海尔电视终端直销员销售技巧培训讲义.ppt

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1、2007.07直销员促销技巧什么是销售（Sales）?SALESSmileApproachListeningExpressionSatisfaction:::::亲切的微笑自然的接近积极倾听以顾客为中心的表达互相满足(接近)(把握需求)(产品介绍)(结束)Sales销售流程我们的销售流程是……接触顾客了解需求产品说明促进购买第一步：接近顾客如何迎接顾客？当顾客走近我们展台,彼此开始产生印象你在想……他在想……你再没有第二次机会创造第一次的好印象第一步：接近顾客制造吸引顾客的亮点播放热门DVD播放公司演示碟赠品陈列明显宣传品陈列整齐电视机未点亮柜台凌乱不堪宣传单页陈旧第一步：接近顾客接近顾客的

2、实战技巧–开场白顾客状态开场白例句注视特定商品时欢迎光临海尔!这是可以做面膜的电视！以手触摸商品时这是最新款式，外观很流行!这是UV罩光漆做的机身，即环保又美观!表现出寻找商品的状态时有什么能帮到您的吗?欢迎光临!有什么我可以为您服务的吗?与促销员的视线相遇时您好，欢迎光临海尔！欢迎光临海尔,请随便看看！与同伴商量时欢迎光临海尔！这是我们的最新款，让我为您介绍一下！当顾客出神观察商品,仔细打量时您真有眼光,这台电视效果很不错的!第一步：接近顾客1)不要问“你要买什么？”这样的话。2)不要形成一种催促顾客购买的气氛。3)不要离顾客太近。4)不要把视线放在别的地方。5)不要显得对顾客漠不关心。接

3、近时的注意事项第一步：接近顾客接近顾客的实战技巧–接近距离与顾客接触时，不要给顾客有压力，可根据不同地区特点，与顾客保持适当距离。注意运用“气泡原理”准则：逐步由社交空间（1.2米-3.5米）深入到个人空间（0.45米-1.2米）及亲密空间（0.15米-0.45米）视线三米内问候“您好，欢迎光临”第一步：接近顾客接近顾客的实战技巧–接近的姿态商品90度45度顾客导购员第一步：接近顾客当顾客较多时的接待技巧接一问二答三接待顾客要按先后顺序；如需要同时接待几个顾客时，我们要接待第一位顾客，抽空询问第二位顾客“请随便看看，需要的话随时叫我”，并关照第三位顾客“对不起，请先看一下，一会我就过来”；不

4、能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉。第一步：接近顾客当顾客较多时的接待技巧在人群中,关注负面的声音,如何处理?影响不大，忽略他；如果有影响，一定要接待他；迅速找寻他表达中的弱点，同时在另外的顾客里寻找同盟，抓住他说话时的间隙点打断他的话语，真诚地说:“您好，我好象是第一次遇到您，也是第一次听到您的说法，很抱歉让您有了些误会，其实……”第一步：接近顾客老顾客的接近尽量记住来过的顾客；如发现是第二次到来,可直接进入他的个人空间；流露真诚的熟悉感。第一步：接近顾客总之：自然的接近方法1)认真观察顾客，用好像巡视卖场或整理卖场的样子来接近。2)不要光想着卖出产品，要带着为顾客提供服务的心态接近。3)使

5、顾客没有负担地四处看看。4)正确把握接近的时机。第二步：了解顾客的需求1)首先在提问之前征求顾客的同意“我可以帮助您吗？2)不要将焦点放在产品上，而应放在顾客身上“您要放到哪里使用呢？”-场所的大小(√)“您要用作什么用途呢？”-使用情况(√)“您喜欢的尺寸是多大？(×)通过这样的提问就能得出最适合于顾客的大小。第二步：了解顾客的需求3）必要的话，进行缩小选择范围的其他提问（不要使用叙述性答案的问题，而是选用肯定性的回答，或者可以用yes或no来回答的问题。）“您要放在哪里使用呢？”(×)→“要放到卧室里用吗？”“要放到客厅里用吗？”(√)→“是您的孩子使用吗？”“是您夫人使用吗？”(√)第

6、二步：了解顾客的需求4）运用积极的倾听方法“所谓积极的倾听指的是在把握顾客需求的过程中，如果顾客有什么问题或要求，积极地附和，表现出与顾客之间产生同感的样子。”重新整理的话，如下：1．站在顾客的立场上倾听。2．不但听清顾客的话，而且要听出其中隐含的情绪。3．将顾客的话原样表述出来。第二步：了解顾客的需求提问技法把握顾客需求：状态提问——把握与顾客相关的一般情况问题提问——把握顾客所感受到的问题关注提问——扩大顾客的问题感受解决提问——令其认识到产品的价值第二步：了解顾客的需求通过顾客非语言信号探询需求观察的顾客身体语言我们可以得到很多信息了解顾客的兴趣所在顾客目光--顾客看着某产品，我们要立

7、刻上前告诉客人这是什么产品然后再问问题了解客人需求。脸部表情--当我们介绍某款时,他脸上没什么表情,再看到另一款时他露出欣慰的微笑。判断顾客有无真正的时间和兴趣听介绍顾客肢体语言--顾客不断看表,我们应了解他是否在等人或有其它紧急事情,可打住话题,给予宣传单页。顾客肢体语言--顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，促销员可跟着走坚持再多介绍几句。初步判断顾客类型和决定者顾客间交谈神态--妻子爱偎着丈