新客户电销分享.ppt

《新客户电销分享.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、1新客户电销分享报告人姓名：华光伟报告时间：2018年07月26日所属部门：畅捷通信息技术股份有限公司支持部-资源中心；参与人员：资源中心及南昌电销团队成员；内容概要：电销分享2电销步骤01电销前期准备02破冰03客户画像04目录contents异议处理/录音分析05电销电销步骤01电销步骤电销100%100%100%100%找挖约谈30%30%50%70%90%电销步骤01-电销步骤找-资源；100%找30%30%备注：找-资源（参考名单准备）；在找资源之前也补充下，电销前的准备动作（见下页PPT）；电销电销前期准备02电销前期准备02-电销前期准备产品知识电销前期准备备注

2、问题电销要素名单准备心态调整话术模板案例准备电销目标12345678YOURTITLE02-电销前期准备人财货客工作圈OA;T+Cloud、T+、T6、T3、好会计、易代账；T+Cloud、T+、T6、T1、好生意；CRM、微信营销、T+客户管家、订货商城，电商通;产品知识1631基本信息需求竞品预算上线时间决策流程公司实力产品实力服务实力决策人02-电销前期准备电销要素202-电销前期准备心态调整1.心态—帮助企业的成长；案例准备1.了解自己所打的行业案例客户信息（可参考PPT最后一页）；电销目标1.电销总目标及分解目标制定；3451、线上查找方式:A：搜索引擎：百度推广、

3、行业门户、行业协会等。B：招聘网站（51job、智联、中华英才、猎聘、58同城、赶集网等）C：资料网站（道客巴巴、豆丁网悉知、企信宝、商林网）D：综合性（阿里巴巴、慧聪、百度、马可波罗）E：工商局APP（企业信用网、启信宝、企查查、天眼查等网站）2、线下查找方式：A：关注行业微信公众号、或者行业QQ群换取资源B：行业集散地收集，三扫派单C：转介绍：朋友、家人、成交客户、未成交客户D：路边广告牌、行业杂志（报纸）、企业门牌（水牌）等E：各大展销会名单准备602-电销前期准备不需要没有用软件※开场白接通量各项占比：有软件：50%不需要：40%没软件：10%我们有软件※备注：没有软

4、件和有软件（有意向更换的客户），都属于我们可跟进的目标群体；02-电销前期准备话术模板702-电销前期准备话术模板●商超批发类手机号码：销售：王总，是吧？！客户:是，您哪位？销售：您好，我是用友的华光伟。有看到您是代理蒙牛，娃哈哈商超这块的业务，是吧？客户：是，有什么事？销售：（找竞品）我们之前合作的客户也有表示，像商贸类的行业都比较关心库存的周转率（停顿）、销售毛利的日统计及分析这块的问题（其他的问题按行业来口述）（停顿），想问下那您这边有类似的问题么？（不停顿）有在用信息化的软件做管理么？还是手工统计啊？！（强势微笑自信的提问，停顿）客户：有或者没有客户：有—；销售：用的

5、是哪家厂商的软件啊？是用友的么？（问厂商-竞品）客户：不是销售：那您用的是电脑端还是手机端和网页端都能用的啊-问年限）-后续突出我们网页端数据同步的优势；销售：您现在这个软件是只是用到业务模块的销售开单这块还是财务的记账报税也在用啊？（判定合作的模块）销售：您这边业务都是销售（停顿）还请也有生产这块啊？（看客户名称，商贸的，有的这个问题可以省略）销售：销售的话，您这边都是做线下还是线上也有啊？（确定客户的需求模块）销售：线下的话，您的业务模式是怎样的呢？（不停顿）走分销还是长期给企业供货还请也有零售的业务？（选2个问，即可）；客户有货的话；把货的所有问题；再问财；再问人员管理

6、；依次问问题；最后的动作是精确到某一时间点，约上门；次之;加微信；所有客户问题回答不上来的话；转销售负责人，沟通；702-电销前期准备●座机号码：销售：是XXX商贸公司么？（很正式）客户:是，您哪位？（听语气，辨别是财务还是前台）销售：您好，我是用友的，麻烦帮忙转下财务，贵公司用的是我们的T3财务软件（假设成交法），这边统一做个售后满意度回访；客户:转或不转；转财务后：销售：老师您好；我这边是用友的，今天打电话是想看下在财务方便有没有合作的机会，您现在财务方便有在用么？……..（知道和简单的竞品以及用友不同系列的产品对比，参考财务对比图）；话术模板2备注：其他参考话术；702

7、-电销前期准备备注问题建议1：备注分几个阶段，做话单积累：A:未接通，非本公司非本人，视为无效号码；B:是本公司，是本人，轻备注（重点是知道和你通话的人叫什么，也得让对方的人知道你是哪里的，做什么的）；C:能了解到基本信息的，可以长期维护，或者加过微信的，线索客户；（着重备注，后期最后一周做截单能够用的上这个资源池的积累）；D:潜在；重点备注；B/C/D这几个阶段，都是可以作为二次电销的名单；至少可以保证；在最后的阶段，这个资源池的电话质量是非常好的；建议2：第一通电话可以做统一的梳理；二次电话，建议借