彩电产品新型销售渠道研究.doc

《彩电产品新型销售渠道研究.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、彩电产品新型销售渠道研究中国家电业被誉为是竞争最为激烈、市场化程度最高的行业，家电市场上每时每刻都在演绎着激动人心的较量。渠道格局更是变幻莫测，各大渠道商在各级市场分别进行着不同的演绎。把控渠道的能力将决定家电企业的生存命运！不同级别市场渠道格局不同，特级城市(北京、上海、深圳、广州)大连锁占据七成以上市场份额，目前的竞争主要是大连锁内部的竞争。一、二级城市连锁大卖场在凭借自身规模实力，继续对各区域性连锁企业进行收编，增加网点覆盖力度，优化、调整网点布局，从而使得全国性一、二级城市的寡头竞争格局更加明朗。三、四级市场多种业态并存，在潜力巨大的三、四级城市，由于其消费水平、交通地理

2、条件等诸多因素的影响，使多种业态都得以在这块“沃土”上孕育、成长。新渠道力量的不断渗透、旧渠道力量的逐渐消亡，或在此基础上的演化改进，将使得三、四级及农村家电市场呈现出百花齐放的繁荣局面，各种渠道力量、各个经营实体都将以自己最擅长的方式，开垦属于自己的那块山头田地。在中国家电企业的发展的过程中，渠道建设一直是重中之重！随着全国性家电连锁规模的进一步扩张，势力的进一步增强，其在与家电生产企业的合作中逐渐掌握了话语权，而家电企业在谈判过程中渐落下风，所面临的风险也越来越大，6高额的返点将厂家的利润压缩的很小！于是众多家电生产企业纷纷试图通过自建渠道来摆脱家电连锁卖场的控制和制约。　　

3、在大连锁不断攻城略地时，连锁渠道发展所隐藏的问题越发明显，目前，很多连锁卖场目前的竞争手段大多局限在圈地、敛钱、低价、促销等短视战术上，没能表现出长远的战略目标，盈利模式也存在很大的局限性。家电连锁品牌价值的建设也较为落后，目前家电连锁留在消费者心目中的形象基本上是低价家电的集散地，还没有形成品牌知名度、还没有有体制健全的售后保障！家电大连锁企业的迅猛崛起使得百货商场、大型综合超市、区域家电连锁等传统的家电销售渠道面临前所未有的挑战。百货商场、大型综合超市等渠道更是一度被家电连锁挤压的差点放弃家电经营，而区域家电连锁，特别是家电连锁全面进入的一、二级城市的区域连锁，都受到了全国性

4、连锁的强力冲击，或被并购、或放弃经营、或联合反击……，命运各不相同。如何摆脱困境，是传统家电渠道需要共同探索解决的难题。作为家电生产企业如何控制好各级渠道、使其协同作用发挥各级优势并着手建立新型的销售渠道显得颇为重要！渠道效率、渠道可控制性和企业产品与商业业态适应性是家电生产企业选择销售渠道的三大要素。彩电市场竞争已由品牌竞争转向渠道竞争。6彩电产品市场销售渠道大致可分为传统渠道和新型渠道两种类型。传统渠道主要有大商场、中小商场以及电器专营店和地区经销商。新型渠道主要有综合性连锁（家乐福、沃尔玛等）、家电类连锁（如国美、苏宁等）、电器城、品牌专卖店以及集团采购、网上订购、电子商务

5、网站等。无论是传统渠道还是新型渠道，都各具竞争优势。其中大商场仍是彩电产品销售的主渠道，它具有高客流量、高信誉度的特点，是家电品牌推广知名度的首选场所。大商场虽然目前仍是家电产品销售的主渠道，但是正受到家电连锁和综合性连锁强有力的挑战。从渠道形态数量和销售量上看，占据电视机市场份额最大的依然是百货商场。但是通过对比电视机渠道形态数量比重和渠道销售量比重可以发现，我国家电市场电视机销售渠道中，家电专业连锁的销售效率最高，其次才是百货商场。而且从近三年的发展速率看，百货商场的市场地位在不断下降，新型连锁类流通渠道呈快速增长趋势。　　如何能利用好高效率的销售渠道，而且又要能对其进行有效

6、地控制，是家电生产企业进行渠道选择最理想的模式。面对形形色色的销售渠道，特别是那些已具规模化和专业化的零售终端，家电生产企业除了采取联盟合作外，还应通过投资控股的方式获得对渠道的控制权。随着城市规模不断的扩大，新型渠道的流通比重也越来越大，家电连锁和综合性连锁的竞争能力也在不断增强。家电生产企业需要根据自身的具体条件有针对性地去选择最科学、最有效、最适合自己的销售渠道，使自己的产品在既定的目标市场中具有决定性优势。在不同的销售地域和市场环境中表现出各自不同的渠道优势和销售效率。彩电企业要生存要发展，就需要随机应变，提高市场的灵敏度，这样才能6在激烈的市场竞争中屹立不倒，彩电厂商除

7、了考虑保留传统渠道的优势外还要继续开拓新的销售渠道！网络销售渠道无疑成为传统家电企业看重的下一个发力点。相比传统渠道的臃肿不堪，网销渠道以节省20%以上的渠道成本！电子商务平台的建设将成为未来10年家电企业发展不可忽视的渠道。家电行业中较为知名的京东商城、新蛋网、苏宁易购、国美网上商城、淘宝电器商城等品牌凭借其价格、配送等优势，已被消费者认可。奥维咨询数据显示，2010年电子商务渠道实现的彩电规模占到销售总规模的1%，预计在未来三年后将达到5%，2015年将会超过一成市场份额。彩