促销推广销售培训.ppt

《促销推广销售培训.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、促销推广销售培训促销推广销售培训讲师：谭小琥促销推广人员工作手册目录一、公司简介、产品知识、活动介绍二、推广活动之基本认知三、推广活动的功能四、推广人员之基本工作职掌五、推广活动工作之流程六、报表七、推广基本专业知识八、消费者之基本认知九、消费者形态分析十、薪资核算一、公司简介、产品介绍、活动办法介绍二、Promotor推广活动之基本认知什么是促销试饮推广活动？有哪些功能呢？简单而言，促销试饮活动即是在店头或特定场合，把要推广的商品，在现场陈列、冷藏、呈现成品透由推广人员的说明推荐与热情邀约，使消费者能直接接触到

2、商品并了解商品的特色，以达到促销的目的，进而购买使用。三、Promotor推广活动的功能1、使业绩呈现倍数成长2、鼓励来购买者试饮或试购；扩展消费群的广度。3、维系现有的购买者继续使用；使商品占有率逐步成长，成熟。4、促使现有的购买者做大量购买；使得商品流通更为快速。5、争夺竞争品牌的市场：藉由直接的推广，试饮后的信赖感拉拢竞争品牌之购买群，蚕食竞争品牌市场。6、对抗竞争品牌的促销活动以确保市场：目前的行销战略讲究的是整体运作和持久战斗力，成熟商品都须时时提醒，导入期商品更须持续活动，否则很容易被别人所淹没，遭消

3、费者遗忘。7、鼓励零售商增加铺货及陈列：商品的销售对于零售商的铺货意愿及陈列架面积都成正比；因此一次成功的试饮活动，对于商品购买力的增加是无庸置疑的。8、增加公司与店头老板的配合度：每个店家老板都是公司成长的基础，若失去了店家铺货的意愿，使商品在市场上失去魅力，而促销活动，除了增加店头活力外，直接的销售成绩也容易使老板对公司增加信心。下面有两个曲线图，可以让你更快的比较推广活动前、中、后对产品销售的影响，以及展售活动对累积试购及再次购买的效果。（参考图1）展售前、中、后效果（参考图2）展售促销的累计试购及再次购买

4、展售前展售中展售结束展售后S2S105%10%15%展售活动1回2回3回4回累积试购再次购买图形所代表之意义：累积试购：于展售活动举办后，采取试购行为的消费者人数，随着展售活动举办之次数，而累积的增加比率再次购买于展售活动举办后，采取再次购买的消费者人数，随着展售活动举办之次数，而累积的增长比率。四、Promotor推广人员之基本认识及工作职掌推广人员，基本上就是从事展示推广及销售的工作，你不仅是公司与消费者之间的桥梁，亦是公司与店家关系之维系的重要人物，你是推广活动中的焦点人物，时时都有人在注视其仪态与应对表现

5、，而且为了促使消费者接受并进而购买你所推广的商品，就必须在工作中不断的思考和学习，突破顾客的心理，如此才能达到工作的目标，本质上你所从事的是一项非常具有挑战性的工作。推广人员之职掌1、负责现场的试饮活动2、企业形象的传达3、从事消费者反应及市场资讯的收集4、确保本公司产品在卖场的品质及卫生五、推广活动工作之流程活动前准备工作▲参加行销服务组所办之教育训练课程▲详细了解商品知识活动当日报到▲推广人员在活动开始前三十分钟，到达活动场地▲与店头负责人打招呼，告知活动即将开始，并领取展示器材▲询问展示场地电源及水源处清点

6、展示器材▲依展示器材配送表格细目清点查收清楚▲配送之器材如有不符，记录下来并告知业务员整理服装仪容▲换上规定的制服▲工作前的心理准备摆设展示器材▲要求店头人员补充货架上的展售商品▲现场P.O.P布置▲将展示用的器材依训练要求摆置完成▲试饮品摆设，分装至试饮专用杯中五、推广活动工作之流程活动开始▲积极邀请消费者参与▲商品解说▲鼓励消费者购买▲活动现场清洁的维持▲突发事件能力范围内的处理▲随时记录试饮及销售数量活动结束▲销售当天数量、试饮人数与试饮消耗量的统计▲填写结果报告书▲展示器材清洁与整理，垃圾处理，器材整理收

7、箱归位告知活动负责人员（公司和店头）活动已结束六、报表在推广活动的工作前后，下面有些表格，只要你对它们能充分的了解并会应用，对你工作的顺利进行及确保工作的成就，必有很大的帮助：①使用时机—在试饮推广活动当日，你到超市报到后，活动时间还未开始之前，作现场器材检核用。②表格范例1、活动器材检收表商场/超市名称：展示人员：展示天数：固定配送器材：备注：1、配送数量场次，预计店头试饮人数为基础来估算配送数量2、剩余数量请于展示会最后一天清点后填写3、固定配送器材及数量一定，每天必须点收清洁4、展示前务必点收器材，并签名以

8、示负责2、Promoter日报表Ⅰ使用时机当活动结束后，你可以依据活动之真实状况，确实填写。Ⅱ表格范例3、消费者特性分析表在你工作完成后，为了能够让我们更清楚消费者接受产品的情形，请你根据工作中所遇到的真实状况填写下面之表格。七、推广基本专业知识1、顾客的接触技巧发现活动目标后，必须在瞬间找到待客的方法，并确保接触的可能性，在短时间内把商品介绍给顾客，而不让顾客感到受打扰