专业化销售流程通关.pdf

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1、个险新人岗前培训班课程（2017版）专业化推销流程通关总公司教育培训部讲师介绍PART01流程回顾目录PART02销售话术回顾CONTENTSPART03通关说明PART01销售流程回顾专业化销售流程图保险专业化销售流程分别是：1.主顾开拓2.接触前准备3.接触4.说明5.促成与异议处理6.保单递送与转介绍7.售后服务销售围绕客户需求为中心，主要流程是接触、说明、促成PART02销售流程重点回顾接触、说明、促成、异议处理的定义1.接触：协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。2.说明：是真正跟客户讲3.促成：是帮助及鼓励解产品的时候，强化准

2、主客户作出购买决定，并顾对寿险商品的购买欲望。协助其完成相关的投保手续3.异议处理：就是签单。在顾客了解保单内容后，签下保单(一）接触——方法寒暄赞美寻找购买点切入主题(一）接触——金语（1/3）营销员：张姐，你好！你好！我是新华保险公司的XXX（递上名片），我们事先电话联系过的，记得吗？客户：哦，对，对，请进。营销员：张姐，您家里布置得真温馨舒服，您又要工作，又能把家里收拾得这么又干净又整齐，真是不简单，李先生能有你这样的贤内助真是太幸福了客户：哪里哪里……9(一）接触——金语（2/3）营销员：最近工作还不错吧？单位效益还好吗？客户：还可以。营销员

3、：您单位有没有给您们提供福利保障，比如医疗保障？客户：有……营销员：您单位为员工提供了哪些医疗保障？客户：住院大概可以报销60％，总额不超过2万元吧。营销员：您觉得单位给您们提供的医疗保障够吗？客户：不够……业务员：现在大病的发病率越来越高，您说是吗？客户：是的……(一）接触——金语（3/3）营销员：您有过这方面的担心吗？客户：有……营销员：您觉得得一次大病需要花多少钱呢？客户：……营销员：您是否担心因为大病而可能产生的高昂医疗费用？客户：是……营销员：的确现在很多市民担心大病医疗问题，如果有一份医疗保障计划，您认为是5万还是10万保额

4、比较充分？张姐，如果您不反对，我可以帮您整理一下保单。不知道保单在不在这里？（二）说明——准备专业形象、话术练习工作日志、彩页、笔、纸轻松心态增强自信自我准备工具准备0102成交面场所准备0304建议书准备谈前安静的环境、公司“双十”原则的准备（二）说明——流程01寒暄赞美及回顾需求分析说明02建议书特色说明关键03利益介绍流程04适时导入促成（三）促成——六大方法您拥有了这份保障计划后，就再也不用为自己的健康和养1推定承诺法（默认法）老问题担忧了。王先生，我们来看看买这份保险有哪些好处？又有哪些坏处？2富兰克林比较法现在我们经常感到生活比较紧张，生活压力

5、比较大，万一将来碰到生病或意外急用钱的时候怎么办？保险就是帮我们规3风险分析法划未来幸福生活的。现在您似乎处于一个面临抉择的十字路口，您可以选择一条4十字路口法是选择保险伴您前行，无论发生什么风险都不要发愁；另外一条是风险重重，没有任何保障，就好比自驾旅游没带备胎，我想睿智的人都会选择一条可以让您和家人将来可以高枕无忧的路，您说是吧？5化整为零法一天20块钱，买一份健康保障计划，每个月花600块钱就能解决20万元应急钱的问题，您说是不是很好呢？6二择一法您看受益人是大人还是小孩？是选10年交费还是20年？（四）异议处理——策略举例（没有钱买保险）（点头回应）王先生

6、，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。除此之外，有没有用心聆听其他的原因令您不考虑保险呢？陈先城市生活竞争是很激烈的，我们一家人的生活全依赖收入的保证，正因为这样，财富管理与规划就显得更重要了。您只需要将您每月收入的10%用于这个规划上，不会影响到尊重理解您和家庭的正常生活，而且即使出现意外或重大疾病这样的风险，您和家人也依然可以维持正常生活，这样岂不是两全其美？客：你说的有道理。营：您认为您每天攒下来50元钱有问题吗？澄清事实客：我觉得每天20元还可以好的，我可以用您每天攒下的20元，您认为您每天攒下来50元钱有问题吗？提出方案一年也就是六千元左右给您做一

7、份规划，让您对家人的责任体现得更完美，您看您的受益人是写您太太还是孩子呢？请求行动好的，请把您的身份证给我看一下。PART03通关说明（一）通关要求一人一表严肃通关全员参与通关学员需持本人通关卡通在他人通关时请保持肃静，已通关学员需留在培训教关；将倾听当做另一种学习的方室，继续倾听本组其他学请妥善保管通关表，通关结式；员通关，无特殊情况不得束后请将表格统一交回班主循环通关，单次未通过者需擅自离开座位任处排列到队尾重新参加通关每人三次通关机会（二）通关内容专业化销售流程通关表姓名机构小组提示请考官在适当等级栏画“√”评定等级注：说明流程请选通关环节通关要点

8、优中差专业