业务面临的客户问题.doc

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1、终端客户之所问业务人员注意：联系新客户的时候，要先了解客户现在有做什么品牌/渠道/网点覆盖/团队情况根据客户的情况来做客户分析。选择客户要求：1、有资金实力2、有网络3、有团队的客户，要是没有满足这些要求的客户，合作后就需要业务人员多花些时间去协助/维护。客户选品牌要求：1、厂家的实力2、利润3、品牌的操作思路4、产品的架构5、品牌的知名度6、产品的特色/差异化。1、我要做省代，不谈省代就不做。方法一：根据了解到客户的情况，做适当的处理，如果有那个实力就可以放省代，没有的话最好建议客户先做区域代理，（如果网点覆盖少，那就浪费市场，团队也很难跟

2、上服务，毕竟现在市场比的就是服务）后期根据客户的实际情况，是否给他做其它区域。方法二：我们是以地级代理为主，既然您想做省代也是可以的。但我公司给这省每个地级是的代理都定好了目标额度，全部加起来就是几十万，咱们是第一次合作，您一下打那么多款您也不放心啊！即使您做了，您的压力也是很大，很多地方都不能覆盖到，服务也很难跟上。2、我没多少流动资金，暂时做不了。碰到这样的客户，你只有和他谈操作模式和思路，让他知道，你怎么样能帮他把产品分解掉，快速把钱回收，这才是打动他的关键点。3、碰到老板直接拒接不接产品怎么办？没关系，您可以先了解下，我这产品有啥特色

3、//差异化，还有好的操作模式，用这些东西来打动他。4、我不做新品牌。现在的大品牌都是从小品牌做起来的，选择一个潜力性的品牌是很重要。问她店里的一个好的品牌一个月能做多少，利润有多少？我这产品可以让你比这品牌的产品挣的钱更多，您做了我这产品我马上派人过来，而且来的是一个团队，再把终端活动方案引出来。5、你这产品的颜色不好，我这的人不喜欢。您看欧莱雅、玉兰油、雅诗兰黛那些产品也是这颜色，在这也卖的很好啊。其实产品的颜色不重要，重要的是我们公司的运作模式，怎么把产品销出去。6、既然你那么有信心，那你把产品带过来卖多少钱你收多少钱。请问您店里的产品都

4、是这样开始做的吗？其实您可以做咱们**套方案，这方案的钱就当是保证金。如果我们再3场活动下来没把这些产品消化掉，我们把这钱退还给您，但前提是您要保证您整个店要全力配合。7、我不做杂七杂八的产品。您说的真好！咱们公司的理念和您也是一样的，今天我过来也是交流下，咱们要是谈不到一起，那肯定是合作不了，做生意嘛都是你情我愿。8、你这产品真的有那么好？咱们这产品有个假相和真相，假相是刚用上去就有这效果，真相是长期使用就能从根本解决这个问题，达到您想要的效果。9、你这产品是祛死皮的吧！祛死皮的概念是一擦上去就能擦出东西来，咱们这个是要过3—5分钟才能擦出

5、来，因为我这产品是采用“热微粒子导出技术”吸附在皮肤表层，把皮肤深层的那些铅汞从毛细孔排出来。10、你这产品的包装不够高档。咱们是做长线的产品，把更多的成本投入到了产品的原料中去，你看XX品牌的产品包装和咱们这个也差不多，但卖的很好，主要的是客人用过后觉得效果很好时，这包装就不是那么重要了。11、你的这折扣太高了，我不想做。任何客户来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！　　你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！　　但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，

6、但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！　　所以客户还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！　　其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，，我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！13、我这生意不好，产品都卖不出去，存货还一堆。现在市场上，同质性产品太多了

7、，不好卖这也是应该的。你就可以理解他那边的一个操作模式，再把自己产品的特色和差异化，及营销方案告诉他，如果有一个差异化的产品，你又可以把这些产品给他销出去，那他肯定会做？14、你的产品我没有做过，不知道你们的产品我的客户能不能接受?您的这个问题我能理解，您没了解过咱们的产品所以不信任。每个公司出一个品牌的时候，也是经过市场调查再对品牌合理定位，如果不适合市场常上的消费群体，这样的话客户有损失但咱们公司损失将是更大的。15、我和你公司合作过，你们的售后我领教过，不想再冒这个险。对于这点我也理解。我们公司前期运作，大部分精力都放在开拓市场，对于这

8、点我代表公司对你致歉。现在市场开拓出了也稳定了，极力的培训售后的服务素质，现在的老师派过来和你接触了你就会相信。16、我现在的客人很多，但不知道能接受高档产品的客人