大单销售正当时.ppt

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1、1大家一起来大单销售正当时什么是“大保单”？与您分享何谓“大单”？所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为78%以上的业绩来源。在保单销售中：期交保费或保额“大”的“保险合同”是指高保额或高保费的保单大——人伸出双手撑破“天”我们爱大单大单不仅仅是大保费，大佣金售前：大格局大观念大想法大圈子大视野售中：大专业大气魄大见谛大真理大心理售后：大生活大品质大收获大信心大未来大单销售的实质1、了解富裕阶层2、服务富裕阶层3、成为富裕阶层为什么要做“大保单”？与您分享思考一：为什么：在同一家公司销售同样的产品每个人的业绩会不一样？结论：ACDBA类：高能力、高资源（专业同时

2、人际关系好）B类：高能力、低资源（专业但是人际关系不好）C类：高资源、低能力(一些新人)D类：低资源、低能力能力，靠学习和实践资源，靠经营和积累资源能力（专业）思考二:为什么我们吃医生给的药？开错药你吃不吃？答案：1、衣着2、信任医生专业不专业，你知道吗？不知道!有时候信任比专业更重要！客户凭什么跟你买保险？思考三：“觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!”客户购买保险的理由：1、认同（你、保险、公司、产品……）2、解决问题问：当你设定１００万的目标时，你会怎么做？找100个人买保险，每人只卖给他1万或者找1个人买100万行业定率：收入＝拜访量×成功率×件均保费

3、×佣金绩效提升的四种方式增加购买人数（大众市场）增加购买品种（新品上市）增加购买次数（加保）增加购买数量（大单）小单与大单的区别在哪里？做小单——1、成本高——不注重成本经营的企业最终的结果就是倒闭。不注重成本做保险的业务员最终的结果也会离开这个行业.2、客户走向低端——人往高处走，水往低处流.单件保费的提升是改善客户结构的开始.3、收入降低——决定收入的关键不是佣金比例，而是保费规模。（批发商与零售商的启示）小单与大单的区别在哪里？做大单——1、有效改善客户结构2、大幅提升收入3、习惯养成的威力无限大，养成做大单的习惯;还要有应对客户讨价还价的习惯.敢于开口,才能做

4、得大!没有优质客户，只有优势客户只有拜访量是不够的，还要有含金量赚有钱人的钱，你越来越有钱！赚辛苦人的钱，你越来越辛苦！重要观点：如何做“大保单”？与您分享重复旧的行为只能原地打转我们必须学会问自己：真的想成为一个顶尖的销售高手吗？真的想超越自己昨天的销售记录吗？真的想换个大房子开辆好车吗？拍拍胸脯问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一定要！想！要！要、一定要！开发大额保单的步骤：获取名单收集资料电话约访，适当时机拜访；取得信任与认可真诚而大胆地设计高额方案专业地分析解说促成服务、介绍百万大单不是梦心理建设第一步1.自我“心理武装”做大单的“三怕”第一怕：客户交不

5、起！第二怕：怕开大口!第三怕：怕跟有钱人讲保险!1、我们用自己的思维来衡量客户的钱包。2、怕客户退保有损失--只要退保都有损失！“人在急需要钱的时候,比如患大病之后，没有哪个家庭说凑不到钱的，只是多少的问题而已！”第一怕：客户交不起！第二怕：怕开大口我们应具备生意人的心态:市场就是战场，你不能解决客户，客户就要解决你！先吸引顾客，才有成交的可能！要敢于喊价——等待客户杀价！第三怕：怕跟有钱人讲保险思考一个问题：医生给一个亿万富翁看病，为什么医生不怕？——因为医生坚信自己足够专业，能解决对方的问题。我们为什么怕？因为我们不够专业,因为我们没有发现客户潜在的风险和产品的卖

6、点。对等的内涵第一，你能带给人家实用价值。第二，跟你相处能打开眼界。第三，你能倾听别人的想法并发表有价值的见解。第四，你能充分认可别人的价值。第五，你能带给人家愉快的心情。你属于哪一种？我们不一定都很富有，但一定要有“富气”；我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”；我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”。获取大额保单的要诀愿望（想大）：潜在的意识，强烈的欲望自信：与客户保持同一频道，包括外形包装、气质、气势。大客户往往敬重欣赏比自己强的人专业：专业的知识和技能服务：服务即营销整理外表的5个原则：1．外表决定了别人对你的第一印

7、象。2．外表会显现出你的个性。3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。4．对方常依你的外表决定是否与你交往。5．外表就是你的魅力体现。百万保单不是梦高端客户分析第二步一.高端客户的心理事业是他全部的生命,是他活下去的原动力，害怕失去现有的东西；他对自己决定的能力很有信心，喜欢支配别人怎麽做,他喜欢高高在上做发号司令的人；大客户很寂寞,他们没有什么人可以谈话不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话；大客户也是一个平常的人,对保险不了解，基本不懂，对保险不信任、对业务员没信心；（其实在隐藏自己在这方面的无知）工作忙，不愿花时间了解看不到的东西；“傲慢”