顾问式销售训练.ppt

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1、顾问式销售——辜独一、正确认识销售1、销售不是一个职业，而是一个专业、一个事业，任何领域只有专家才能创造成就2、每个人每时每刻都在做销售,销售是建立一生事业的基础，一个人人生事业的高低80%取决于销售水平的高低（20：80）3、销售源于（），没有（）就没有销售，就没有我们存在的价值，它是一个概率游戏例：计算每次拒绝价值多少钱4、80%是心理和态度：思想、感情、信念、价值观、目标、自我形象，20%是技巧方法：产品知识，销售技巧，经验二、客户购买动机分析顾客购买的不是产品本身，是解决问题的答案，不是服务，是达成目标的方法。人的行为背后的动机只有两个:1、逃避痛苦拒绝=痛苦2、追求快乐购

2、买=快乐必须塑造产品带给客户的长远利益，才能使之有强烈的渴望度——激发梦想使之对现状不满，挖掘他的梦想，找出梦想与现实的差距————挖掘痛苦三、销售的6大原则？销售卖的是（）不是（）销售是（）的传递，（）的转移销售就是说服，就是改变顾客的价值观销售是用（）的，不是用（）的销售是卖顾客想要的渴望的，而不是需要的销售是真心的诚恳的关心你的顾客,平等、双赢的四、销售人员的7大素养1、你是你公司的老板2、你不只是销售人员，你还扮演专家和顾问的角色3、你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他问题4、你是优秀的发问者和倾听者5、你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程6、你要以做第一名为目标才

3、能不断进步和超越自己7、要有同理心，随时了解对方的感受五、销售十大步骤（1）、充分准备A准备产品知识B专业的销售技能和知识C完整的客户资料D外在形象——符合职业特点，为了解客户前，穿着宜保守，社交礼仪。（2）、调整情绪达到颠峰状态销售心理训练3步曲：A、回想过去一个成功的场景B、闭上眼睛，深呼吸，然后放松C、想象本次满意结果的场景拜访顾客提前10分钟到，上厕所照镜子，活跃五官，自我确认，做到和善，亲切，微笑自然销售是信心的传递，情绪的转移，所以在进行销售之前一定要调整自己达到最好状态，去感染你的顾客四“袋”相传（3）、建立信赖感建立信赖感的几种方法——赞美关心祝福扩大透明区展示真诚

4、——明示而不暗示肢体触摸多次称呼姓名人专业形象及公司正面形象第三方见证或使用大客户名单模仿，但不是同步模仿示同理心微笑（4）、了解顾客问题、需求、渴望1、消费者购买动机分析：A、追求快乐B、逃避痛苦2、通过准确的提问来了解顾客信息A、销售是用问的不是用讲的eg:猜动物B、问对问题：开放式问题用来收集信息封闭式问题用来引导顾客前20分钟FROM，其次是聊价值观给他痛苦，并扩大伤口，再给解药（5）、推出产品塑造产品价值描述产品的好处价值，而不是成分特点当你的产品对顾客而言还仅仅是件商品的时候几个永远是问题（7）、框视并处理反对意见1、框视反对意见：写下顾客可能提出的所有反对点，并做好处

5、理反对意见的脚本，烂熟于心2、处理反对意见的步骤：A、收集反对意见——一直追问：还有呢？直到他说出真正的抗拒点B、分辨真假反对意见和主要反对意见——忽略假的抗拒点，当没听见C、针对解决反对意见A、用问句接触抗拒点eg：太贵了，为什么呢？你为什么觉得贵呢？B、把抗拒点转换成你的卖点eg：我没钱参加学习C、一旦解释完，立刻跟上一个“二选一”的成交问句——所以你是买1000件，还是2000件？而不是你买还是不买（6）、做竞品分析——不要诋毁对手解除反对意见的10项原则：避免谈话变成辩论——输和赢都是一种输不要直接否定对方自己的错误要迅速真诚的承认以友善的方式开始要立刻让别人说是的使对方多

6、说话让别人觉得那正好是他的想法同情对方的意见和看法敢于激将，提出一个挑战真诚的从对方角度看问题（8）、成交1、成交要短、平、快，成交时机往往很短暂一旦错过就很难再成功，有时甚至只有几秒钟2、成交要3次以上，成交信念要坚决。坚信每一个顾客都可以被说服！3、销售及成交技巧：二选一成交、祈使式、假设成交、测试性成交、对比原理成交法、挖掘痛苦、激发梦想、烘托机会珍贵性没有人可以拒绝我，因为我是他们最值得信赖的朋友没有人可以拒绝我，我是真的想去帮助他们没有人可以拒绝我，我的服务是世界第一流的没有人可以拒绝我，他们只是对我的产品还不够了解没有人可以拒绝我，他们只是在拒绝自己应该获得的好处而已没

7、有人可以拒绝我，他们只是暂时没有能力享受而已如果我不行我就一定要，如果我一定要我就一定行（9）、服务（10）、顾客转介绍销售中的沟通技巧1、沟通信念A人不等于他的行为B听音不是听声C最好的沟通者像水2、沟通的策略A重点是听，而不是说B问而不是讲C不要指出对方的错误，要让他自己觉得自己错误D表达不同意见时用“合一构架”模式E充分运用沟通三要素（）F运用同理心，以对方利益为出发点G模仿，但不同步模仿3、超级销售魔法词汇A为什么B我们来C如何——让我们来看看这套方案是如何帮