特别容易出现这种情况。 制定拜访计划本身就是一个很麻烦的工作,很多销售管理者会追求一个稍微简单一些的管理方法,比如直接告知
4、销售,某类客户需要在多长的周期内拜访一次,必须要达到,让销售人员在微外勤上做好每次客户拜访的记录,如果达不到拜访的要求,能够提醒管理者或者提醒销售自己。这样也算退而求其次了吧。
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