MBA市场营销学第六章产业市场与产业购买行为.ppt

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1、中国人民大学商学院吕一林1第六章产业市场与产业购买行为中国人民大学商学院吕一林2什么是产业市场?由所有购买产品和服务，并用它们来产生其他产品和服务的组织构成，这些组织将这些产品和服务销售、租赁或供应给其他组织.产业市场非常巨大，比消费者市场要涉及更多的销售金额和类目.中国人民大学商学院吕一林3产业市场特征购买单位的性质涉及更多的购买参与者.购买方法比较专业.中国人民大学商学院吕一林4产业市场特征建立长期伙伴关系决策类型和决策过程中国人民大学商学院吕一林5产业购买行为模式(图.6.1)环境营销刺激:产品价格分销

2、促销其他刺激:经济技术政治文化竞争购买者组织购买中心购买决策过程(人际关系和个人影响)(组织的影响)购买者反应产品或服务选择供应商选择订货数量交货条款和时间服务条款付款中国人民大学商学院吕一林6新购涉及营销决策调整重购产业购买的主要类型直接重购中国人民大学商学院吕一林7UnexpectedSituationalFactorsAttitudesofOthers产业购买中的参与者Ethical一个购买组织的决策制定单位被称为组织的购买中心使用者影响者购买者决策者门禁者角色包括中国人民大学商学院吕一林8影响产业购买

3、的主要因素（图.6.2)环境因素经济发展供应条件技术变化政策和法律变动竞争趋势文化习俗组织因素目标政策步骤组织结构系统人际因素权力地位趋向说服力个人因素l年龄教育职位个性风险态度购买者中国人民大学商学院吕一林9互联网上的产业购买产业购买者通过电子手段:电子数据交换(EDI)互联网与消费者连接:共享营销信息,销售产品和服务,提供客户支持,维持持续的客户关系.中国人民大学商学院吕一林10网上购买的优势和问题优势:减少双方交易成本减少订货和运输时间创新更有效率的采购系统营造更紧密的合作伙伴和购买者关系减少大型和小型

4、制造商之间的竞争差异问题:减少了采购职位降低供应商-购买者的忠诚度产生安全隐患