大客户销售技巧ppt课件 (3).ppt

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1、大客户销售十八招1成交高于一切战胜盲点篇（销售心理实务）一网打尽篇（销售接洽实务）无敌工具篇（销售策划实务）一剑封喉篇（销售谈判实务）2成交高于一切战胜盲点篇（销售心理实务）3成交高于一切战胜盲点篇战胜盲点篇（销售心理实务）招1、把握人性规律，平和面对成交。招2、建立意愿图像，自动导航成交。招3、广交优质客户，量大必有成交。4成交高于一切战胜盲点篇一、把握人性规律，平和面对成交（一）建立大客户的销售模型的意义和方法。完整销售流程：1、电话邀约2、客户拜访3、提交初步方案4、技术交流5、框架性需求调研与方案确认6、项目评估7、协议谈判8、签约成交5成交高于一切战胜盲点篇把握人性规律，平

2、和面对成交（二）战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己。1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正相反。人在看见或选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知，这就是盲点。客户对事物的认识都有个过程，我们必须从发现需求、创造需求、满足需求上狠下功夫。2、当人们认定自己的观点、信念时，就会对其他的信息设置盲点。集中/排斥：人在集中注意力时，对别的看不到，排斥了对其他的感知。3、心态平和。源自你看到的事物结果的两面性。4、把小单做大，把死单做活。找清楚客户的拒绝的真正原因。要换位思考，站在客户的角度上考虑问题。销售中，有两个关键，一个是策划，一个是

3、沟通。在策划时，一是要判断理想的客户，销售是个漏斗，漏斗上方是我们的一群准客户；经过筛选后，漏下来的就是我们的良质客户；良质客户经过我们的沟通后就成为成交的客户。6成交高于一切战胜盲点篇把握人性规律，平和面对成交（三）明确就是力量，设定目标，激活网状系统，层层突破。1、人们只注意对他有好处或者偶威胁的事情。网状激活系统是一个保持警觉和意识的系统。人在追寻目标时，只要有目标，就会有办法，在目标的作用下，网状激活系统会发挥更积极的作用。2、突破盲点才能达到成功的终点。7成交高于一切战胜盲点篇把握人性规律，平和面对成交（四）掌握价值等式，对买点和卖点分析透彻，明确需求。1、买点以私为先，要

4、利益鲜明；卖点以公为先，要理直气壮。买点：是从私的角度，包括个人的认同、东西的价值等。卖点：大家认可的观点和东西。买点和卖点是里外的两种需求。2、人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的理由而购买。3、在给到关键人买点时，还要给他卖点。在组织购买中，关键人特别在意其他相关人的意见。因此，我们除了要考虑关键人的买点外，还要考虑他的卖点是什么。4、掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出的东西。找到一个人的软肋。5、买点和卖点统一，生意就能做成。8成交高于一切战胜盲点篇二、建立意愿图像，自动导航成交。（一）发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像。擅长描绘客户心中意愿的人，能够把生意做成。（

5、二）帮助客户把好处想够，把痛苦想透，就会成交。销售的要诀，就是要帮助人们追求快乐、逃避痛苦。把产品卖出去，卖上价才是硬道理。9成交高于一切战胜盲点篇三、广交优质客户，量大必有成交。（一）80%的销售来自20%的客户。1、2、8理论。2、像对待新客户一样重视老客户的利益。3、成功的关键在于要确定带来80%利润的20%的客户在哪里。（二）销售遵循平均法则，拜访量大，成交量就大。1、拜访的客户越多，成交的比例也越大。2、从容应对销售中的非平均概率，锁定优质客户。10成交高于一切一网打尽篇（销售接洽实务）11成交高于一切一网打尽篇一网打尽篇篇（销售接洽实务）1、找出系铃之人，一网打尽成交2、

6、摸清客户底牌，内线帮助成交3、防范销售雷区，谨慎才能成交4、学会人情练达，关系决定成交5、把握招标流程，逐环掌控成交6、用好三方案例，借力权威成交12成交高于一切一网打尽篇一、找出系铃之人，一网打尽成交在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体而言，有四类人：决策人使用者技术把关者内线这四种人都叫做关键人，四种人都必须一网打尽。13成交高于一切一网打尽篇一）、认清买方的四大影响力人物，并一网打尽。1.四种人的区分1）作用决策者：最后批准购买使用者：判断你的产品对其工作表现的影响技术把关者：判断你的提案中的技术、财务层面的问题内线：指导销售2）他们是谁决策人：拥有对经费

7、的控制权，对购买有最后的决定权。使用者：使用或负责监管产品的人，他个人的成功和产品有直接关系，经常是一些人。技术把关者：衡量你的方案并向决策人提出建议，没有最后的决定权，通常有最后的否定权，经常是一些人。内线：存在于买方的组织中、你自己的组织中或两者之外。能为你提供如下信息：当前情况、各种影响力、各方可怎样取胜。14成交高于一切一网打尽篇3）职务关注（卖点）决策者：购买对企业发展的影响，能否解决问题，提高效率、降低成本。使用者：能否圆满完成工作（方便、质量